Quelle stratégie adopter pour réussir en 2024 ?

Le marché immobilier actuel affiche des marqueurs particuliers, qui tranchent avec les dernières années. Avec plus de vendeurs et moins d’acquéreurs solvables du fait des conditions d’octroi de prêt et des prix élevés, il est nécessaire d’ajuster sa stratégie de mandat et de s’astreindre à des règles d’accompagnement des clients vendeurs rigoureuses.

Le contexte : 2023 a été une année des records

En 2023 a été une année de tous les records, à différents niveaux et sur différents paramètres :

• Il s’agissait de la première fois depuis plusieurs années que l’on relevait une baisse des prix, qui s’est hissée à -1,5 %.
• On a également relevé une baisse record de la production de crédits, de -50 %.
• Le nombre de transactions a considérablement chuté, puisqu’il s’est hissé à 890 000 soit -20 % sur un an.
• Et il s’agissait également de la première fois que les taux d’intérêt bondissaient aussi vite, se hissant à 4,3 % en moyenne sur 20 ans.

Les taux se stabilisent et vont peut-être encore baisser, et les prix ont également commencé à diminuer un peu partout sur le territoire, ce qui remet un peu en route les affaires immobilières. Parmi les signaux négatifs, on relève que des taux ne devraient pas baisser d’ici l’été, et des prix vont demeurer encore élevés. On estime que le nombre de transactions sera de seulement 800 000, et la baisse des prix devrait s’accélérer pour les vendeurs, de l’ordre de -3 à 4 %. Enfin, la tension sur le marché locatif va rester forte.

Mais des signaux d’espoir s’annoncent également, comme la levée des contraintes sur l’octroi de crédits, les taux qui pourraient baisser légèrement après l’été et les acheteurs qui vont regagner du pouvoir d’achat avec les baisses de prix cumulées.

Comment conserver un état d’esprit combatif dans le contexte actuel ?

Bien que les signaux ne s’avèrent pas tous au beau fixe actuellement, dans un environnement bousculé par des taux élevés et des prix qui baissent lentement, il est important de conserver un état d’esprit combatif, et de s’adapter au maximum en réévaluant sa stratégie et sa communication plutôt qu’en attendant que le vent tourne.  Il est nécessaire de garder une vision claire de son activité, de savoir où l’on veut aller, et de prendre des décisions sans se laisser influencer par les facteurs externes.

Pour commencer, il faut définir un « pourquoi » fort, le « big why », c’est-à-dire pourquoi on se lève le matin et pourquoi on reste motivé à poursuivre son activité. Ça peut être pour transmettre, pour impacter la vie des personnes qui nous entourent, personnellement et/ou professionnellement, etc.

De plus, il est important de garder en tête qu’il y a des éléments que l’on peut contrôler et d’autres non. Or, le cercle de préoccupation doit se constituer d’éléments contrôlables, et jamais d’éléments extérieurs incontrôlables. Identifiez enfin votre zone de contrôle business pour conserver une vision :

• Qu’est-ce qui va bien ? Amplifiez les éléments qui fonctionnent.
• Quelle est la nature du problème rencontré ? Ne vous acharnez pas et changez de stratégie.
• Qu’est-ce qui est confus ? Il est alors nécessaire de clarifier la situation pour conserver une vision nette.
• Qu’est-ce qui manque ? Identifiez les politiques, éléments et stratégies qui manqueraient pour améliorer vos résultats.

Il est à noter que le métier d’agent immobilier est plus que jamais incontournable, car actuellement, vendeurs et acheteurs ont besoin d’aide dans leur cheminement :

• Le vendeur a besoin d’atterrir sur un prix ajusté avec la capacité d’achat de l’acheteur.
• L’acheteur, plus rare, avec une capacité d’emprunt réduite et de nouvelles attentes, monte en exigence sur la maison idéale, la négociation du prix et le DPE.

Les étapes du parcours vendeur

Le parcours vendeur est se compose de grandes étapes incontournables, et l’agent immobilier devient alors indispensable pour l’accompagnement de ses clients :

1. Je décide de vendre : il s’agit de la prise de décision qui fait suite à un évènement, un projet.
2. J’affine mon projet : le vendeur commence son étude, notamment sur internet. Il se renseigne au sujet des prix dans son secteur, etc.
3. J’interagis avec un professionnel : le vendeur fait la démarche d’aller solliciter un professionnel ou est sollicité par lui au bon moment.
4. Je réalise la transaction : le vendeur signe le mandat et se dirige vers la transaction.

Il est nécessaire de favoriser le lead vendeur, et donc d’acquérir un prospect. Pour ce faire, il faut notamment créer un lien de confiance avec les vendeurs qui ne sont pas encore convaincus, en leur apportant des informations et un suivi. Les enjeux de ce parcours sont ainsi le mode de commercialisation (mandat simple, exclusif ou semi-exclusif) et le prix de diffusion. Il s’agit des deux aspects sur lesquels il faut miser en priorité :

• Développer la stratégie de mandat exclusif, car on devient l’interlocuteur unique, ce qui favorise la confiance. Cela facilite également les visites et la maîtrise du process de vente et des informations diffusées, et cela permet de protéger le prix fixé. Il faut donc adopter une posture professionnelle et apprendre à dire « non » et ne pas hésiter à refuser les mandats simples.
• Justifier le prix de vente fixé. Il semble que 65 % des vendeurs souhaitent que les professionnels justifient leur estimation. Il faut donc faire comprendre aux vendeurs la différence entre le prix idéalisé et la valeur réelle de leur bien, notamment en appuyant le fait que les annonces qu’ils voient concernent, par définition, des biens pas encore vendus, et donc probablement fixés à des prix trop élevés.

Notez que certains outils comme Inventory permettent de convaincre les vendeurs et d’étayer une estimation.

Repenser sa stratégie de mandat

Aujourd’hui, il faut se dire que l’on a des stocks, et si ces stocks ne sortent pas, ils nous coûtent de l’argent. Il est donc indispensable de bien connaître son profil de clients et adapter sa stratégie. Pour ce faire, il faut cerner la motivation principale du vendeur, car cela permet d’utiliser les mots adéquats et une communication adaptée à son profil. Il faut comprendre son style de personnalité et de s’adapter à lui.

De plus, il est nécessaire de travailler son portefeuille client en le classifiant de la façon suivante :

• Les dossiers chauds incarnent une nécessité urgente de vendre, et ces clients sont généralement ouverts à la négociation pour atteindre un niveau de prix réaliste. Ils sont actifs dans le processus. Il s’agit d’adopter une approche proactive et rapide ainsi qu’une négociation agile.
• Les dossiers tièdes représentent les clients intéressés mais sans urgence immédiate. Ils ont des attentes précises sur le prix mais peuvent s’ouvrir à la négociation. Il s’agit d’entretenir une communication régulière et de faire de l’éducation sur le marché, avec de la patience et un suivi périodique.
• Les dossiers froids n’impliquent pas de nécessité immédiate de vendre voire affichent un manque d’engagement dans le processus de vente. Ces clients se montrent souvent intransigeants sur le prix qui est parfois irréaliste par rapport au marché. Il s’agit d’entreprendre un suivi à long terme, de prodiguer des conseils occasionnels, de maintenir une relation pour être prêt en cas de changement de leur situation.

Idem pour le portefeuille de biens qui doit être classifié pour adapter sa stratégie. Les biens bas de gamme tout comme les biens exceptionnels, sont ainsi peu impactés par la tension entre offre et la demande, à l’inverse des biens standards qui sont les plus impactés par les fluctuations du marché et la tension entre l’offre et la demande.

Enfin, pensez à maîtriser le suivi vendeur, en restant transparent, en envoyant des emails de suivi et en passant des appels, en adoptant une attitude positive, en prenant des rendez-vous physiques, en rédigeant des rapports réguliers et exhaustifs et en faisant preuve de réactivité et de productivité.

Le replay de la webconférence SeLoger « Repenser et agir sur son stock de mandat : nos conseils pour réussir 2024 » est ici !