Au sein du bureau de vente d’un promoteur immobilier, les agents commerciaux occupent une place stratégique. Mais comment réussir à booster leur moral et maintenir leur motivation face aux aléas du marché ?
1- Le manager doit se montrer disponible
Face aux aléas du marché de l’immobilier neuf, qui peuvent affecter leur moral, les agents commerciaux s’attendent à être accompagnés et guidés. Le manager doit donc se montrer disponible et apporter les réponses adéquates à ses équipes. Pour maintenir leur motivation, le manager se doit d’être clairvoyant et rassurant, afin de transmettre à l’ensemble de ses agents commerciaux, la vision de l’entreprise et ses projets à court, moyen et long terme. Pour cela, il lui est conseillé d’organiser des réunions d’équipe hebdomadaires, ainsi que des réunions individuelles régulières, afin d’écouter les agents commerciaux, de mieux comprendre leurs éventuelles difficultés, de les remotiver, ou encore de les féliciter pour le travail accompli… l’objectif étant qu’ils s’impliquent totalement dans les projets de l’entreprise.
2- Définir des objectifs atteignables
Une société dans laquelle les commerciaux ne partagent pas les mêmes objectifs ne peut pas avancer dans la bonne direction. Pour booster le moral et la motivation de ses troupes, le manager doit donc rassembler l’ensemble de ses négociateurs autour d’objectifs précis… et surtout atteignables, que ce soit en termes de visites, de prises de mandats ou de signatures. En effet, si les objectifs semblent trop ambitieux aux yeux des agents commerciaux, ils pourraient être contreproductifs, en démotivant les agents et en les mettant dans une situation de « mauvais stress ». De plus, ces objectifs doivent être réajustés à la hausse ou à la baisse, en fonction de l’activité du marché de l’immobilier. Pour motiver encore davantage les agents commerciaux, des primes ou cadeaux peuvent leur être décernés, en fonction des objectifs atteints.
3- Le crowdsourcing : un levier de motivation efficace ?
Pour motiver efficacement ses équipes, le manager peut miser sur le crowdsourcing (ou innovation ouverte) : un concept qui consiste à faire appel à l’intelligence collective des employés, afin de résoudre un problème ou proposer un nouveau projet. Que ce soit pour trouver une petite astuce permettant de gagner du temps au quotidien, une idée pour améliorer l’accueil des clients ou encore réorganiser les espaces intérieurs de façon optimale pour travailler en parfaite harmonie, il existe de nombreux domaines dans lesquels le crowdsourcing peut se montrer efficace. D’autre part, cette méthode permet de rompre la monotonie du quotidien des agents tout en leur permettant de devenir acteurs des solutions qu’ils proposent… ce qui constitue une source de motivation supplémentaire.
4- Ne pas négliger la formation
Souvent négligées, les formations constituent également une source de motivation efficace pour les agents commerciaux, surtout en cas de baisse de moral. Il est donc judicieux d’en proposer de façon régulière, pour maintenir le négociateur à un bon niveau de performance (techniques de vente, évolutions juridiques, etc.) tout en le rassurant sur ses compétences. D’autre part, une entreprise à l’environnement harmonieux est indispensable pour maintenir la motivation de tous les agents. Le responsable d’agence doit donc avoir une attitude positive, dynamique et sociable, qu’il doit savoir transmettre à l’ensemble de son équipe. De plus, pour maintenir une ambiance chaleureuse au sein de l’équipe, le manager peut manifester sa reconnaissance par rapport aux efforts fournis par ses agents, en organisant des petits évènements entre collègues (pots, diners, sorties, etc.).
