Organiser une visite d’un bien immobilier ne s’improvise pas, même lorsque l’on est un agent immobilier expérimenté. Alors, avant de montrer une maison ou un appartement à un de vos clients, préparez-vous consciencieusement. Pour vous aider, voici les 10 erreurs à éviter lorsque vous organisez les visites d’un bien immobilier.
1. Oublier de conseiller les vendeurs sur les préparatifs des visites
Avant de faire découvrir un logement à de potentiels acheteurs, pensez à informer les vendeurs de la nécessité d’effectuer les petites réparations qui s’imposent. Une lampe qui ne fonctionne pas ou une plinthe décollée du mur laissent une mauvaise impression aux potentiels acheteurs. Vous pouvez même aller plus loin en leur expliquant comment mettre en oeuvre quelques principes simples de home staging : retirer les photos de famille, épurer la décoration et réattribuer une fonction précise à chacune des pièces du logement. De petits investissements qui peuvent faire la différence et faciliteront votre travail.
2. Imposer vos horaires lors des visites
Essayez autant que possible d’être flexible sur les horaires de visites. Même s’il est préférable de les organiser de jour, lorsque le calme règne dans le quartier où se situe le bien, ne vous opposez pas aux horaires que vous proposent les visiteurs. Et évidemment, ne soyez pas en retard. Les potentiels acquéreurs seront dans de bien meilleures dispositions pour visiter le bien.
3. Ne pas faciliter l’arrivée de vos clients
Vos visiteurs ont du mal à trouver le chemin du bien à visiter ? Prenez le temps de leur indiquer comment s’y rendre. Ils ne parviennent à trouver une place de parking ? Demandez à l’actuel propriétaire de libérer la sienne. Objectif : mettre vos visiteurs dans les meilleures conditions possibles avant de démarrer la visite du bien.
4. Trop parler lors des visites
Pendant les visites, vous devez bien évidemment parler du bien, fournir les informations essentielles et répondre aux questions des acheteurs. Mais attention de ne pas monopoliser la conversation. Inutile aussi de discuter de l’actualité ou de partager vos expériences personnelles. Le bien que vous essayez de vendre doit rester au centre de vos échanges. Ne soyez pas trop présent et laisser le temps aux potentiels acheteurs de discuter entre eux.
5. Organiser la visite au pas de course
Laissez aux potentiels acquéreurs le temps de découvrir le logement. Il est fort possible qu’ils en visitent d’autres. En organisant une visite trop rapide, ils risquent fort de ne pas se souvenir dans les détails de celui que vous leur proposez. Présentez les pièces brièvement et laissez-les ensuite les parcourir à leur guise.
6. Ne pas mettre le dossier technique à disposition lors des visites
Légalement, le dossier technique, comprenant les diagnostics techniques obligatoires, doit être remis à l’acheteur au plus tard lors de la signature du compromis de vente. Cependant, en le fournissant dès la première visite, vous les rassurez et vous leur fournissez des informations déterminantes pour la vente.
7. S’attarder sur les points négatifs du logement
Évidemment, il est hors de question de cacher des vices ou malfaçons aux potentiels acheteurs. Vous pourriez remettre en cause la vente et engager votre responsabilité. Cependant, il n’est pas nécessaire d’insister sur les côtés négatifs du logement. Et si l’actuel propriétaire déménage pour cause de trouble de voisinage ou parce que le quartier ne lui semble pas pratique, inutile de le mentionner. Prenez plutôt le temps de décrire les points positifs du bien et de son environnement.
8. Parler trop tôt du prix de vente
Ne commencez jamais votre visite en parlant du prix de vente. Laissez les acheteurs découvrir le bien et l’apprécier avant d’aborder le sujet qui fâche. Idéalement, la question du prix ne devrait intervenir dans la conversation uniquement lorsque les acheteurs sont réellement intéressés.
9. Ne pas pouvoir répondre aux questions des acheteurs
Une visite doit se préparer en amont, soyez donc prêt à répondre aux questions des acheteurs. Prix de la taxe foncière, montant des charges, mais aussi proximité des commerces ou des transports en commun, préparez à l’avance une liste de réponses à tout ce qui pourrait intéresser les acheteurs. Demandez toutes ces informations au préalable à l’actuel propriétaire. Soyez franc et évitez d’éluder une question, cela pourrait rendre méfiants les visiteurs.
Avec un peu de préparation, ces quelques erreurs seront faciles à éviter. Vous devriez donc rapidement augmenter le nombre de vos transactions.
