Appels à l’aveugle ou pige immobilière : comment optimiser vos performances au téléphone ? Quelques clés pour que le phoning devienne enfin une partie de plaisir…
D’une manière générale…
1.Equipez-vous correctement
Utilisez un casque, isolez-vous dans une salle au calme ou assurez-vous que vous ne serez pas dérangé pendant votre séance de travail.
2.Adaptez votre voix à celle de votre interlocuteur
C’est « la » technique à connaître pour éviter de se faire raccrocher au nez d’emblée. Si la personne à l’autre bout du fil parle sur un rythme très lent, réglez votre débit de parole sur le sien. Au contraire, si elle s’exprime fort et vite : faites-en de même.
3.Travaillez par session de 30 minutes
Evitez de vous épuiser inutilement. Mieux vaut décrocher un rendez-vous chaud par jour sur la base de 5 appels préparés et qualifiés, que de passer 100 coups de fils infructueux à la suite.
4.Adaptez vos horaires d’appel en fonction des publics visés
Si vous pressentez que la personne ciblée est retraitée (au regard de son prénom, par exemple), privilégiez un appel en seconde partie de matinée. Dans tous les autres cas, le créneau 18h45-19h30 reste le meilleur moment pour « décrocher » un premier contact téléphonique.
Phoning à l’aveugle : une épingle dans une botte de foin ?
5.Ciblez les contacts…
… en fonction des micro-secteurs à fort potentiel où vous souhaitez entrer des mandats. Inutile de trop vous disperser. Attaquez-vous en priorité aux rues et quartiers dans lesquelles vous avez des demandes d’acquéreurs.
6.Préparez un script sous forme de mini-sondage
Gardez en tête que l’objectif initial de cet exercice n’est pas de rentrer des mandats mais d’aller à la pêche aux infos pour affiner votre sourcing d’opportunités ! Expliquez votre démarche : vous êtes l’agence immobilière du quartier ; vous réalisez une petite étude sur le secteur. Parmi les questions possibles : « Avez-vous un projet de vente, l’achat ou de location dans les 6 à 12 mois à venir ? » ; « Avez-vous connaissance, dans votre voisinage, de projets à plus ou moins long terme ? », etc.
Pige immobilière : allez droit au but !
7.Ne tournez pas autour du pot
Le piège : laisser croire à votre interlocuteur que vous êtes un particulier…pour ensuite le décevoir. Mieux vaut être transparent et jouer franc jeu dès le départ.
8.Présentez la valeur ajoutée de votre agence en une phrase…
Pourquoi votre prospect accepterait-il de recevoir votre agence plutôt qu’une autre ? Soyez incisif : expliquez en deux mots le principal point fort de votre agence. Parmi les arguments : votre présence historique, la puissance de votre marque, votre force commerciale ou votre proximité du bien, par exemple.
9.…avant d’enchainer très rapidement sur une demande de rendez-vous
Ne laissez aucune place au doute : proposez aussitôt une rencontre, avec un créneau précis. « Je serai dans votre quartier demain à 18 heures ; êtes-vous disponible pour me recevoir ? »…
10.Face à un refus : rebondissez !
Votre interlocuteur refuse votre proposition ? Cherchez à savoir pourquoi – et en fonction de sa réponse, proposez une rencontre à une date ultérieure, en choisissant les arguments qui feront mouche : la durée de vente ou la sécurité juridique, par exemple.
