Alors que les promoteurs avaient tendance à internaliser la commercialisation de leurs programmes neufs, ils se tournent de plus en plus vers les agents immobiliers pour profiter de leur expertise. Un partenariat gagnant-gagnant ?
Commercialisation : les promoteurs peuvent la confier aux agents immobiliers
S’effectuant dans le cadre de la législation dite VEFA (Vente en l’État Futur d’Achèvement), la commercialisation de programmes immobiliers neufs a donc plusieurs particularités. Généralement, les promoteurs confient la vente de leurs programmes à des salariés. Autrement dit, ils internalisent la commercialisation. Pour rappel, les promoteurs immobiliers ne peuvent théoriquement pas confier la vente de leurs logements neufs à des agents commerciaux, juridiquement considérés comme des intermédiaires indépendants. En effet, la loi Hoguet précise que pour participer à la réalisation de ventes immobilières, il est impératif de détenir une carte professionnelle et/ou d’être mandaté par des détenteurs de cartes professionnelles. Le promoteur peut donc seulement confier la commercialisation de ses programmes à des agents commerciaux s’il est détenteur d’une carte professionnelle. En revanche, les promoteurs peuvent confier la commercialisation à des agents immobiliers, détenteurs de la carte professionnelle.
Les agents, meilleurs alliés des promoteurs ?
S’ils avaient tendance à internaliser la commercialisation de leurs programmes neufs, de plus en plus de promoteurs font machine arrière depuis quelques mois. En effet, l’évolution du marché immobilier et des attentes des acquéreurs les poussent à collaborer davantage avec les agents immobiliers, qui disposent d’une connaissance parfaite du marché, d’un réseau de prospects conséquent et qualifié et d’une réelle force de communication. En plus de leur formation et de leurs contacts quotidiens avec les porteurs de projets immobiliers, les agents connaissent précisément les évolutions juridiques et réglementaires (aides à l’achat, acte de vente, normes énergétiques…). Des atouts qui font des agents immobiliers des acteurs incontournables du secteur. En confiant la commercialisation de leurs programmes à des agents immobiliers, les promoteurs savent qu’ils ont affaire à des professionnels de confiance, capables de prendre en charge des procédures administratives complexes et de sécuriser les transactions.
Collaboration avec les promoteurs : comment sont rémunérés les agents ?
La coopération entre un promoteur et un conseiller immobilier est encadrée par un cadre juridique précis. Le mandat conclu un agent immobilier et un promoteur est équivalent à un mandat classique… à quelques exceptions près. Alors qu’avec un mandat classique, le conseiller immobilier ne pas être rémunéré avant la conclusion de la vente, l’article 6-I alinéa 7 de la loi Hoguet, qui régit les activités de l’agent immobilier, indique qu’à partir du moment où le promoteur agit dans le cadre de ses activités professionnelles, tout ou partie des honoraires qui sont à sa charge peuvent être exigés par les agents avant même que l’opération soit finalisée. De façon plus concrète, l’agent immobilier peut insérer dans le mandat conclu avec le promoteur une clause ayant pour objet les frais auxquels il est exposé et les honoraires auxquels il peut prétendre pour ses diligences préalables à la conclusion de l’opération. Cette clause doit préciser les modalités de calcul et de paiement des sommes dues au mandataire. Bien entendu, les frais et honoraires perçus doivent être liés aux activités de prospection, de démarches, de publicité et de marketing.
