Promoteur immobilier, vous savez que la phase de précommercialisation est au cœur de vos programmes neufs. Une phase de réservation déterminante qui demande une remise en question permanente. Quelques idées pour booster vos réservations en misant sur l’attractivité du projet.
De quoi parle-t-on ?
La promotion immobilière s’appuie en grande partie sur la commercialisation de logements sur plan, c’est-à-dire encore à l’état de projet. Cette précommercialisation, appelée Vente en État Futur d’Achèvement (VEFA), lie le promoteur au futur propriétaire par contrat de réservation. Ce dernier se signe généralement chez un notaire chargé de vérifier les droits de propriété du promoteur-vendeur et de préparer le contrat de vente définitif. Le réservant verse au vendeur 2 à 5 % du prix définitif au moment de cette contractualisation, puis une fraction de celui-ci à chaque étape importante de la construction. Soumis à des frais de notaire très réduits (aux environs de 3 %) la VEFA attire de nombreux futurs propriétaires tout en facilitant le financement des programmes neufs. Les réservations issues de précommercialisation représentent en effet jusqu’à 50 % de ce dernier, le restant étant assuré en moyenne à 15 % sur fonds propres et à 35 % par prêt bancaire. Ces proportions démontrent à elles seules l’importance d’une précommercialisation réussie !
La stratégie sur deux fronts du promoteur immobilier avisé
Parce que la VEFA s’apparente à un accord gagnant-gagnant, les arguments ne manquent pas pour séduire les acquéreurs en recherche d’un logement. Votre stratégie vise donc à rappeler ces derniers à votre cible de manière extrêmement précise et rassurante, tout en apportant les plus qui vous permettront de faire la différence avec les promoteurs immobiliers concurrents.
Séduire les acquéreurs
Dans un secteur somme toute hyper concurrentiel, il vous faudra assurer à votre précommercialisation une visibilité maximale. Qu’il s’agisse de supports physiques ou virtuels, votre programme neuf ne devra pas passer inaperçu ! Ces derniers s’appuieront bien évidemment sur :
– des infographies extérieures et intérieures de qualité ;
– des prix tout compris fermes et définitifs ;
– la mise en avant des aides possibles (Pinel, PTZ ou TVA réduite à 5,5 %) ;
– les avantages inhérents au neuf (garanties, normes, confort, écoresponsabilité, absence de travaux d’entretien ou de rénovation…) ;
– une offre de financement simplifiée et compétitive.
Faire la différence entre promoteurs immobiliers
Les arguments énoncés précédemment sont utilisés par tous les promoteurs immobiliers. S’ils permettent de valoriser le neuf par rapport à l’ancien, ils ne s’inscrivent cependant pas dans la légitime concurrence qui sévit entre eux. Il s’agit pour cela d’apporter un plus que les autres n’ont pas : faire bien et le faire savoir ! Quelques pistes méritent aujourd’hui d’être explorées pour augmenter l’attractivité d’un programme neuf vis-à-vis de ses équivalents concurrents :
La sécurisation
Toutes les enquêtes sur le sujet démontrent que le sentiment d’insécurité progresse en France, et ce quel que soit la tranche d’âge. Le « gated communities » longtemps réservé au haut de gamme se démocratise de plus en plus, et ce quelle que soit la région en France. Le promoteur immobilier a donc tout intérêt à prévoir des clôtures, des portails et portes à codes, de la vidéosurveillance ainsi qu’un logement de gardien. Un éventail sécuritaire dûment inscrit dans le cahier des charges qui fournira un argument de poids vis-à-vis de ses concurrents qui ont fait le choix d’ignorer un fait de société marquant de notre époque.
La conciergerie
Dans une société où l’on vit à cent à l’heure, actifs comme retraités apprécient tout ce qui peut faciliter leur quotidien. La concierge d’antan retrouve grâce au sein de certaines copropriétés qui l’avaient supprimée, tandis que les sociétés de conciergerie fleurissent ! Qu’il s’agisse de prendre à leur charge la livraison des courses, la réception des colis, les travaux de pressing, de cordonnerie ou de retouche, certaines démarches administratives, la réservation de billets ou de trouver une solution à tout problème urgent, la conciergerie apporte une sérénité inédite aux habitants d’une résidence ayant contractualisé ce type de services. Elle offre donc au promoteur qui la prévoit un argument essentiel en matière de qualité de vie au sein de sa future résidence.
En décidant d’adapter l’offre immobilière aux attentes de la cible en termes de mode de vie, en tant que promoteur immobilier vous mettez toutes les chances de votre côté de vendre en amont rapidement. Une recette commerciale immuable à ne jamais perdre de vue !
Les points clés à retenir :
– Une commercialisation physique et virtuelle maximale ;
– La prise en compte du facteur sécurité ;
– La mise en place d’une conciergerie efficiente.
