Mais quelle est donc la recette des agences de quartier qui ont toujours un train d’avance ? Vous savez, celles qui ne cessent de grignoter des parts de marché à leurs concurrentes. Chacune a son « petit truc en plus »… mais on constate qu’elles ont aussi beaucoup de points communs !
1. Elles (s’)investissent à fond dans leur service client
Pour elles, la relation client n’est pas un simple levier de business ni une obligation imposée par le patron : c’est une valeur commune. Presque une philosophie partagée à l’échelle de l’agence. Autrement dit, les négociateurs cherchent avant tout à répondre aux besoins et attentes de leurs clients… et à leur faciliter la vie (sans se focaliser d’emblée sur leur commission.) Flexibilité au niveau des horaires, accueil irréprochable en agence ou en visite, capacité rester joignable, réactivité, éthique professionnelle à toute épreuve : autant de qualités que l’on retrouve systématiquement chez les leaders.
2. Elles se concentrent sur une zone géographique limitée
Une agence immobilière qui sur-performe ne se disperse pas ! Les meilleures agences préfèrent généralement travailler sur un secteur restreint qu’elles ratissent en long, en large et en travers au quotidien… plutôt que de chercher à tout prix à rentrer des mandats dans des zones qu’elles ne connaissent pas bien, et dans lesquelles elles ne sont pas ou moins identifiées. Evidemment, ce secteur est plus ou moins étendu en fonction du nombre de négociateurs, qui peuvent disposer chacun d’un périmètre de référence.
3. Elles plébiscitent le partage d’affaires
Inutile de préciser que les agences immobilières qui de distinguent en termes de chiffre d’affaires sont souvent celles dont le taux d’exclusivité est le plus élevé. Toutefois, elles ne rechignent pas à travailler main dans la main avec leurs confrères (et néanmoins concurrents). Autrement dit, elles préfèrent la « coo-pétition » constructive à la « compétition » féroce. Elles ont compris que, dans l’immobilier, se réunir entre concurrent est déjà un bon début et travailler ensemble est la clé de la réussite.
4. Elles sont portées par l’excellence du/ de la directeur/trice d’agence
Charisme sympathique, bienveillance, audace, humilité, grande rigueur et volonté sincère de faire progresser leurs équipes : c’est souvent le cocktail détonnant qui caractérise les patrons à la tête des agences championnes sur leur marché. D’ailleurs, les collaborateurs ont souvent conscience de la chance qu’ils ont… et ne sont pas prêts à laisser leur place. Autrement dit, ces agences parviennent à maintenir un faible turn-over, notamment grâce à la capacité du dirigeant à fédérer et à fidéliser.
5. Elles s’imposent comme un acteur phare de la vie locale
Les meilleures agences ne passent pas tout leur temps à faire de l’immobilier : elles s’impliquent aussi dans la vie de la cité. Par exemple, elles peuvent jouer un rôle actif dans l’association des commerçants du quartier, n’hésitent pas à sponsoriser les clubs sportifs locaux, à monter des opérations en faveur d’une association locale ou à accueillir des élèves de troisième du collège voisin.
Résultat : elles développent et entretiennent naturellement leur réseau… qui leur rend bien !
