Infographie Seretrouver : 6 erreurs à ne pas commettre lorqu’on fait visiter un bien
Faire visiter un logement demande un minimum de préparation en amont. Voici les 5 erreurs à ne pas commettre pour que tout le monde reparte satisfait. Piqûre de rappel.
-1- Ignorer les besoins de son client
Le B.A.-BA avant d’effectuer une visite est de faire le point sur la recherche précise de son acquéreur. En lui proposant un bien inadapté à ses besoins vous perdez votre temps et lui faites perdre le sien et risquez de l’agacer. Mieux vaut donc réviser le profil du client pour ne pas partir dans la mauvaise direction.
Un conseil : Préparez votre rendez-vous en vérifiant que le bien sélectionné correspond aux critères objectifs définis pas le client. Repérez aussi les points sur lesquels l’acquéreur fera des concessions et les points incompressibles de sa démarche.
-2- Méconnaître son dossier de vente
Si vous ne connaissez pas bien votre dossier de vente, c’est-à-dire les détails du bien, son exposition, les écoles dont il dépend, la santé de la copropriété dont il fait partie ou si vous n’avez pas lu les PV d’assemblées générales… , vous courrez le risque de ne pas pouvoir répondre aux questions au client, de paraître hésitant et surtout pas professionnel.
Un conseil : Plongez-vous dans le dossier avant le rendez-vous. Vous devez être incollable à la fois sur l’environnement du logement (quartiers, desserte, commerces…) et sur ses spécificités techniques.
-3- « Survendre » le bien
Le mieux est souvent l’ennemi du bien. Si vous en faites trop dans la présentation du bien, le visiteur ne pourra pas se projeter. Attention, aussi, aux informations techniques erronées que vous pourriez donnez par excès. Mieux vaut ne rien dire, que d’assurer par exemple que l’on peut ouvrir une cuisine alors que le mur est porteur !
Un conseil : Laissez-le client découvrir le bien, ne parlez pas trop. Vous n’avez pas la réponse à une question concernant la copropriété, le voisinage ou les travaux ? N’hésitez pas à dire que vous allez vous renseigner auprès de la bonne personne et tenir votre interlocuteur informé rapidement.
-4- Oublier de faire signer le bon de visite
A moins de détenir d’un mandat en exclusivité, vous courrez un risque énorme si vous ne faites pas signer un bon de visite à un acquéreur potentiel. Si vous n’avez aucune preuve que vous lui avez présenté le bien, rien ne l’empêchera en effet de traiter en direct avec le propriétaire… et la commission vous passera sous le nez.
Un conseil : Soyez organisé et présentez le bon de visite au début de la visite
-5- Débarquer à l’improviste, ne pas s’assurer de bonnes conditions de visite
Pour s’assurer de bonnes conditions de visite, il est important de prévenir les occupants des lieux afin que le logement soit propre et rangé.
Un conseil : Assurez-vous de la présence de tous les décideurs (mari et femme) lors de la visite, sinon, elle sera à recommencer.
-6- Suivez-vos clients !
Assurez un suivi irréprochable du client acquéreur (compte-rendus, relances, attentes, …) et du client vendeur (valorisation des visites, debriefings, communication), ils risquent de ne pas donner suite à leur projet… Et n’oubliez pas : un client satisfait aujourd’hui refera sûrement appel à vous dans le futur et peut aussi vous faire une bonne réputation qui vous apportera de nouveaux clients demain !
