L’agent immobilier ne saurait se contenter d’être un bon technicien. Il doit aussi et avant tout se révéler fin psychologue, pour mettre en confiance son interlocuteur et créer les conditions propices à la réalisation de la transaction. Voici quelques conseils pour vous aider à instaurer une relation client spéciale !
Relation client : accordez-lui du temps et de l’attention
Il n’est jamais agréable de se sentir considéré comme un simple numéro de dossier, ou d’avoir le sentiment de ne pas être réellement écouté. En tant qu’agent immobilier, votre priorité lors du premier contact consiste à faire comprendre au client que son projet a autant d’importance à vos yeux qu’il en a aux siens. Rappelez-vous toujours qu’un achat ou une vente représente, pour beaucoup de particuliers, une étape majeure de leur vie qui mérite un peu plus qu’un bref échange aseptisé.
La mise en confiance passe par un certain nombre de signaux importants pour faire une première impression favorable : recevez le client dans un bureau au calme en y mettant les formes, faites-lui comprendre qu’il a tout le temps nécessaire pour exposer son projet, et proposez si possible un café ou une autre boisson chaude. Montrez également que vous ne l’écoutez pas que par politesse et que vous lui accordez une attention active, par exemple en prenant des notes ou en multipliant les questions.
Proposez-lui une stratégie vraiment personnalisée
Pendant le premier échange, mettez en relief la plus-value potentielle que vous pouvez apporter à chaque client et n’hésitez pas à personnaliser autant que possible la prestation proposée. Qu’il s’agisse de la réalisation d’une visite virtuelle ou de photographies de qualité professionnelle, d’une estimation de la valeur vénale du bien, ou encore de la conception d’un véritable plan de communication sur mesure pour attirer les acquéreurs, rien n’est à exclure !
Le niveau de confiance du client, d’une manière générale, sera directement dépendant du niveau de compétence que vous reflétez. Mettez en avant subtilement vos qualifications et présentez-vous comme une garantie administrative, technique et financière indispensable à la transaction.
Soignez votre notoriété d’agent immobilier auprès du client
Votre réputation constitue un facteur très important pour susciter spontanément la confiance d’un interlocuteur, et pour l’encourager à établir un premier contact. La notoriété de l’agence, bien sûr, pourra se construire d’elle-même au fil des années et en accompagnant un nombre croissant de clients qui, s’ils ont été satisfaits de l’expérience, n’hésiteront souvent pas à vous recommander auprès de leurs proches envisageant à leur tour un projet immobilier.
Le bouche-à-oreille ne fait pas tout, et il n’est pas interdit d’augmenter votre visibilité par d’autres moyens plus proactifs ! Financez des publicités dans la presse locale ou sur affiches, réalisez des campagnes de mailing ou de distribution de brochures, soignez le référencement de votre site Internet en vous appuyant sur une stratégie SEO bien pensée, et enfin montrez-vous actif et réactif sur les grands réseaux sociaux.
Soyez attentif aux petits détails
Un bureau en désordre, une odeur désagréable de tabac froid, une mise négligée, des locaux vieillots, des horaires d’ouverture pas forcément très accommodants pour les personnes actives… La première impression d’un client potentiel passe aussi par des détails que vous pouvez ne plus remarquer, mais qui ont pourtant un impact dévastateur sur votre image. Il est important de vous remettre régulièrement en question pour conserver votre attractivité commerciale.
Un agent immobilier doit accorder la plus grande attention à sa première entrevue avec le client. Il s’agit d’un moment déterminant, pendant lequel vous devrez transmettre votre sérieux, votre professionnalisme et votre sens de l’écoute.
