Convertir les prospects en clients est l’un des grands défis des agents immobiliers, qui exercent leur activité dans un secteur très concurrentiel. Animée par Alain Letailleur, la dernière webconférence du 4 juin a permis de faire le point sur les meilleures astuces, avec l’aide d’Anaig Nouvel, directrice générale chez Immodvisor.
Comment se porte le marché immobilier actuellement ?
Pour commencer, rappelons que nous nous trouvons toujours dans un contexte particulier. En mars 2023, on relevait une baisse de 38 % du nombre de prêts immobiliers accordés. Sur l’année 2023, le nombre de transactions s’est hissé péniblement à 885 000 soit -21 % en un an, et ce chiffre devrait tomber à 800 000 en septembre 2024. Les prix ont baissé de 2,1 % sur un an en mars 2024 et devraient atteindre une baisse globale sur l’année de 4 %. Enfin, les taux d’intérêt s’élevaient à 4,05 % sur 20 ans en mars 2024, soit une évolution de +1 % sur un an. Dans ce contexte, il est plus que jamais nécessaire de savoir quelle stratégie mettre en place pour transformer les prospects en clients, car ces derniers se font plus rares et qu’il est indispensable de sortir du lot et de faire la différence par rapport à la concurrence.
Mettre en place un cercle vertueux
Comme le rappelle Anaig Nouvel, on peut mettre en place des actions très concrètes pour convertir des prospects en clients :
- Pour commencer, avant même d’être un prospect, on s’adresse un inconnu. Et à ce stade, il faut attirer son attention, il faut être visible, et qu’il ait envie de nous contacter.
- Une fois qu’on a capté l’attention de l’inconnu, il devient visiteur de notre site et il faut le convertir en prospect.
- Une fois que le contact est établi, il faut conclure ce rendez-vous pour que le prospect devienne client.
- Enfin, il est nécessaire d’enchanter l’expérience client qui doit être unique afin que le client devienne également un ambassadeur.
Ce cercle vertueux permet de gagner des prospects plus facilement. Et pour l’atteindre, il est nécessaire de suivre quelques méthodes qui font leur preuve.
Démarquez-vous de vos concurrents sur Google
Pourquoi on parle de Google ? Parce que « 90 % des projets immobiliers débutent sur internet », explique Anaig Nouvel. Et certains mots-clés sont particulièrement recherchés, puisque chaque mois, on relève par exemple 165 000 requêtes sur « agence immobilière ». La visibilité sur Google est donc incontournable. Et lors d’une recherche, Google localise la recherche. Une personne qui va chercher une agence immobilière à Marseille ou à Nantes n’obtiendra pas les mêmes résultats.
Lors d’une recherche, on retrouve en premier lieu un encart très précieux, le pack local, qui affiche les agences les mieux référencées. Et c’est Google qui choisit quelles agences vont y figurer, à moins que l’agence ait payé pour cela. Pour avoir des chances d’être sélectionné et affiché dans le pack local, il faut commencer par comprendre comment cela fonctionne :
- La géolocalisation. Google va proposer des professionnels jusqu’à 20 km autour de la recherche internaute. Il est donc important de travailler sa zone de chalandise.
- La popularité. Cela englobe les notes et la volumétrie d’avis, que ce soit pour les avis Google ou d’autres sites tiers de confiance comme Immodvisor. La récence des informations est également prise en compte.
- L’homogénéité. La multiplication des informations est facilitée grâce à l’animation régulière de votre fiche Google Business Profile. Les informations doivent être identiques sur le site internet et la fiche Google (numéro de téléphone, adresse, horaires, etc).
À partir de là, suivez ces conseils incontournables et concrets pour que les algorithmes de Google vous privilégient :
- Optimisez votre fiche Google.
- Ayez un maximum de citations de votre entreprise sur Google.
- Faites en sorte d’obtenir des avis clients en nombre, souvent et avec une bonne note.
- Répondez aux avis clients.
- Soyez vigilant(e) quant à l’homogénéité des informations.
Anaig Nouvel rappelle que toutes ces règles de référencement local sont accessibles à tous et donc gratuites : « Tout le monde est à égalité, ce qui signifie que si vous êtes le premier à les mettre en œuvre, vous avez toutes vos chances de voir votre visibilité augmenter. »
Afficher ses avis clients sur son site permet une hausse de 18 % de conversion. On a donc plus de demandes de contacts en affichant les avis clients sur son site.
Enfin, pour être cité sur d’autres sites, on peut utiliser des outils de présence management, comme Vizilocal. Avis Google et Avis Garantis vous permettent d’engranger davantage d’avis sur votre fiche Google.
Optimisez vos annonces pour augmenter les demandes de contact
Bien communiquer est également un incontournable. Une fois que les visiteurs ont consulté votre site, il faut encore les convertir en prospect.
Pour ce faire, il faut impérativement publier ses annonces sur des sites consultés, à commencer par SeLoger, classé portail immobilier n°1, qui est celui qui a le plus de trafic. On relève 6 millions de visiteurs uniques par mois, sans oublier que 40 % de l’audience consulte uniquement SeLoger et aucun autre portail immobilier. Différents outils innovants expliquent le succès de ce site : par exemple l’outil « Impact DPE », l’outil « Acheter/louer », l’outil de prise de rendez-vous en ligne unique sur le marché qui augmente le nombre de contacts, ou encore les campagnes TV sur des audiences ciblées. En ce qui concerne les annonces, vous pouvez suivre 4 conseils :
- Évitez les abréviations telles que « vend apt », « TBE dans res. », « avec cuis eq », etc.
- Évitez les textes écrits en majuscules qui semblent plus agressifs.
- Gagnez du temps avec des contenus qualitatifs en apprenant à vous servir de ChatGPT.
- Racontez une histoire, par exemple avec des mentions du genre « proche écoles et piscine », etc.
- Complétez le plus d’informations possibles, en rentrant 6 critères au minimum.
- Géolocalisez vos annonces, car on relève +40 % de contacts sur une annonce géolocalisées, et +45 % de visibilité sur une annonce géolocalisée.
- Pour passer en tête, pensez aux descriptifs qui doivent faire au moins 500 caractères, à insérer au minimum 8 photos et à renseigner 14 caractéristiques.
- Une belle annonce qui va attirer l’attention est une annonce avec de belles photos. Le nombre de vues d’une annonce est multiplié par 3,38 lorsque les photos respectent des critères de qualité.
Utilisez les outils commerciaux indispensables pour faire la différence
Vous avez attiré les prospects et vous avez rendez-vous avec eux. Rappelons qu’un vendeur contacte en moyenne 2 à 3 agents immobiliers pour faire une estimation, et 87 % des Français déclarent regarder les avis clients avant de prendre une décision d’achat.
Pour commencer, affichez donc vos avis clients sur vos dossiers d’estimation, car cela peut faire la différence pour un prospect qui va comparer les différents dossiers qu’il a entre les mains ultérieurement. Mais affichez également votre note et vos témoignages sur tous vos documents : les flyers, les cartes de visites, etc. Lorsque vous avez un rendez-vous à votre agence, les prospects vont voir votre vitrine : affichez là encore la satisfaction de vos clients. Idem pour les panneaux « vendu » qui sont affichés sur les biens vendus : affichez la note moyenne dessus. Afficher votre note et les avis positifs va rassurer les prospects.
Pour collecter des avis clients, on relève différentes méthodes : sur une application, par sms, par mail. Et les avis peuvent être collectés en face-à-face ou à distance.
