Comment ramener vos clients vendeurs à la réalité du marché immobilier ?

Comment faire atterrir les vendeurs sur les nouveaux prix de vente et les convaincre de revoir leurs prétentions à la baisse ? Après des années au beau fixe, l’immobilier bascule en 2023 dans une phase de transition marquée par la hausse des taux d’emprunt, un accès au crédit contraint et un atterrissage en douceur du marché. En cette fin de cycle haussier, de nouveaux paradigmes se font jour qui imposent d’adapter sa stratégie commerciale, de réactiver les projets dormants et d’aider les vendeurs à faire face aux nouvelles réalités du marché. Estimation du prix au plus juste, expertise, pédagogie, négociation sous le signe de la franchise et de la bienveillance sont au menu de cette web-conférence. Le point avec Alain Letailleur, responsable animation commerciale Meilleurs Agents & SeLoger et Kevin Garcia, cofondateur & agent immobilier Newmade Immobilier.

Ralentissement de l’activité et décroissance de la dynamique haussière

Sans parler de véritable baisse des prix, plusieurs facteurs influent actuellement sur la dynamique du marché, avec un ralentissement de l’activité, tant en termes de volume de transactions, que de délais de vente et de marge de négociations qui, elles, commencent à creuser l’écart.Pour Alain Letellier : « le marché immobilier est suspendu à l’évolution du crédit et il faut savoir que lorsque les taux d’intérêt augmentent de 1 %, la capacité d’emprunt des ménages baisse de 9 % ». Et d’ajouter : « on est sur la fin du marché haussier et on assiste à un changement de paradigme, les professionnels doivent adapter leur stratégie pour accompagner au mieux le propriétaire-vendeur dans son projet ».

L’année 2023 en chiffres :

• Un volume de transactions d’environ 950 000 actuellement
• Un TAEG maximal de 4,24 % sur 20 ans
• Un volume d’annonces intéressant : 795 000 
• 30 % sur le nombre de crédits accordés en un an
• Un volume de compromis en baisse d’environ 15 à 20 %

« Le marché stagne mais les projets, l’appétence pour l’immobilier sont là. Même si on constate moins de passages à l’acte, la dynamique ne demande qu’à ressurgir », constate Alain Letellier.

Les prix baissent à Paris et dans de nombreuses métropoles

Côté prix, l’envolée spectaculaire des dernières années commence donc à battre de l’aile, avec une dynamique de décroissance plus ou moins marquée selon les types de biens et les secteurs. Le marché se met sur pause avec çà et là des frémissements à la baisse ou des décrues plus marquées, mais aussi des poches de résistance, notamment dans le Sud-Est.

Au niveau national, si la baisse n’est que de 0,2% en moyenne au 1^er avril, plusieurs tendances se dessinent avec de fortes disparités selon les secteurs et un recul plus prononcé pour les grandes villes. À commencer par Paris, dont la valeur pierre continue de perdre en vigueur (- 3,9 % en un an et – 0,5 % en avril) et qui pourrait bien passer sous la barre symbolique des 10 000 €/mètre carré d’ici la fin de l’année. En avril, les prix ont flanché à -1 % à Bordeaux, – 0,7 % à Lyon et à Montpellier et commencent à faire la grimace à Toulouse (- 0,2 %)

Plus globalement, les évolutions des prix du marché en France sur un an sont de : 

>-3,9 % à Paris.
> + 1 % pour les 10 plus grandes villes de France.
> + 3 % au niveau des 50 plus grandes villes de France.
> + 5 % en zone rurale et en extra-périphérie.

La contraction du marché n’est donc pas homogène et touche davantage les grandes villes dont les prix ont littéralement flambé ces dernières années. Certaines zones rurales et des villes comme Nice (+2,1% depuis janvier) tirent en revanche leur épingle du jeu, avec une activité préservée. 

Du côté des villes moyennes de province, « pour donner un exemple, à Clermont-Ferrand, les prix ont cessé d’augmenter. Les vendeurs ont encore l’habitude de surestimer un peu leur bien, mais ça ne passe plus. Aujourd’hui, quand on annonce un prix de vente on conseille fortement de s’en tenir à cette estimation pour que la transaction aboutisse », souligne Kevin Garcia.

Bon à savoir : Les vendeurs connaissent une phase de déni qui les pousse à surévaluer leur bien immobilier. Cette tendance à la surestimation a un nom : c’est l’effet de dotation. Un biais cognitif et émotionnel qui conduit les individus à donner plus de valeur aux choses qu’ils possèdent et auxquelles ils attachent une valeur affective. 

Adapter votre posture et votre stratégie pour faire face au changement

Le rôle des professionnels de l’immobilier évolue et se complexifie, il devient alors impératif de prendre en compte les différentes facettes des réalités du marché :

> Les vendeurs peinent à s’adapter aux nouveaux codes du marché et mettent de 12 à 15 mois avant d’accepter d’adapter le prix de vente. 
> De leur côté, les acquéreurs voient leur capacité d’achat diminuer et ne peuvent acheter qu’à un certain prix.
> La correction des prix à la baisse impose de réaliser des estimations au plus juste par rapport aux conditions du marché local.
> Face à la hausse du crédit (4% en 2023), il devient impératif de maîtriser le volet financement du client, en prenant en compte la baisse de la capacité d’emprunt des ménages et leur solvabilité.

Le taux d’effort, soit le rapport entre la mensualité maximale du crédit et le revenu disponible du ménage, doit être pris en compte le plus tôt possible.

Estimation : 5 étapes clés pour convaincre dans le parcours vendeur

Pour tirer leur épingle du jeu et multiplier les opportunités, les agents immobiliers ont tout à intérêt à élaborer une stratégie cohérente de commercialisation, à faire preuve de pédagogie, d’expertise et de pouvoir justifier leurs estimations. Pour aider leurs clients-vendeurs à « atterrir » sur le juste prix du marché, il convient de bien préparer 5 étapes clés :

> La prise et la préparation du rendez-vous pour l’estimation.
> Rendez-vous d’estimation ou de prise de mandat.
> Le suivi de mandat.
> Le suivi des visites des acquéreurs. 
> Le closing. 

1. La prise et la préparation du rendez-vous d’estimation

Cette première étape est cruciale pour la suite des opérations car « tout commence par une bonne estimation ». Pour ce faire, il convient de :

> Bien cerner le projet du client et lui demander tous les documents nécessaires à la bonne estimation du bien (dossier technique comprenant le DPE, factures…). 
> Utiliser les outils proposés par Seloger (biens comparables, carte des prix…), Meilleurs Agents (Inventory, Carte des prix, Carte de prospection), Google Street View ou cadastre.gouv, pour avoir une vision globale et recueillir tous les éléments qui permettront de réaliser l’estimation du juste prix.
> Regrouper toutes les preuves qui permettent de justifier l’estimation proposée, le client attend en effet des éléments factuels pour accepter une estimation.

Chiffres clés. Alors que quelque 75% des vendeurs craignent de ne pas trouver le bon prix pour vendre rapidement, ils sont 78 % à avoir besoin de preuves de l’engagement de l’agent immobilier dans leur projet.

2. Le rendez-vous d’estimation ou de prise de mandat 

Une fois la bonne estimation définie, tout l’art consiste alors à la faire accepter par le client. Pour construire la stratégie la plus adaptée et expliquer sa démarche, 3 outils en particulier permettent d’apporter au client toutes les preuves pour le convaincre du juste prix :

> Le rapport d’évaluation Inventory, un outil de référence qui permet d’avoir toutes les informations disponibles sur les biens à vendre dans la même zone, donnant accès aux 450 000 biens vendus par les agences partenaires dans les 24 derniers mois, ainsi qu’aux 4,5 millions de biens présents dans la base publique DVF qui ont été vendus par les professionnels et les particuliers au cours des 5 dernières années.
> Le certificat de parution, qui permet de regrouper toutes les données à l’appui de l’estimation, comprend les références actives (biens similaires, statistiques d’affichage, nombre de contacts et de visites…). Grâce à ce certificat, l’agent immobilier peut justifier sa proposition de prix de vente, en présentant au client un rapport d’estimation détaillé avec les différentes méthodes de calcul utilisées, des analyses comparatives…, mais aussi renégocier le prix d’un bien surévalué. 
> Enfin, la Carte des prix permet d’obtenir une mise à jour mensuelle des prix de l’immobilier, quel que soit le secteur recherché. 

« Chez Newmade, on réalise deux rendez-vous pour bien travailler nos rapports d’estimation et on sensibilise au maximum le client à la cohérence de notre méthode. On lui remet un rapport d’une vingtaine de pages avec les chiffres, les biens vendus avec photos et autres éléments concrets qui justifient, in fine, la valeur du bien proposée. Et ce, dans l’optique de de réaliser son projet dans les meilleures conditions », précise indique Kevin Garcia.

3. Le suivi de mandat 

Assurer le suivi et l’accompagnement tout au long du projet sont des étapes à soigner tout particulièrement pour rassurer le client, le tenir informé et soigner la relation de confiance. Les rendez-vous de suivi de mandat et de suivi des visites acquéreurs permettent de partager avec eux plusieurs informations autour des visites, de leur volume, de ce qui est apprécié des candidats à l’achat et ce qui l’est moins, des freins soulevés aux potentielles offres d’achat…  Pour Kevin Garcia : « Faire un compte rendu régulier autour des visites avec les clients permet d’assurer le suivi et de leur montrer qu’on continue de travailler pour eux même quand le projet n’avance pas. » 

4. Le suivi des visites des acquéreurs

Cette étape est souvent là l’occasion d’ajuster le tir en termes de prix au besoin pour donner toutes les chances à la vente d’aboutir. Si la situation le requiert, que le bien n’attire pas de visiteurs ou que les offres d’achat restent en-dessous du prix de vente, c’est le moment de revenir sur le prix initial, de l’adapter aux tendances du marché et aux possibilités de la demande, tout en faisant acte de pédagogie, d’expertise et, surtout, de transparence avec le client. « Il ne faut pas avoir peur de mettre les pieds dans le plat et de jouer franc-jeu par rapport aux retours liés aux visites, bien au contraire. Les clients apprécient cette franchise et ces échanges leur donnent des pistes concrètes de réflexion, justement pour leur permettre d’atterrir et de revoir leur stratégie de façon adaptée. », confirme Kevin Garcia.

5. Closing 

Bien doser sa posture commerciale tout au long de ces étapes et notamment durant la négociation est essentiel pour passer outre la phase de résistance du client et concrétiser la vente. Pour ce faire, il convient de soigner son mindset en argumentant de façon franche et factuelle, tout en veillant à y mettre la forme.

Inspirations. Dans son livre En toute franchise, Kim Scott insiste justement sur l’équilibre subtil entre franchise et empathie et parle notamment de « Radical Candor » ou sincérité bienveillante. Adopter cette posture permet d’instaurer la confiance nécessaire et de guider le client sur un chemin d’acceptation, « d’atterrissage » par rapport à la réalité du marché.

Les 3 derniers conseils pour 2023

> Se concentrer sur les points qu’on peut contrôler – comme le suivi et la relation client, les stratégies à mettre en place, l’optimisation de l’agenda… – et lâcher prise sur les facteurs hors de contrôle comme la hausse de taux d’emprunt ou l’inflation.
> Se former au closing pour optimiser ses capacités de négociation et renforcer sa posture commerciale ou sur des sujets techniques et d’actualité comme le DPE, la rénovation énergétique et les systèmes d’aides publiques, afin de monter en compétence et se différencier de la concurrence.

Pour en savoir plus, n’hésitez pas à contacter les conseillers Meilleurs Agents au 01 45 66 24 24 ou à l’adresse suivante : pro@meilleursagents.com
Pour visionner le replay de la web-conférence Meilleurs Agents.