Dans un marché immobilier en pleine transition, plus d’un tiers des transactions sont aujourd’hui réalisées entre particuliers. Un choix motivé, entre autres, par le manque de confiance envers les professionnels de l’immobilier. Comment, dès lors, s’atteler à mieux répondre aux attentes de ces vendeurs particuliers pour gagner des parts de marché ? Quels sont les leviers de réassurance et d’action à mettre en œuvre pour se différencier de la concurrence et capter des ventes dans ce vivier d’opportunités ? Le point avec Alain Letailleur, responsable animation commerciale Meilleurs Agents & SeLoger, Sabrina Mekideche, coach en transaction, groupe Aviv et Clément Chaillet, directeur d’agences Guy Hoquet Bordeaux qui vous présentent également « RDV Vendeur Qualifié », un service pour transformer ces captations en mandats exclusifs.
Marché immobilier 2023 : état des lieux
Selon les données Meilleurs Agents et SeLoger, le marché immobilier s’articule actuellement autour de 3 chiffres clés majeurs :
En termes de prix de l’immobilier, les prévisions indiquent pour cette année une hausse contenue – de 1 à 3% – du coût de la pierre dans les plus grandes villes françaises, et de 5% dans les zones rurales. Cas particulier pour Paris, où le prix devrait continuer de baisser d’environ 3% pour se fixer à un peu plus de 10 000 euros/mètre carré.
> 950 000 à 980 000 transactions
> Un TAEG (taux annuel effectif global) maximal à 3,79%
> Un volume de 785 000 annonces immobilières sur Seloger et autres sites du groupe Aviv.
En ce qui concerne l’état des stocks et les tensions du marché, tous types de biens et quartiers confondus, les audiences indiquent :
> Une situation de pénurie pour 43 grandes villes et de très forte pénurie de mandats pour 30 d’entre elles – comme Montpellier, Marseille ou Grenoble – où l’offre peine à combler une demande très dynamique.
> A contrario, 8 villes sont actuellement en situation de suroffre, avec des biens qui restent plus longtemps à la vente, ce qui laisse présager un ajustement des prix à venir. Pour 4 d’entre elles – Lyon, Paris, Villeurbanne et Mérignac – la suroffre est très forte avec une tendance à stocker, exception faite des biens très recherchés qui, eux, partent très vite.
Pourquoi un tiers des porteurs de projet souhaitent vendre en direct ?
Aujourd’hui, sur l’ensemble des quelque 950 000 transactions enregistrées, 65% sont réalisées par des professionnels, 30% par des particuliers et 5% par les notaires et des équipes de transaction. C’est donc bien un potentiel de 35% de transactions qui échappent aux acteurs de l’immobilier. Parmi les raisons invoquées par les porteurs de projet qui décident de vendre en direct :
> 59 % pour économiser les honoraires d’agence.
> 35 % car les prix de vente estimés par les professionnels ne sont pas à la hauteur de leurs objectifs.
> 33 % à cause du manque de confiance envers les agents immobiliers.
Du côté des attentes, ces vendeurs « solo » affirment que s’ils faisaient appel à des professionnels de l’immobilier, ce serait notamment en vue de :
> Gérer les visites de bien (61%)
> Trouver des acheteurs (60%)
> Sélectionner des acheteurs qualifiés et gérer les parties administratives de la vente (54%)
> Définir le prix de vente d’un bien et le vendre au plus vite (45 et 43%).
Bon à savoir : En termes de manque à gagner sur la base d’honoraires moyens à 4,5 %, les 35 % de ventes qui échappent aux professionnels représentent 4,7 milliards d’honoraires. En récupérant juste 20 % des ventes, ce montant des honoraires s’élèverait à 2,7 milliards.
Quid des attentes et des besoins des porteurs de projet ?
Force est de constater que ces attentes font toute partie de l’ADN des professionnels de l’immobilier et correspondent à leurs compétences de base. Ce qui est une bonne nouvelle puisque, comme le précise Alain Letailleur : « Environ 83 % des porteurs de projets souhaitent trouver un agent immobilier qui serait capable de les accompagner sur tous ces points ».D’autres éléments d’analyse indiquent que durant le processus de vente en direct, le porteur de projet passe par différentes phases et émotions, en partant notamment d’une forte confiance en ses capacités à mener seul son projet en début de parcours. Mais cet état d’esprit cède progressivement le pas au doute, à la perte d’enthousiasme et à la frustration durant les 9 mois qui précèdent la mise en vente. Les professionnels de l’immobilier ont donc tout intérêt à se saisir de ces phases d’atermoiement côté vendeur pour mettre en place des stratégies visant à réaffirmer leurs compétences et leurs capacités à les accompagner efficacement à chaque étape de leur projet.
L’agent immobilier est un rouage essentiel de la chaîne immobilière. ©Studio Romantic
Comment capter des vendeurs indécis ?
De nombreuses solutions existent pour se différencier de la concurrence et conquérir ainsi plus aisément des parts de marché. Quelques pistes pour capter des vendeurs indécis :
> Travailler sa posture et son « Mindset » ou état d’esprit. Comme le précise Clément Chaillet : « Avant même nos services, ce que le client achète, c’est nous ! […] Ce point est fondamental et c’est ce qui nous fait conquérir du lead, tandis que les actions à mener pour se différencier nous permettent de transformer du lead ». Pour travailler sa posture, il convient aussi de questionner et de bien définir son « Big Why », sa raison d’être, son carburant au quotidien pour avancer dans son activité.
> Sortir de sa zone de confort et se spécialiser sur les grands sujets de l’actualité qui intéressent les clients, comme la rénovation énergétique, les pathologies du bâtiment, le DPE, les financements… L’idée ensuite est de cibler les axes sur lesquels on souhaite évoluer, se challenger, se spécialiser, monter en compétence, former ses équipes, trouver de nouveaux partenariats… puis faire le point sur les actions à mener au sein de son agence, selon ses moyens et les spécificités de son marché. Et ce, pour intégrer progressivement ces sujets à ses process de vente et créer un effet différenciant à forte valeur ajoutée. « Il y a quelques années, on a pris la décision de faire des mandats plus courts de 5 semaines au lieu de trois mois, témoigne Clément Chaillet. Ça a été hyper difficile à accepter par nos équipes […], mais cette décision a fait exploser le taux transformation de mandats exclusifs. Pour moi, c’est notre plus grosse sortie de zone de confort. »
> Recruter les bons collaborateurs et les faire monter en compétence. Tout est possible donc, à partir du moment où on décide de sortir de sa zone de confort, d’oser, de se réinventer. Mais aussi et surtout si on recrute les bons collaborateurs, si on met en place des actions de formation régulières pour gagner en compétence dans des secteurs où il est devenu indispensable de se spécialiser pour ne pas laisser des parts de marché à la concurrence. Sans oublier que les vendeurs indécis attendent aujourd’hui qu’on les conseille et les oriente sur tous ces sujets spécifiques.
> Suivre les étapes clés du processus de génération de contacts. Quand l’on sait que 9 projets sur 10 commencent aujourd’hui sur le digital, marquer sa présence en ligne – site web, un blog, du référencement SEO… – est indispensable pour ATTIRER des visiteurs. Mais d’autres actions sont nécessaires pour les CONVERTIR en prospect, les SUIVRE puis les TRANSFORMER en véritables ambassadeurs et donc en rapporteurs d’affaires. Sans oublier que c’est l’omnicanalité et la répétition des actions qui font le succès tout au long des étapes du processus de génération de contacts. Pour se différencier encore plus, d’autres stratégies se révèlent particulièrement efficaces :
> Se spécialiser sur l’une des grandes problématiques d’actualités pour offrir un conseil expert à ses clients et leur faire vivre la meilleure expérience possible.
> Jouer la transparence, cartes sur table, sur les sujets plus délicats comme le financement.
> Oser se démarquer en offrant de nouveaux services : déménageur, garde d’enfant, architectes d’intérieur, professionnels de la rénovation énergétique…
« Depuis 2008 et la création de Meilleurs Agents, on n’a qu’un message pour notre audience dans toutes nos communications : pour faire une mise en vente, choisissez le bon professionnel, le bon prix et travaillez en mandat exclusif, voilà la clé du succès aujourd’hui ».
Alain Letailleur
RDV Vendeur Qualifié, un service innovant pour rentrer 50 % de mandats exclusifs !
Mis en place par les équipes de Meilleurs Agent, ce service historique initialement réservé à quelques partenaires s’ouvre aujourd’hui sur l’ensemble de la France et prend le nom de RDV Meilleurs Agents pour les clients particuliers à l’occasion de son lancement.
Ce service permet de transformer 40 % des rendez-vous proposés en mandat, dont 50 % en mandat exclusif, ce qui représente 10 à 20% d’apport moyen en chiffre d’affaires pour nos partenaires. « Le RDV Vendeur Qualifié vous permet de capter de nouveaux propriétaires avant les autres. L’objectif étant de trouver des mandats. Pour le propriétaire, ce service d’accompagnement à la vente est gratuit », précise Sabrina Mekideche, coach en transaction chez Aviv Group.
RDV Vendeur Qualifié : comment ça marche ?
> Côté vendeur, le propriétaire qui a en projet une mise en vente se rend généralement sur les portails d’annonces (Meilleurs Agents, SeLoger, Logic-Immo) environ 9 mois avant pour s’informer sur le marché, les prix pratiqués dans son secteur et réaliser une estimation en ligne.
> Pour ceux qui déclarent avoir un projet de vente et besoin d’un accompagnement, les équipes Meilleurs Agent prennent contact avec le porteur de projet afin de recueillir toutes les informations utiles au projet, rassurer le vendeur sur ses attentes vis-à-vis des professionnels de l’immobilier, la qualité et l’étendue de leur accompagnement, puis le mettre en relation avec 3 experts de son secteur afin de recueillir divers avis et estimations. Le vendeur sélectionne et mandate ensuite l’agence de son choix pour un mandat exclusif.
Toutes les informations recueillies par Meilleurs Agent sur le profil du vendeur, son projet et la typologie du bien sont compilées dans un Kit d’évaluation qui est ensuite remis à l’agence retenue par le propriétaire. « L’avantage est que les vendeurs sont déjà très qualifiés. C’est un vrai gain de temps. Le nerf de la guerre, ça va être d’avoir les leads notamment sur le digital » […] Meilleurs Agents, c’est un intermédiaire de confiance pour le client. Après la balle est dans notre camp pour nous différencier des autres agences. Par la suite, c’est du collaboratif avec les différentes équipes, et c’est une des clés du succès de ce service ! », s’enthousiasme Clément Chaillet.
Bon à savoir : Aujourd’hui, plus de 83 % des clients vendeurs qualifiés par Meilleurs Agents sont satisfaits du service RDV Vendeur Qualifié.
Astuces et bonnes pratiques pour profiter au mieux de ce service gagnant-gagnant
> Bien s’imprégner de sa fiche projet et rester neutre en affinant sur place lors du rendez-vous.
> Se rendre à tous les rendez-vous Meilleurs Agents dans vos secteurs.
> Faire preuve de réactivité.
> Penser à nous en informer avant l’acceptation du rendez-vous si vous avez déjà effectué une estimation chez le vendeur dans les six mois ou si elle est déjà prévue.
> Déclarer mandats, promesses et actes authentiques issus des rendez-vous Meilleurs Agents via votre Espace Pro.
> Continuer à entretenir votre vitrine digitale.
Bon à savoir : Pour plus d’informations, n’hésitez pas à contacter les conseillers Meilleurs Agents au 01 45 66 24 24 ou à l’adresse suivante : pro@meilleursagents.com
Pour visionner le replay de la web-conférence Meilleurs Agents, c’est par ici.
Dossier réalisé par Laetitia Lapiana
