Parce qu’elle déclenche ou non le processus d’achat ou de location, toute visite de bien se conduit avec le plus grand soin. Elle se doit d’être maîtrisée de bout en bout. Agent immobilier, vous devez à tout prix éviter ces 5 erreurs fondamentales qui vous laissent peu de chances de conclure.
1. Un agent immobilier ne doit pas faire visiter un bien qu’il ne connaît pas
Votre agence possède un portefeuille de biens à vendre ou à louer important et varié. Une bonne chose pour votre chiffre d’affaires. Un bon agent immobilier connaît ses mandats comme ceux de ses collègues. Pour cela, il suffit d’accompagner ces derniers lors d’une visite ou d’organiser régulièrement des opérations « petit train ». Durant ces dernières, tous les négociateurs de l’agence sont conviés à visiter et à faire visiter les biens les plus récemment rentrés. Faire visiter un bien que vous n’avez jamais vu vous expose à ne pas le trouver, à rester bloqué devant une serrure récalcitrante et à passer pour incompétent face aux questions légitimes des visiteurs. La fiche négociateur ne fait pas tout !
2. Faire une visite aux mauvaises heures
Selon l’exposition d’un bien au soleil ou au bruit, il y parfois des heures à éviter et d’autres, au contraire, à privilégier. Faire visiter un appartement à proximité d’une école au moment de la sortie des classes ne vous aidera pas à trouver une place de stationnement. Une maison orientée plein ouest a toutes les chances d’être relativement sombre en matinée. N’hésitez pas, lors de la prise de mandat, à vous enquérir des heures où le quartier est sombre ou trop fréquenté. Des renseignements qui vous permettront d’éviter ces mauvaises heures qui obèrent les chances de séduction !
3. Faire visiter un bien sale ou en désordre
Si besoin, vous rappellerez à la prise de mandat au propriétaire que l’état de présentation de son bien est déterminant pour son projet de vente. Lorsqu’une visite est programmée, celui-ci doit faire le nécessaire pour présenter son appartement ou sa maison parfaitement propre et rangée. Si ce n’est pas le cas, excusez-vous auprès de l’acquéreur puis rappelez le vendeur pour lui expliquer qu’il a sa part de responsabilité dans la réussite d’une visite. Certaines vérités méritent d’être dites.
4. Cacher des éléments que vous connaissez
Un bien immobilier a ses atouts et ses points faibles. C’est ce qui fonde son prix. Fort d’une juste évaluation de ce dernier, vous n’avez pas à rougir des points faibles de l’appartement ou de la maison que vous présentez ! Sachez simplement proposer des solutions : une pièce à vivre trop petite peut être agrandie par une jolie véranda, un mode de chauffage énergivore peut être changé ou un simple vitrage remplacé ! Cacher un élément comme une servitude de tréfonds dans le jardin ou des travaux importants votés par la copropriété ne sert à rien. L’acquéreur en sera informé par le notaire et vous risquez de perdre la vente en même temps que la confiance de votre client ! La transparence s’impose comme une règle d’or à laquelle vous ne devez jamais déroger.
5. Aborder la question du prix
Si le visiteur connaît bien évidemment le prix de commercialisation du bien que vous lui présentez, n’abordez pas en cours de visite l’éventualité d’une négociation. Laissez le charme opérer et le potentiel acquéreur se prononcer. S’il pose la question, répondez-lui que vous discuterez de cela de retour à l’agence. Une négociation qui débute dans un salon devant le vendeur a toutes les chances d’aller droit dans le mur !
Prenez votre temps
Ne menez pas vos visites tambour battant ! Si pour vous cette visite s’inscrit dans votre routine quotidienne, elle est peut-être le début d’une belle histoire pour votre acquéreur. Sachez respecter vos clients vendeurs comme acquéreurs en leur consacrant le temps nécessaire : ni plus ni moins !
En évitant ces 5 erreurs, un agent immobilier a toutes les chances de présenter au mieux le bien ou l’appartement qui a retenu l’attention de son client. Le coup de cœur ne se décrète pas, mais vous aurez fait en sorte que rien ne s’y oppose !
