L’agent immobilier est avant tout un professionnel de terrain…
C’est précisément pour cela qu’il doit veiller à ne pas s’éparpiller. Quelques pistes pour concentrer vos efforts sur les visites à fort potentiel – sans desservir la qualité de votre relation client.
Il faut l’avouer, un agent immobilier se déplace souvent pour rien : entre l’acquéreur qui vous pose un lapin, le vendeur qui vous demande une estimation « juste pour avoir une idée » – ou l’acheteur qui ne se décide pas après la dixième visite… Sans compter le temps quasi incompressible perdu dans les transports ou dans la salle d’attente du notaire.
Or, avec un peu de rigueur et de nouvelles habitudes, votre planning pourrait être considérablement optimisé (tout comme votre taux de transformation d’ailleurs). Nos conseils.
1.Arbitrer le go/no go dès le premier contact
Pour gagner du temps (et donc du chiffre d’affaires), il faut d’abord arrêter d’en perdre avec des prospects dont le projet n’est pas mature. Typiquement, les vendeurs qui vous contactent pour une demande d’estimation sans pour autant être sûrs de vouloir confier un mandat à un professionnel. Ou ceux qui veulent visiter un bien qu’ils ne sont manifestement pas en mesure de financer.
La technique
N’hésitez pas à décliner poliment les demandes dès le premier échange téléphonique dont vous savez pertinemment, par expérience, qu’elles n’aboutiront pas.
2.Reconfirmer systématiquement vos RDV par SMS le jour J
Le texto est sans doute la manière la plus efficace et la moins invasive de gérer les questions logistiques. Si vous avez plusieurs visites prévues dans la journée, prenez 5 minutes le matin pour envoyer une piqure de rappel à vos clients. Ce message sera perçu comme un signe de professionnalisme – et vous évitera des déconvenues désagréables.
La technique
Vous pouvez, sur la plupart des smartphones, importer un SMS standard, qu’il ne vous restera qu’à personnaliser avec l’heure et l’adresse de rendez-vous.
3.Orchestrer vos visites en vous appuyant un scénario millimétré et chronométré
Avec vos clients acquéreurs, annoncez la couleur d’entrée de jeu : « cette visite durera une vingtaine de minutes, au cours desquelles nous ferons un premier tour de découverte ; nous passerons ensuite en revue chacune des pièces. Vous pourrez ensuite refaire un tour seul(s), pour vous projeter, etc. »
La technique
Cadrer le timing à la minute près en donnant l’impression au client que vous lui laissez quartier libre.
4.Concevoir à moindre frais des vidéos 360° de vos biens
« Ce n’est pas du tout ce qu’on cherche » ; « Je n’ai pas le coup de cœur » ; « Vous ne m’aviez pas dit que les chambres étaient en enfilade » – voici le genre de phrases que l’agent immobilier préférerait ne pas entendre en visite. Et si votre agence investissait dans une caméra 360° ? Cet outil désormais bon marché vous permet en effet de filmer une visite pilote très facilement en montrant le bien sous toutes ses coutures, du sol au plafond. Vos acheteurs indécis seront ravis de pouvoir visiter et revisiter à l’envi…sans vous mobiliser.
Le temps que vous gagnez en limitant les visites infructueuses pourra être réinvesti en prospection ou en fidélisation. Avec un objectif unique : booster vos ventes.
La technique
La technique : proposer à vos clients de se projeter d’abord au travers d’une vidéo – de sorte à se déplacer uniquement pour les biens qui ont été pré-validés.
