Au cœur de toute transaction immobilière, la visite avec les clients s’impose comme une des phases clé de la réussite de tout agent immobilier. Bon commercial et donc sachant manier le verbe, ce dernier s’attache à décrire de manière positive le bien. Pourtant faire preuve de sobriété et laisser le silence faire son œuvre peut s’avérer un meilleur moyen de conclure !
Visite avec les clients: un art qui se travaille
Le bon agent immobilier sera toujours celui qui sait alterner son rôle de conseiller avisé et celui de commercial talentueux. Une bicéphalie qu’il convient de savoir gérer à la perfection. Un don souvent inné qu’il est bien difficile d’apprendre en école! Ne vous y trompez pas, il ne s’agit point de tricher ou de tromper mais bien de savoir d’une part orienter au mieux l’acquéreur selon ses critères de recherche pour ensuite exceller dans l’art de la négociation ! Rien de honteux à cela, bien au contraire. Toute la difficulté réside dans l’appréciation des moments pour passer d’un rôle à l’autre. N’hésitez pas à vos débuts à accompagner les agents les plus expérimentés de votre agence pour vous imprégner de leur attitude autant que de leur verbe. Un mimétisme pour partir du bon pied dans la profession!
En agence, pensez au jeu de rôle!
L’art de la visite se travaille. N’hésitez pas à pratiquer de temps en temps le jeu de rôle de l’agent et de l’acquéreur en visite. Une manière ludique de perfectionner la méthode et d’en chasser les mauvaises manies!
Les travers de l’agent immobilier volubile
Lors d’une visite clients, l’agent immobilier inexpérimenté aura tendance à se montrer volubile et dithyrambique. Il ne tarira pas d’éloges sur le bien et son environnement quitte à tomber dans la caricature. À trop en faire, il perd toute crédibilité. Cet agent immobilier là a oublié la nature du bien qu’il propose! Un achat immobilier c’est toujours un projet de vie lourd d’enjeux émotionnels et financiers. Un achat immobilier n’obéit pas qu’à des facteurs rationnels. En vendant une maison ou un appartement comme une machine à laver, le néophyte tue toute chance de « coup de cœur ».
Un acquéreur intéressé par un bien avance en effet à pas de velours. Il a besoin de ressentir et de se rassurer. Un agent immobilier qui en fait trop passe vite pour un bonimenteur ! Il obtient l’inverse de l’effet escompté.
Soyez observateur
Le bon agent est aussi un fin psychologue. Il sait prendre le temps d’analyser les réactions de ses clients à l’arrivée sur les lieux. Ces regards qui s’échangent dans un couple, ces questions qui démontrent un intérêt certain et le pas qui s’accélère tant l’empressement est grand de découvrir chaque pièce. En visite, l’agent immobilier gagne à se montrer sobre, précis et transparent. Les moments de silence sont propices à la magie d’un lieu. Ils permettent à un acquéreur de s’imprégner d’une ambiance et au charme d’opérer.
Sachez laisser vos clients tranquilles
Affichez une attitude respectueuse du moment. Prenez un peu de recul pour laisser vos visiteurs s’imprégner des lieux tout en restant disponible pour répondre à toutes leurs questions.
Le silence est d’or ! S’il est bénéfique au plan des visiteurs, il l’est aussi au niveau des méninges de l’agent immobilier. Il lui offre l’opportunité d’observer, de ressentir et d’affiner ses réponses aux questions qui ne manqueront pas. Il s’agit de laisser ces dernières venir! Une attitude un brin détaché rassure et le silence crédibilise la parole. Lorsqu’une objection est soulevée, l’agent immobilier compétent délivre la réponse technique qu’il a pris soin d’élaborer à la prise du mandat de vente.
Silence ne veut pas dire transparence. Ne cachez rien à vos visiteurs lors de la visite clients. Tout point omis sera immanquablement abordé et donc découvert au moment du compromis. Un manque de transparence qui sera vécu à raison comme une entorse grave à votre devoir de conseil. La visite, c’est l’art de tout dire en peu de mots!
