Lors d’une visite client, la vente se concrétise par une confiance qui se construit sur un langage clair et intelligent. Autant dire que la parole est au centre du processus et que l’agent immobilier a tout intérêt à peser chacun de ses mots. Pour une communication maîtrisée, voici le top 5 des choses à bannir impérativement.
1. Récapituler l’annonce
Lorsqu’un acquéreur contacte un agent immobilier au sujet d’une annonce qui a retenu son attention, il attend autre chose qu’une récapitulation des termes de celle-ci ! Le client a de quoi se sentir dévalorisé face à un interlocuteur qui se contente de lui dire ce qu’il sait déjà. L’agent immobilier efficace apporte d’emblée une plus-value en élargissant par exemple le sujet aux quartiers et à ses commodités. Il répond le plus précisément possible aux questions posées, et s’efforce de placer une visite le plus rapidement possible.
2. Briser un rêve
Un achat immobilier reste avant tout un projet de vie. Pour de nombreuses personnes, il s’agit de concrétiser un rêve. Lorsque ce dernier s’avère relativement irréaliste, il s’agit de ramener l’acquéreur à la réalité avec tact, progressivement et par la démonstration. Le métier d’agent immobilier demande beaucoup de psychologie. Pédagogie et empathie nourrissent une relation client fructueuse. Une bonne découverte se construit sur l’écoute, et la concrétisation sur l’accompagnement et la pédagogie.
Un équilibre à trouver lors d’une visite client
Son métier exige de l’agent immobilier une grande maîtrise de ses émotions et une forte capacité d’analyse psychologique. Entre absence et volubilité, il y a un juste milieu à trouver qui s’appelle le professionnalisme. Se préparer mentalement à un contact client, téléphonique ou physique, évite bien des impairs. Ce qui se conçoit bien s’exprime clairement !
3. Énoncer les évidences lors d’une visite client
Une visite immobilière ne consiste pas à nommer les pièces ou les prestations évidentes. A priori, votre client sait distinguer une cuisine d’une salle de bains ! En visite, l’agent immobilier doit apprendre à se taire. Le silence est d’or ; il permet à la magie d’opérer, et il ne doit être brisé que pour apporter des précisions utiles, non visibles et pertinentes. Il s’agit notamment de souligner les atouts immatériels comme l’absence de charges, le calme, l’ambiance ou le niveau de sécurité du quartier. N’écrasez pas la visite de votre présence. Soyez observateur et sachez écouter. Vous saurez très vite si votre acquéreur est intéressé.
4. Émettre une opinion
Des goûts et des couleurs on ne discute pas. Vous pouvez adorer un intérieur ou le détester, vous n’avez pas, en tant qu’agent immobilier, à dévaloriser le bien de votre mandant. Laissez l’acquéreur réagir par lui-même et apportez des solutions à ses éventuelles objections. Émettre une opinion, c’est prendre le risque de tomber à côté de celle de votre interlocuteur et de le vexer. Arrivé à ce stade, vous pouvez être certain que vous avez perdu la partie. La neutralité est de mise.
5. Pratiquer la force de vente
Vous ne vendez pas de l’électroménager ! Bannissez toute forme de « force de vente » de votre discours. Même très attractif, un bien immobilier ne doit pas vous inciter au très rébarbatif « il faut vous décider, car il va partir très vite » ! Cette manière de faire sera interprétée par l’acquéreur, à juste titre, comme une manière de lui forcer la main. Une forme de rupture de la confiance que vous avez jusque-là réussi à instaurer.
Lors de la visite client, il est essentiel de chasser la caricature et de respecter les fondamentaux du métier. Mettre les formes et faire preuve de patience : voilà le secret pour entrer dans une relation plus ou moins longue qui vous permettra, à terme, de vous rapprocher des critères de votre acquéreur… et d’une possible vente.
