Technique de vente : savoir rebondir sur un “non”

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On peut toujours rebondir malgré un refus, faites le plein d'astuces. © izusek - Getty images

En tant qu’agent immobilier, entendre un « non » est une expérience courante. Que ce soit de la part de l’acheteur ou du vendeur, le refus fait partie intégrante du métier d’agent immobilier. Pour les professionnels, savoir rebondir après un « non » est essentiel pour transformer un obstacle en opportunité. Découvrez comment vous adapter et continuer à avancer après un refus, à toutes les étapes du processus de vente.

Comprenez la nature du « non »

Le premier pas pour rebondir après un « non » est de comprendre sa nature. Un refus peut signifier différentes choses selon le contexte :

  • Un acheteur refuse de visiter un bien : cela peut être dû à un manque d’intérêt initial, une mauvaise présentation de la propriété ou un manque d’informations pertinentes.
  • Un acheteur refuse de faire une offre : cela peut indiquer que le bien ne correspond pas totalement à ses attentes ou qu’il existe des préoccupations financières.
  • Un vendeur refuse de baisser le prix : il peut se montrer encore attaché à son bien ou avoir des attentes financières irréalistes. Dans le dernier cas, il est nécessaire de lui réexpliquer les réalités du marché.
  • Un vendeur refuse le home staging : le client peut ne pas comprendre l’importance de la mise en valeur du bien ou être réticent à investir davantage.

Écoutez et posez les bonnes questions

Après avoir reçu un « non », votre première réaction doit être l’écoute active. Plutôt que de se décourager, il est crucial de comprendre les raisons sous-jacentes du refus. Vous pouvez vous poser quelques questions pour avancer.

Pour un acheteur, formulez des questions telles que « pouvez-vous m’expliquer ce qui vous fait hésiter à visiter ce bien ? » ou encore « expliquez-moi ce qui vous retient de faire une offre. »

Pour un vendeur, posez des questions comme « qu’est-ce qui vous fait penser que ce prix est le bon ? », ou « quels sont vos principaux doutes concernant le home staging ? ».

Ces questions ouvrent la voie à une meilleure compréhension des préoccupations du client et montrent que vous êtes attentif à ses besoins.

Adaptez votre approche

Une fois que les raisons du refus sont identifiées, il est temps d’adapter votre approche. Voici quelques stratégies efficaces :

  • Pour un acheteur qui refuse une visite, présentez différemment le bien. Mettez en avant les caractéristiques spécifiques qui correspondent mieux aux intérêts de l’acheteur. Utilisez des photos de haute qualité et des descriptions détaillées. Proposez également une visite virtuelle, car si l’acheteur est réticent à l’idée de se déplacer, une visite virtuelle peut être une solution pour susciter son intérêt.
  • Pour un acheteur qui refuse de faire une offre, discutez de ses préoccupations. Abordez directement la question du refus : est-ce une question de prix, de localisation ou d’état du bien ? Proposez des solutions adaptées, comme la négociation du prix ou la réalisation de certains travaux.
  • Pour un acheteur qui refuse de baisser le prix, il est essentiel de fournir des données comparatives. Présentez des statistiques et des exemples de ventes récentes dans le quartier pour justifier une baisse du prix. Expliquez également les conséquences, faites comprendre les impacts d’un prix trop élevé, comme un délai de vente prolongé, un bien qui n’apparaît pas dans les recherches des acquéreurs ou l’absence d’offres.
  • Pour un vendeur qui refuse le home staging, montrez des exemples concrets en utilisant des « avant/après » de propriétés qui ont bénéficié du home staging pour illustrer son efficacité. Proposez également des solutions économiques, comme des astuces simples pour améliorer l’attrait du bien, ou encore une IA générative d’image, qui peut simuler le home staging dans le logement pour améliorer son attractivité.

Maintenez une attitude positive

L’une des clés pour rebondir après un « non », c’est de maintenir une attitude positive en toute circonstance. Pour y parvenir, revoyez le « non » comme une opportunité d’apprentissage, car chaque refus est une occasion d’affiner votre compréhension des besoins et des attentes des clients. Restez persévérant, et continuez à proposer des solutions ainsi qu’à montrer votre engagement : cette attitude est toujours payante. Enfin, construisez une relation de confiance en montrant à vos clients que vous êtes là pour les aider à réaliser leurs objectifs, même si cela prend du temps. Acheter ou vendre est toujours un projet de grande ampleur, il est donc crucial de garder en tête que vos clients jouent gros, que leurs appréhensions s’entendent, et qu’ils ont besoin de vous à leurs côtés pour les aider à faire des choix éclairés.

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