15Parce qu’il est à l’origine de toute vente, le mandat s’impose comme la priorité n° 1 de tout agent immobilier. Vous ne pouvez pas vous contenter des mandats issus de votre relationnel ou de vos passages en agence, il est donc indispensable de détenir et de maîtriser les outils et les méthodes de captation. C’est l’heure du passage en revue.
1. Local Expert de SeLoger pour se faire connaître
SeLoger propose aujourd’hui une solution de publicité ciblée pour booster la notoriété des agents immobiliers dans leur secteur. Le concept se base sur le constat que 60 % des acquéreurs qui consultent les annonces du portail n° 1 de l’immobilier sont aussi des vendeurs. L’agent immobilier dispose d’un encart publicitaire personnalisable qui s’intègre automatiquement aux résultats des recherches des internautes sur SeLoger. Ces derniers sont ensuite automatiquement redirigés vers le site Internet de l’agence. Un service d’autant plus intéressant qu’il est aussi activé sur l’application mobile SeLoger.
2. Surveillez les annonces de votre secteur avec des alertes
Tous les professionnels de l’immobilier avertis surveillent quotidiennement les sites d’annonces de particulier à particulier. Certains de ces sites permettent d’incrémenter des critères de recherche liés à une alerte e-mail. Idéal pour cibler les annonces de son secteur ou les biens pouvant correspondre aux acquéreurs du moment. Une surveillance et une sélection qui permettent ensuite de contacter les propriétaires pour leur proposer l’aide de l’agence pour concrétiser leur projet de vente.
Du PaP au mandat
Trois mois après la commercialisation de leur bien par eux-mêmes, deux tiers des vendeurs contactent une agence pour maximiser leurs chances de concrétisation. Une statistique qui incite à passer outre le sentencieux « agence s’abstenir ».
3. Pensez au fichier AMEPI
L’Association des mandats exclusifs des professionnels de l’immobilier (AMEPI), en vous donnant accès aux mandats des enseignes membres de votre secteur, enrichit votre portefeuille et augmente vos chances de vente. Les mandats ne vous appartiennent pas en propre, mais donnent lieu à un partage de la commission entre les agences concernées. Qui se passerait cependant d’une chance de répondre plus efficacement à la demande ? En outre, l’AMEPI offre un argument de poids dans les rendez-vous vendeurs pour placer un mandant exclusif partagé ! Le mot « partagé » tend à modérer l’exclusivité et s’avère efficace pour séduire les vendeurs toujours inquiets à l’idée de s’engager auprès d’une seule agence.
4. La prospection de terrain : un classique à succès
Plus qu’un outil, une méthode, la prospection demeure incontournable ! Arpenter les rues de son secteur à l’aide d’un flyer bien fait à glisser dans les boîtes aux lettres entretient la notoriété de l’agent immobilier, lui offre des rencontres riches d’informations et l’occasion de relever les numéros des particuliers ayant affiché un panneau à vendre sur leur balcon ou leur portail. Un classique à ne surtout pas négliger.
5. Le téléphone, une source d’infos et de mandats
Une technique qui vise à appeler tous les habitants d’un quartier ou d’une résidence en quête d’un bien à vendre. À pratiquer par exemple lorsque le temps n’est pas propice à la prospection. Moins fastidieuse qu’il n’y paraît, celle-ci donne souvent de bons résultats notamment auprès de personnes qui ont un projet sous-jacent et profitent de l’appel pour prendre des renseignements ou un rendez-vous avec l’agent immobilier au bout du fil.
6. Votre fichier acquéreur
Si vous placiez un mandat de vente… à vos acquéreurs ? Plus de 40 % d’entre eux sont des secundo-accédants ! Leur projet d’acquisition se fonde sur la vente de leur propre bien. Pensez au moment de votre découverte à poser quelques questions en ce sens, vous pourriez faire d’une pierre deux coups. Un petit passage en revue de votre fichier acquéreur et quelques appels pourraient bien donner un coup de fouet à votre captation.
L’exclusivité a du bon
Capter du mandat, c’est bien, placer une exclusivité, c’est mieux ! Les statistiques de la FNAIM sont claires, un mandat exclusif se vend en moyenne deux fois plus vite qu’un mandat simple. Une statistique relevée par le groupe SOLVIMMO en 2016 qui se confirme quelle que soit l’enseigne !
La diversité de votre portefeuille de biens fait aussi sa richesse. Alors pour obtenir un catalogue varié, ces outils, méthodes et idées pour capter des mandats sont à utiliser sans modération.
