La prospection immobilière ne s’improvise pas. Pour pouvoir récupérer des mandats et être un agent immobilier au top, il est essentiel de mettre en place des pratiques à intégrer dans votre quotidien. Vous souhaitez connaître les meilleures méthodes de prospection pour booster votre agence immobilière ? Suivez le guide.
Prospection immobilière : conseils pour adopter la bonne stratégie
Fixez-vous des objectifs
Déterminez clairement ce que vous visez (récupérer des mandats exclusifs, accroître votre visibilité et votre notoriété, etc.) et n’hésitez pas à vous fixer des objectifs chiffrés (distribuer X flyers dans le mois, contacter X personnes et obtenir 3 rendez-vous dans la semaine, rentrer X mandats dans les 3 prochains mois, etc.).
Préparez vos pitchs en amont
On ne s’adresse pas à un particulier comme à un commerçant, ou à un jeune couple sans enfants comme à des quadras à la tête d’une famille nombreuse. Préparez un « pitch » en fonction de la cible à laquelle vous vous adressez. Vous renverrez l’image d’un agent immobilier expert dans son domaine et instaurerez une relation de confiance avec vos potentiels clients.
Concentrez vos efforts sur un secteur à la fois
Définissez votre périmètre d’action et concentrez-vous exclusivement sur celui-ci pendant une durée déterminée. Créez ensuite une base de données de vos prospects qualifiés par secteur. Réitérez vos passages toutes les 4 à 6 semaines.
Variez les méthodes
Les outils digitaux ne remplacent pas la prospection classique, ils la consolident pour une meilleure efficacité. Mêlez donc méthodes de prospection immobilière traditionnelles et prospection digitale.
N’oubliez pas le suivi
Une fois en agence, entrez vos nouveaux contacts dans votre base de données et planifiez tout de suite les prochains contacts avec vos prospects. Un bon suivi est la base d’une prospection immobilière réussie.
L’utilisation des réseaux sociaux par les agents immobiliers
Selon une étude réalisée par Mashable, 84 % des agents immobiliers utilisent les réseaux sociaux pour leur prospection (Facebook 79 %, Twitter 48 %, LinkedIn 29 %). Cependant, seulement 51 % estiment bien s’en servir.
Les méthodes qui marchent
1- Le porte-à-porte
Cela peut sembler obsolète au XXIe siècle, mais la prospection immobilière en porte-à-porte est on ne peut plus efficace pour bien connaître le quartier et accroître votre notoriété par le biais du bouche-à-oreille.
Néanmoins, cet exercice peut s’avérer périlleux et vous devrez avoir bien préparé votre pitch pour rassurer votre interlocuteur. En effet, la moindre hésitation dans votre discours sera considérée comme un manque de professionnalisme évident. Présentez-vous de manière claire et avenante. Pour inciter votre prospect à établir un contact, proposez-lui d’évaluer son bien immobilier sur le champ, vous aiguiserez sa curiosité et détendrez l’atmosphère. À la fin de la rencontre, offrez-lui votre carte de visite, un flyer, etc.
2- Les flyers qui font le lien avec vos outils digitaux
Les flyers sont particulièrement efficaces pour accroître votre visibilité sur une zone ciblée. Vous pourrez choisir de les distribuer soit directement aux passants dans la rue soit directement dans les boîtes aux lettres. Un conseil tout de même : choisissez bien votre jour de distribution (pas le jour des pubs !) pour que votre flyer ne se retrouve pas perdu parmi des dizaines d’autres prospectus. À l’heure d’Internet, vos flyers devront inviter les prospects à se rendre sur votre site ou vos réseaux sociaux, via des liens ou des QR codes.
3- Les campagnes marketing digitales
Impossible de faire l’impasse sur la prospection digitale en 2018. Plusieurs choix : emailing (pour fidéliser vos clients et agrandir votre base de prospects au moyen d’offres promotionnelles), blog, réseaux sociaux (photos de vos biens immobiliers de prestige, visites virtuelles via Skype, etc.). Soyez original et créatif pour inspirer vos futurs clients.
4- La vitrine de votre agence immobilière
Bien souvent négligée, la vitrine d’une agence immobilière est un espace de communication privilégié. Pour utiliser au mieux votre vitrine dans l’optique de booster votre prospection immobilière, attirez l’œil des passants en aménageant une vitrine au look attrayant (belles photos, écrans avec affichage LCD, porte-affiches éclairés, etc.). Enfin, renouvelez régulièrement le contenu pour avoir une vitrine vivante et animée.
5- L’envoi de SMS
Un chiffre : le taux d’ouverture des textos est d’environ 90 %. Tout est dit !
Pour maximiser vos chances de convertir vos prospects, misez sur l’envoi de SMS concis, brefs et percutants. Commencez par un simple « Bonjour », proposez un service (estimation de bien, information sur les diagnostics, etc.) et terminez par un appel à l’action. Soyez un agent immobilier original et utilisez l’humour, vous marquerez les esprits.
Réussir sa prospection immobilière n’est pas l’apanage des meilleurs agents immobiliers. Il vous suffit juste d’être proactif, méthodique, et de savoir mêler méthodes classiques et outils digitaux.
