Vous pilotez une agence et vous vous interrogez sur l’étendue de votre secteur de prospection immobilière ? On vous explique pourquoi l’agent immobilier ne doit jamais avoir les yeux plus gros que le ventre. En prospection, on n’est jamais mieux que chez soi !
De quoi parle-t-on ?
On entend par secteur de prospection immobilière la zone géographique que vous allez labourer très régulièrement et complètement pour y semer les graines de votre chiffre d’affaires. Ce secteur de prospection se définit en cercle autour d’un point central correspondant à la position géographique de votre agence. La densité de logements dans le secteur détermine le rayon de ce cercle. Plus cette densité est faible, plus ce rayon est important, et inversement. La zone ainsi définie doit faire l’objet de toutes vos attentions en termes de recherche de notoriété comme de contacts. Votre agence immobilière est comme une ferme. À ce titre, elle n’a ni le temps ni intérêt à labourer des champs trop éloignés.
En prospection immobilière, rester concentré dans votre secteur, c’est :
1. Le connaître à fond
Les prix et les conditions du marché évoluent parfois à seulement quelques kilomètres de distance. Il n’est pas toujours simple de maîtriser toutes les subtilités de son secteur logique de prospection, et cela devient impossible lorsqu’on s’éloigne trop ! Rester sur votre secteur, c’est en acquérir une totale expertise qui vous confère rapidement le statut de référence locale de l’immobilier.
2. Gagner du temps
Vous limitez les temps et les coûts de vos parcours, et vous estimez les biens proposés plus rapidement du fait de votre expertise. Un temps gagné précieux pour mieux suivre vos vendeurs, vos acquéreurs et vos dossiers de vente. Le moindre problème est traité en temps et en heure. Time is money : votre chiffre d’affaires ne s’en porte que mieux.
3. Prospecter mieux
La prospection demande énormément de temps et d’efforts. Plus vous visez large, moins vous ratissez précisément. Des vendeurs normalement acquis tombent dans l’escarcelle de la concurrence ou concrétisent entre particuliers. Une part importante de votre chiffre d’affaires naturel vous échappe.
Un conseil à retenir
L’immobilier demeurera toujours extrêmement chronophage. Jeune agent immobilier, ne commettez pas l’erreur de chasser trop loin de vos terres. Vous y laisseriez du temps et de l’argent. De quoi décourager les plus motivés ! Sachez raison garder et misez en tout point sur la qualité tout en défendant votre pré carré.
4. Mieux négocier vos mandats
Courir loin pour accumuler des mandats mal estimés faute de maîtrise des secteurs couverts s’apparente à un miroir aux alouettes. Un portefeuille de biens hors marché s’avère tout simplement invendable. Vous croyez travailler, alors que vous vous épuisez en vain ! À l’inverse, en prospectant dans votre secteur, vous abordez le vendeur en expert du secteur. Vous êtes en meilleure position pour lui faire entendre raison lorsque ses prétentions sont exagérées. Vos mandats sont mieux négociés, vous vendez plus vite et votre chiffre d’affaires s’en ressent forcément !
5. Être reconnu
L’immobilier nécessite la confiance. Une condition d’autant plus simple à obtenir que les habitants de votre secteur ont l’habitude de vous croiser dans leur rue. Vous êtes « le monsieur ou la dame de l’agence du coin de la rue ». Une reconnaissance impossible à obtenir au-delà d’une distance raisonnable autour de votre enseigne. Vous entretenez et développez votre réseau, et au final l’information vous arrive en primeur !
6. Proposer un portefeuille cohérent
En ratissant bien votre secteur et uniquement ce dernier, vous accumulez des biens complémentaires, c’est-à-dire équivalents et situés à peu de distance les uns des autres. Lorsqu’un acquéreur vous appelle pour un bien, vous pouvez lui en proposer un ou deux autres susceptibles de répondre aux mêmes critères. Vous maximisez vos chances de vendre.
7. Obtenir une meilleure qualité
Vous faites moins, mais mieux. La qualité de vos services client est optimale et vous remportez leur satisfaction. Le bouche-à-oreille aidant, les mandats arrivent tout seuls et les acquéreurs poussent la porte de votre agence. Vous êtes dans le meilleur des cercles vertueux.
En ouvrant votre agence en un point déterminé, vous avez défini automatiquement votre secteur de prospection. Il est donc vital de bien choisir cette implantation initiale. Ne pensez pas pouvoir travailler efficacement un marché autre que celui induit par cette dernière. Une utopie que vous payeriez très cher !
