Aller à la rencontre du vendeur ou de l’acheteur potentiel, se faire connaître, se rendre indispensable… Les recettes fondamentales du métier d’agent immobilier restent évidemment les mêmes, mais les ingrédients évoluent en permanence ! Bien loin des vieilles méthodes, la tendance est aujourd’hui à une prospection digitale précise et maîtrisée.
Prospection immobilière : de quoi s’agit-il ?
La prospection immobilière peut se résumer à un principe de base : pour connaître le succès et s’imposer face à une concurrence souvent impitoyable, un agent immobilier ne peut pas se contenter d’« attendre le client » passivement derrière son bureau, et se doit donc de favoriser la rencontre avec ses clients potentiels, que l’on désigne d’ailleurs souvent sous le nom de… prospects !
Une agence spécialisée dans l’achat-vente est directement dépendante, pour sa survie, du nombre de mandats qui lui sont confiés. La prospection immobilière au sens traditionnel consiste ainsi et avant tout à solliciter les particuliers qui envisagent de vendre, à vous renseigner à propos de ceux qui seraient susceptibles de le faire, voire même à démarcher des vendeurs qui ont déjà fait appel à une autre agence ou essaient de vendre par eux-mêmes : une pratique plus connue sous le nom de « pige immobilière ». L’autre aspect de la prospection consiste, par symétrie, à démarcher et attirer dans votre agence autant d’acheteurs potentiels que possible.
Les outils habituels de prospection à la disposition des agences sont bien connus. Ils incluent tout d’abord les différentes formes de prospection physique telles que l’affichage en vitrine ou dans la rue, la diffusion d’annonces dans les journaux locaux, le marketing direct mais aussi la prospection par téléphone.
De la prospection traditionnelle à la prospection digitale
Les temps ont changé : pour se faire connaître auprès de la clientèle la plus large possible, une agence immobilière doit aujourd’hui se reposer principalement sur les méthodes de prospection dématérialisée, ou « digitale ».
La prospection immobilière digitale est une expression globalisante, qui regroupe en réalité plusieurs pratiques bien distinctes :
- Les campagnes d’emailing ne sont rien d’autre que l’équivalent dématérialisé des bonnes vieilles campagnes de distribution de brochures dans les boîtes aux lettres.
- Le recours aux réseaux sociaux. Facebook, Twitter, Instagram, voire Youtube pour les vidéos de visites virtuelles… Les potentialités de ces grands noms du web sont infinies pour une agence immobilière qui s’en donne les moyens, notamment via le recrutement d’un community manager qui saura fédérer une communauté croissante autour de lui.
- Le marketing SMS peut remplacer avantageusement l’ancienne prospection téléphonique, d’autant qu’il est généralement accueilli de façon plus favorable par les prospects – car moins envahissant.
- Un site Internet au référencement optimisé sur les moteurs de recherche doit être considéré comme une partie intégrante de votre stratégie de prospection digitale.
Ces différents vecteurs peuvent être utilisés en complémentarité pour augmenter progressivement votre notoriété sur votre secteur, ou par exemple pour faire connaître une opération commerciale exceptionnelle (portes ouvertes de l’agence tout le week-end, réduction temporaire de la commission sur les ventes…).
Le conseil d’expert :
De toutes les méthodes de prospection digitale, l’emailing ne doit pas être négligé par l’agent immobilier. De nombreux logiciels spécialisés comme Sarbacane, Mailchimp ou Mailjet peuvent démultiplier votre force de frappe à partir d’un coût unitaire très faible pour chaque mail envoyé.
Les atouts de la prospection immobilière digitale
D’une manière générale, et par rapport à la prospection classique, les techniques de prospection immobilière digitale se révèlent :
- Plus ciblées : lorsque votre base client commence à atteindre une taille respectable, il est plus facile de faire du marketing direct et personnalisé sous format dématérialisé. Vous pourrez par exemple, en priorité, envoyer une nouvelle annonce immobilière de maison à vendre aux acquéreurs dont les critères de recherche correspondent.
- Plus économiques : l’emailing et le marketing SMS reviennent normalement bien moins cher que les brochures en papier couleur ou que les affiches publicitaires sur la voie publique.
- Mieux traçables : les grosses agences et les réseaux immobiliers peuvent envisager la création d’un véritable tableau de bord marketing pour contrôler et suivre l’efficacité de leur stratégie de prospection. Taux de retour des personnes sollicitées, taux de conversion final en achat ou en signature de mandat, etc…
Les techniques de prospection digitale complètent l’arsenal marketing à la disposition de l’agent immobilier, et l’assistent au quotidien avec efficacité. Attention toutefois à ne pas délaisser le terrain, qui doit demeurer votre champ d’action privilégié !
