Vous êtes agent immobilier et vous connaissez l’importance d’un bon portefeuille : une offre importante, diversifiée et au bon prix. Avez-vous pour autant conscience de l’importance du mandat exclusif dans la qualité de ce portefeuille ? Petite piqûre de rappel qui pourrait bien sauver votre chiffre d’affaires !
Un challenge au quotidien pour l’agent immobilier
Parce qu’il demande forcément plus d’efforts pour être placé qu’un mandat simple, le mandat exclusif est au centre de débats souvent houleux dans les agences immobilières. L’agent immobilier, tout à la fois spécialiste, entrepreneur et manager, doit trouver les ressorts pour mobiliser les énergies autour de ce challenge. Il s’agit de persuader tous ses collaborateurs des avantages non négligeables du mandat exclusif pour le succès de leur mission et la pérennité de leur enseigne. Des arguments qui ne sont au final pas différents de ceux qui seront délivrés aux vendeurs à la prise de mandat.
Mandat exclusif VS mandat simple
Comme toute activité économique, l’immobilier a ses fondamentaux. Parmi ceux-ci, le mandat exclusif fait figure de totem. Une place non usurpée qu’il convient d’expliquer régulièrement pour ne pas la marginaliser. Le mandant exclusif c’est :
– se donner la chance de réaliser seul la vente.
– décupler la visibilité de votre annonce.
– vendre plus vite à un meilleur prix.
– remporter la satisfaction de vos vendeurs.
– augmenter la notoriété de votre vitrine et de votre site.
– vous imposer comme la référence immobilière locale.
Un mandat plus performant
Les statistiques du groupe Solvimo sont sans appel. Un bien en mandat exclusif se vend presque deux fois plus vite qu’en mandat simple : 60 jours contre 110 jours en moyenne sur l’ensemble des réseaux d’agences Solvimo et Avis Immobilier.
Le cercle vertueux de la satisfaction
En augmentant le taux de mandats exclusifs dans votre portefeuille, vous amorcez un cercle vertueux : vous vendez mieux, la satisfaction de vos clients augmente, votre renommée s’étend, les vendeurs poussent votre porte et sont plus enclins à vous confier une exclusivité, votre chiffre d’affaires augmente, vos moyens financiers vous permettent d’être encore plus efficace… Bref, vous faites un tabac !
Le mandat simple, une solution de facilité
Dans l’entreprise, la routine est un ennemi sournois. En agence immobilière, la routine s’incarne dans le mandat simple. Un contrat qui n’en est pas un et qui s’obtient sans efforts réels. Le mandat simple est souvent établi au prix fixé par le vendeur, c’est-à-dire à un niveau très majoritairement surcoté. Une solution de facilité, qui ne générera que du mécontentement et de la frustration. Le vendeur, fort de ce qu’il considère être un contrat parfaitement valide, ne va pas tarder à vous demander des comptes, alors qu’il aura lui-même refusé de vous donner les moyens de remplir efficacement la mission qu’il vous a confiée. Un dialogue de sourd en perspective !
La vente se détermine à la prise de mandat
Il est de coutume de penser que l’art de la négociation d’un agent immobilier s’exprime à la prise de l’offre d’achat. Rien n’est plus faux. C’est à la prise de mandat que la négociation avec le vendeur est la plus compliquée et la plus déterminante. Il s’agit de trouver les arguments pour persuader le vendeur d’emprunter la bonne voie : celle du mandat exclusif au bon prix ! Un prix généralement inférieur à ses prétentions. Le moment stratégique par excellence : celui qui va déterminer tout le processus de vente. Un défi qui demande de réels efforts de persuasion et qui place parfois l’agent immobilier dans la situation inconfortable du « briseur de rêve ». Sachez vous faire violence ! L’éthique de votre profession s’articule entre autres autour du devoir de conseil. Dire la vérité à un vendeur n’est pas une option facultative !
Dans le meilleur des mondes de l’immobilier, le mandat simple n’existerait pas. Mais la réalité s’impose à tous et le pragmatisme vise à se fixer des objectifs tenables. Un agent immobilier qui rentre un mandat exclusif sur trois est un très bon professionnel. Un cap à tenir qui vous mènera à l’Eldorado !
