A la tête d’une dizaine d’agences immobilières dans le Doubs et dans le Jura, Pierre Gelin, 40 ans, s’est associé en 2014 à un ancien responsable de programme d’Eiffage pour lancer Intoo Promotion. Deux ans et demi plus tard, la jeune entreprise a déjà livré 120 logements et compte désormais sortir entre 150 et 220 lots chaque année. Quelles sont les bonnes pratiques de cet audacieux promoteur local et comment aborde-t-il 2017 ?
« Pourquoi vous-êtes-vous lancé dans la promotion immobilière ? »
Dans notre région frontalière avec la Suisse, toute une génération de promoteurs locaux arrive à l’âge de la retraite. Il était stratégique pour nous de développer une activité de promotion pour garder la main sur le territoire et défendre les valeurs locales. Aujourd’hui, nous avons 170 entreprises partenaires dans la région. Si nous avions laissé le terrain aux acteurs nationaux, ils seraient arrivés avec une force de vente debout – et nos agences n’auraient alors eu aucune chance de récupérer la commercialisation des programmes neufs. Nous voulions être autonomes immédiatement. La loi Pinel a aussi dopé notre décision. Auparavant, nos clients qui voulaient investir se tournaient souvent vers Lyon ou Strasbourg. Avec Intoo, nous avons pu créer des produits locaux d’investissement locatif.
« Comment êtes-vous parvenu à tirer votre épingle du jeu ? »
Nous avons l’avantage d’avoir une activité à 360°. Cela nous permet d’aller beaucoup plus vite en commercialisation car nous avons une connaissance parfaite des attentes de nos clients. Lorsque l’on monte un programme, nous répondons à une demande réelle et immédiate. On s’aperçoit par exemple que les acheteurs préfèrent sacrifier de la surface plutôt que de revoir leur budget à la hausse. Nous pouvons facilement nous adapter – et déterminer dès le départ si un F3 doit faire plutôt 70 m2 ou 58 m2. Résultat : sur notre dernier programme, 80 % des 56 logements ont été vendus en moins de 6 mois – alors que nous en avions prévu 24. Nous misons également sur de très grands extérieurs, sur des matériaux haut de gamme et sur la personnalisation de nos programmes. Récemment, nous avons par exemple demandé à des artistes de travailler sur des cages d’escalier.
« 2017 sera une année charnière. Quels sont vos vœux en tant que promoteur ? »
Revenir à une exonération totale des plus-values à 15 ans. On reverrait alors des investisseurs prêts à revendre leurs biens anciens pour revenir dans le neuf. Avec des plus-values à 22 ans, beaucoup de clients ne veulent plus vendre.
Par ailleurs, je souhaiterais que la Loi Pinel soit renouvelée en 2018 et 2019 – car pour l’instant nous sommes dans une grande incertitude.
Enfin, je suis en faveur d’un allègement de certaines normes qui génèrent des surcoûts très importants. Un exemple : les normes « handicapés » doivent être appliquées sur 100 % des logements. Un ratio à 50 % aurait tout autant de sens – et nous permettrait de limiter l’envol des coûts de construction.
