Parce qu’elle détermine tout le processus de vente, la qualité du mandat de vente doit faire l’objet de toutes les attentions. Son type, ses conditions, mais aussi la relation qu’il instaure vont déterminer les chances de vendre vite et bien. Plus qu’une base, le cœur du métier de l’agent immobilier. La réussite de cette entrée en matière repose sur quelques principes intangibles qu’il n’est pas inutile de rappeler.
1 – L’arrivée en premier
Rien de plus difficile que de remettre sur de bons rails une vente qui pèche par des fondamentaux – l’estimation notamment – totalement défaillants. Être à la source signifie avoir été contacté en premier par les propriétaires dès leur prise de décision. Cela suppose avoir acquis une certaine renommée dans le secteur et mener une prospection de terrain consciencieuse. Cette arrivée en premier est une opportunité pour l’agent immobilier professionnel de marquer la vente du sceau de son expertise. Une estimation juste va notamment permettre d’aborder le marché dans des conditions optimales.
2 – Bannissez l’improvisation
Un rendez-vous se prépare ! Prenez le temps de compiler les dernières ventes de biens équivalents dans le secteur, ainsi que ceux qui, toujours à la vente, constitueront l’offre concurrente de la maison ou de l’appartement que vous allez rentrer en mandat. Si vous n’arrivez pas en premier, munissez-vous des annonces de vos confrères, et notez les points qui vous semblent perfectibles et pour lesquels vous pourriez apporter une plus-value. Un rendez-vous bien préparé vous permet de placer des arguments décisifs et de vous montrer plus convaincant quand il s’agit d’aborder les sujets qui fâchent comme le prix de vente. Ne transigez pas sur vos estimations. Même si la vérité est parfois difficile à entendre, elle est au cœur de votre devoir de conseil !
3 – Empathie et pédagogie
La vente d’un bien immobilier découle le plus souvent d’un projet de vie. L’agent immobilier qui a pleinement conscience de cela doit savoir combien l’écoute et la qualité de son accompagnement vont être essentielles dans la conduite de ce dernier. Faire preuve de professionnalisme passe aussi par l’empathie et la pédagogie. Celles-ci vont instaurer la confiance nécessaire à la conclusion d’un mandat au bon prix et aux meilleures conditions. Commencez par écouter vos clients ! La manière dont ils parleront de leur projet vous en dira long sur leur volonté réelle de vendre et donc leur capacité à accepter les conditions du marché.
4 – Sachez placer l’exclusivité
Vous le savez, l’exclusivité se vend mieux ! Il vous reste à le démontrer à vos clients en prouvant vos atouts en matière de visibilité et d’efficacité. Pour cela, vous vous appuierez sur les statistiques de votre agence, mais aussi sur celles au niveau national de la FNAIM. Il s’agit tout simplement de persuader les vendeurs de vous octroyer tous les outils pour vendre leur bien. Étayez votre propos d’un book bien constitué qui, page après page, dévoile tout ce que vous mettrez en œuvre notamment en termes de marketing dans le cadre d’un mandat exclusif. Si vous appartenez à une enseigne membre d’une association de type AMEPI – Association des mandats exclusifs des professionnels de l’immobilier –, présentez cette dernière, ainsi que les avantages de l’exclusivité partagée.
Les statistiques de l’immobilier français
850 000 ventes immobilières (2016).
68 % des ventes réalisées par l’intermédiaire d’une agence immobilière.
Mandat exclusif VS mandat simple : vente deux fois plus rapide !
5 – Suivez vos vendeurs
La relation vendeurs ne s’arrête pas à la signature du mandat ! Soignez vos comptes rendus de visites, communiquez sur vos actions marketing ou tout simplement prenez des nouvelles. Ce suivi vendeur entretient la relation que vous avez su établir au premier rendez-vous. Il serait dommage de perdre la confiance de vos clients parce que vous n’avez pas pris le temps de passer un coup de téléphone ou d’envoyer un mail !
Ces cinq points doivent vous permettre de n’engranger que de « bons » mandats. Il est inutile de contracter un bien totalement surcôté. Il vous ferait perdre du temps et générerait du mécontentement de la part de votre client. Privilégiez la qualité plutôt que la quantité, et votre chiffre d’affaires s’en ressentira !
