Un mandat immobilier n’est pas toujours simple à obtenir. Rappeler certaines vérités à un vendeur s’avère souvent déterminant. En jouant sur les peurs bien réelles de votre client, vous pouvez arriver à vos fins en épargnant des soucis à votre vendeur. On vous explique les ressorts de cette petite méthode miracle.
Des vendeurs parfois réticents à la signature d’un mandat immobilier
Quel agent immobilier n’est jamais tombé sur un vendeur récalcitrant à signer le moindre mandat ? De celui qui hésite encore à celui qui est prêt à profiter de vos services sans contrepartie, sans oublier le vendeur persuadé qu’il saura vendre par lui-même ou encore celui qui pense que l’immobilier c’est facile et que vous ne servez à rien ! Vous serez tout au long de votre carrière confronté à des vendeurs difficiles à convaincre. Dans ce cas, veillez à rappeler à ces vendeurs les réalités du marché en faisant appel à certaines de leurs craintes.
1. Le respect de la loi
Face à un vendeur qui vous propose de travailler sans mandat, n’hésitez pas à lui faire un rappel à la loi. L’article 72 de la loi Hoguet rend la signature d’un mandat immobilier écrit obligatoire avant toute négociation, et celle-ci est réputée débuter dès la commercialisation. Proposer de travailler sans mandat, c’est tout simplement proposer une collaboration illicite ! En plus de faire réfléchir le client, vous rassurez sur votre intégrité et votre souci d’exercer dans un cadre strictement légal.
2. La dévalorisation de son bien
Une annonce mal rédigée et ne valorisant pas le bien, des photos bâclées, et c’est l’assurance de dévaloriser l’appartement ou la maison concernée. Votre vendeur est-il certain d’avoir mis tous les atouts de son côté pour vendre son bien ? Faites-lui entrevoir le risque d’entamer durablement toute attractivité de ce dernier en cas de présentation inadaptée dans un marché fortement concurrentiel.
3. Un positionnement hors du marché
L’estimation d’un terrain, d’une maison ou d’un appartement est un art difficile qui tient de la gageure lorsqu’elle est effectuée par le vendeur. Qu’elle soit dictée par l’appât du gain ou par des liens affectifs forts pour le bien concerné, elle est alors tout sauf objective. Or, un positionnement irréaliste obère toute chance de vendre. C’est ce à quoi s’expose un vendeur certain de pouvoir se passer de vos services !
Peur et méthode SONCAS
La gestion efficace du SONCAS offre à l’agent immobilier un atout important pour savoir sur laquelle de ces six peurs il doit insister. Une méthode d’approche commerciale que vous devez songer à utiliser.
4. La gestion des visites
Votre vendeur est-il en mesure de gérer les visites de son bien de manière optimale ? Entre disponibilité et savoir-faire, il n’est pas certain que celui-ci soit capable d’assumer ce travail. Tout comme la rédaction d’une annonce, la visite constitue un art subtil entre parole efficace et silence. Une maîtrise qui vient avec la pratique. La peur de mal faire est un levier puissant pour convaincre un vendeur récalcitrant de faire appel à un professionnel.
5. La complexité juridique
La commercialisation d’un bien immobilier, tout comme la constitution du dossier de vente, est strictement encadrée par la loi. Diagnostics immobiliers, pré-état daté, règlement de copropriété, PV d’assemblées générales, appels de fonds et charges, votre vendeur est-il sûr de maîtriser son dossier de vente ? Une seule pièce manque, et c’est du temps de perdu et le risque de voir l’acquéreur se raviser !
6. Le stress
Le processus de vente, du coup de cœur à la remise des clés, s’apparente à un parcours relativement long et semé d’embûches. Une période qui donne souvent naissance à des tensions entre vendeur et acquéreur. Ce stress important se trouve, dans le cas d’une vente via mandat, absorbé par l’agent immobilier. Fort de sa position, celui-ci est à même de ramener l’une ou l’autre des parties à la raison lorsque celle-ci émet des prétentions déraisonnables.
Loin de constituer une méthode inavouable, la peur n’est ni plus ni moins qu’une confrontation aux réalités de l’immobilier. Celle que vit au quotidien l’agent immobilier soumis à un ascenseur émotionnel constant. Une gestion de ces peurs que celui-ci a appris à gérer, ce qui n’est pas donné à tout le monde !
