Un bon négociateur est un caméléon : il adapte son comportement et sa tactique commerciale à la personne qu’il a en face de lui. La clé ? Parvenir à analyser rapidement à quel type d’acheteur il a affaire…
Sur la base de la célèbre théorie des styles sociaux, nous avons identifié 4 profils archétypiques d’acquéreurs. Cette typologie, aussi simple soit-elle, vous aidera à savoir d’emblée sur quel pied danser… et sur quels arguments miser. Suivez le guide !
1. LE MENEUR DE JEU – ou « promouvant »
Comment le reconnaître ?
Facile : c’est lui qui veut « driver » les échanges et imposer le rythme de la visite ou du rendez-vous ! Ce type de client, enthousiaste et cordial, a tendance à tenir le crachoir. Expressif, il ne cache pas ses sentiments… Et cherche à avoir l’ascendant sur vous, quitte à vous challenger avec des questions qui fusent tous azimuts sur l’historique du bien qu’il visite, sur vos honoraires, etc.
Comment le convaincre ?
Le « meneur de jeu » a besoin d’estime et de reconnaissance. N’hésitez pas à faire vibrer sa corde sensible en le flattant subtilement (jolie voiture, beau parcours professionnel, etc.). Montrez-lui toujours le potentiel du bien immobilier que vous visitez, si on abat des cloisons, si on agrandit la terrasse, etc. Car il adore les défis et aime se projeter dans le futur. Inconsciemment, son domicile doit être un signe de distinction sociale. N’hésitez pas à lui parler de tendances (comme les objets connectés). Bref, faîtes-le rêver.
2. LE MEDIATEUR SYMPA ou « facilitant »
Comment le reconnaître ?
Premier signe distinctif : il sourit. Il porte un grand intérêt pour les autres – y compris pour vous. Sympathique et accueillant, il cherche avant tout le consensus. Et fuit les conflits comme la peste. Il va rester positif même si le bien qu’il visite ne lui plait pas…car il n’aime pas décevoir son interlocuteur. Résultat : il est difficile de savoir ce qu’il pense… et par conséquent, il ne tient pas forcément ses promesses.
Comment le convaincre ?
L’acquéreur « médiateur » a un fort besoin d’appartenance. Il cherche à être accepté, apprécié. N’hésitez donc pas à lui témoigner de l’intérêt et à lui poser des questions de manière empathique. Il va rarement décider seul : mieux vaut s’appuyer sur sa capacité d’influence… en évitant à tout prix de le mettre en porte-à-faux avec son entourage.
3. L’ADMINISTRATEUR DÉTERMINÉ ou « contrôlant »
Comment le reconnaître ?
Il est exigeant, consciencieux, précis. Bref, il sait d’emblée ce qu’il veut. Il se moque pas mal de ce que l’on pense de lui… Et à vrai dire, il s’intéresse peu à vous (et aux autres en général). Ce qu’il cherche avant tout, c’est l’efficacité et le résultat à court terme. Il peut être assez « cash » dans ses paroles, il dit ce qu’il pense et pense ce qu’il dit. Mais il laisse difficilement transparaître ses émotions. C’est un est hyper-rationnel.
Comment le convaincre ?
Pas de blabla ni de chichi avec ce type d’acheteur. Il est mû avant tout par son accomplissement personnel. Inutile de se perdre en commentaires inutiles ou en visites à rallonge. Il veut aller droit au but et « parler concret » : le montant de la taxe foncière, l’année d’achat de la chaudière, la performance énergétique, etc. Il vit au présent et veut réaliser son projet immobilier au meilleur rapport qualité/prix/temps.
4. L’EXPERT DISCRET ou « analysant »
Comment le reconnaître ?
Il est réservé et plutôt froid. Il vous laisse mener la danse de la visite et des négociations… mais reste toujours sur ses gardes. Il observe et vous laisse parler. Sa parole est rare, mais fiable. L’analysant ne louvoie pas. Il est en quête d’idéal, avec des critères de recherche très précis et peu flexibles… d’ailleurs, il a souvent tendance à voir le verre à moitié vide. Il se focalise volontiers sur le passé et a un peu de mal à se projeter.
Comment le convaincre ?
Cet acquéreur a besoin d’être rassuré ! N’hésitez pas à l’interroger sur son logement actuel afin d’établir des comparaisons concrètes avec le bien en visite. Sécurisez-le en lui apportant le plus d’information possible sur l’histoire du bien, le profil des vendeurs, le déroulement du processus de vente, etc. Bref, des chiffres, des faits, des histoires, des projections 3D.
Cette typologie est efficace pour vous aider à opter rapidement pour la bonne approche commerciale… mais elle ne doit pas être prise au pied de la lettre ! L’humain et les mécanismes psycho-sociaux sont évidemment plus complexes que cela et des dizaines de sous-déclinaisons existent. Elle permet aussi de mieux se connaître en tant que commercial. Quand j’ai acheté mon appartement, l’agent immobilier était typiquement un « promouvant à tendance facilitant ». Et vous, où vous placez-vous sur la matrice ?
