Si vous connaissez évidemment bien les avantages du mandat exclusif, ceux-ci ne sont pas toujours entendus par certains vendeurs. Comment revenir vers eux ? Sept conseils pour convertir un mandat simple en mandat exclusif.
1) Programmez un point de passage de commercialisation
N’abordez pas directement votre vendeur avec votre mandat exclusif, ce dernier se fermerait immanquablement à celui-ci. Vous avez ce vendeur dans votre portefeuille depuis un certain temps et la vente ne s’est pas faite. Profitez de cette situation pour proposer un rendez-vous d’étape destiné à faire un point sur celle-ci. Non seulement, vous démontrerez votre sérieux dans le suivi de vos mandats, mais en plus, cela vous donnera l’occasion de revenir sur l’intérêt de l’exclusivité.
2) Préparez votre rendez-vous
Prenez le temps de bien préparer votre rendez-vous afin de pouvoir personnaliser et cibler votre argumentaire le moment venu. Vous devez aborder votre entrevue avec une parfaite connaissance du dossier : date de mise en vente, nombre d’agences mandataires, nombre de visites réalisées par votre enseigne et estimation du bien à jour. Imprimez aussi les différentes annonces en ligne relatives au bien concerné : celle du vendeur, celles de vos concurrents et la vôtre. Relevez les incohérences lorsqu’il y en a. Pensez aussi à vous munir de quelques exemplaires de la lettre type de dénonciation de mandat. Si tout se passe bien, vous pourriez conclure votre rendez-vous avec ceux-ci !
3) Écoutez votre vendeur
Votre vendeur n’a toujours pas réussi à vendre. Il est probablement un peu dépité. Incitez-le à se livrer. Cette phase est primordiale : sachez écouter ce vendeur pour rebondir plus tard sur les constatations qu’il aura lui-même faites. Ceci doit l’amener à admettre que le mode de commercialisation qu’il a initialement choisi n’est pas optimal. La remarque, pour ne pas dire le reproche, la plus fréquemment entendue dans la bouche d’un vendeur qui a multiplié les mandats simples, est que personne ne s’occupe de son bien. Rappelez-lui qu’en ayant plusieurs agents immobiliers, il n’en a finalement aucun ! A contrario, votre présence prouve à elle seule que vous consacrez du temps à ce bien immobilier et croyez à son intérêt sur le marché, malgré le fait que vous n’ayez pas à ce jour l’outil idéal vous permettant d’agir.
4) Soyez apporteur de solutions aux problèmes soulevés
L’écoute de votre vendeur et votre analyse du dossier vous ont permis d’identifier les points qui ont jusque là empêché la vente. Énumérez-les et démontrez point par point que seule l’exclusivité apporte une solution à chacun d’eux. L’un des points de blocage les plus courants est celui de l’abondance de l’offre dans le segment du bien concerné : seule l’exclusivité permet de se démarquer, avec une mise en avant sur tous les supports commerciaux ! Posez devant le vendeur les différentes annonces préalablement imprimées. Démontrez-lui l’effet contre-productif des incohérences de description, des différences de prix, et globalement, de l’étalement.
5) Rappelez les avantages de l’exclusivité
Fort du constat de l’inefficacité du mandat simple, revenez sur les avantages du mandat exclusif :
- Un prix et une description unique
- Une exposition publicitaire maximale
- Un seul point de contact
- Des délais de vente statistiquement réduits
Démontrez à votre vendeur que l’exclusivité répond parfaitement aux insuffisances qu’il a constaté dans la commercialisation de son bien jusqu’alors. Comme vous l’aviez fait initialement lors de votre prise de mandat simple, rappelez-lui que si les mandats exclusifs ne représentent que 15 % des mandats en agence, ils représentent 40 % des ventes effectuées.
6) Pas de culpabilisation
Même si cela peut être particulièrement tentant, ne cédez pas au petit plaisir de rappeler à votre vendeur que vous l’aviez averti des insuffisances chroniques du mandat simple. Le « je vous avais prévenu » est à bannir : la culpabilisation n’est pas un argument commercial ! Comme toujours, votre ton doit être celui de l’empathie. Vous êtes un professionnel qui saura accompagner un vendeur un peu perdu dans son projet immobilier.
7) Lettres de dénonciation de mandat
Proposez à votre client de prendre à votre charge la dénonciation des mandats simples contractés auprès des agences ou réseaux concurrents. S’il accepte, faites-lui immédiatement signer les lettres types de dénonciation et demandez-lui les références des mandats concernés pour faire partir les courriers au plus tôt. Un petit service qu’appréciera votre vendeur, qui n’aura au final aucune démarche particulière à effectuer pour optimiser la commercialisation de son bien.
Ces sept conseils devraient vous permettre de convaincre vos mandants simples de basculer vers l’exclusivité. Dernier point, n’oubliez jamais que votre capacité à convaincre est d’autant plus forte que vous êtes vous-même convaincu par l’efficacité de l’exclusivité. Un aspect à travailler pour bon nombre d’agents immobiliers !
