Agent immobilier, vous le savez : le mandat fait la vente. Votre chiffre d’affaires passe par la captation d’une part très significative des biens qui sortent sur le marché de la vente ou de la location. Une seule solution : la prospection. On vous livre quelques idées pour une prospection immobilière optimale.
Prospecter pour arriver en premier
La prospection – qu’elle soit de terrain, numérique ou téléphonique – reste au cœur de l’activité d’un agent immobilier. C’est la seule manière efficace de remplir son portefeuille de biens à la vente ou à la location. Vous ne pouvez pas compter sur les seuls propriétaires qui poussent la porte de votre agence. La prospection, lorsqu’elle est quotidienne, vous permet bien souvent d’arriver en premier et de placer une exclusivité. Il s’agit clairement de maintenir votre stock à un niveau compatible avec une réponse maximale dans tous les segments de l’immobilier. Un stock important mais de mandats anciens (donc probablement surcotés et invendables) ne sert à rien. La nouveauté attire ! Aujourd’hui, la prospection englobe des actions qui vont bien au-delà du traditionnel boîtage.
Maîtrisez votre argumentaire
La prospection, pour être efficace, doit s’appuyer sur un argumentaire structuré et parfaitement maîtrisé. Pensez avant de vous lancer à ce que vous allez dire pour convaincre que vous êtes plus un allié potentiel qu’un énième importun. Soignez vos arguments et écrivez-les pour les avoir en permanence sous les yeux.
Rendez-vous sur le terrain
Parcourir son secteur demeure essentiel. La conversation qui se noue autour d’une boîte aux lettres est souvent riche en informations et contribue à votre renommée dans le quartier. Vous apprenez que telle maison ou tel appartement est en vente, vous laissez une carte ou un flyer à des individus qui seront tôt ou tard des vendeurs, des acquéreurs, des bailleurs ou des locataires en recherche. Pour bien mener votre prospection de terrain, celle-ci doit être régulière et méthodique. Découpez votre secteur en zones prospectables en une matinée et arpentez-les une à une. Vous pouvez aussi de temps à autre procéder à une opération coup de poing dans un secteur en mettant toute l’agence sur le terrain. Vous quadrillez d’un coup une large zone pour un impact maximal. Tous les professionnels s’accordent pour dire qu’un secteur est bien travaillé lorsqu’il fait l’objet d’au moins un passage toutes les 3 à 6 semaines.
Le téléphone, meilleur ami de l’agent immobilier
Que vous épluchiez vous-même les annonces des particuliers sur les sites dédiés (Le Bon Coin, ParuVendu, Vivastreet…) ou que vous utilisiez un logiciel spécialisé du type Pigimmo, votre prospection téléphonique doit être journalière. L’idéal est de la préparer la veille pour la mener dès le matin pendant au moins 90 minutes après un bon café. Fixez-vous un objectif réalisable de un à deux rendez-vous qui viendront compléter votre agenda.
Notre conseil : l’efficacité au téléphone est étroitement liée à votre humeur et à votre état de forme. Lorsque vous accumulez les râteaux, n’insistez pas ; demain est un autre jour. À l’inverse, le succès appelant le succès, n’hésitez pas à prolonger votre prospection téléphonique quand vous êtes dans un bon jour.
Exploitez les galeries marchandes
Une autre forme moins utilisée et pourtant efficace consiste à aller au-devant de la cible dans les galeries marchandes. La plupart d’entre elles acceptent de louer pour une journée à très faible coût un espace pour installer une table et vos kakemonos. Vous distribuez vos flyers et vous décrivez vos services. L’importance du passage en ces lieux le samedi matin permet une rentabilité maximale de l’opération. Une bonne solution pour toucher un maximum de monde sans user vos chaussures !
Soyez clair au moment du recrutement, la prospection est à l’agent immobilier ce que se lever tôt est au boulanger : un des fondamentaux du métier ! Il vous appartient d’organiser et de structurer la prospection sous toutes ses formes. C’est l’assurance qu’elle sera menée quotidiennement et de manière efficace !
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