En tant qu’agent immobilier vous le savez, la vente se décide à la prise de mandat. Le juste prix, ni plus ni moins, allié à une bonne exposition commerciale devrait vous permettre de concrétiser rapidement. Tout l’enjeu réside dans votre faculté à convaincre le vendeur de coller à votre estimation. Comment faire lorsque le vendeur exige un prix trop élevé pour son bien ? Quelques idées pour vous aider à le convaincre et le ranger à votre avis.
- La comparaison
Vous avez vendu un ou plusieurs biens équivalents dans le secteur ? Lors de la préparation de votre rendez-vous, glissez dans votre porte-documents les fiches de ces ventes réussies : elles illustrent à la perfection la réalité du marché dans le secteur concerné. Démontrez au vendeur trop gourmand l’irréalisme de son prix. À défaut de ventes réalisées, appuyez votre démonstration sur votre expérience d’agent immobilier en lui montrant les fiches des biens équivalents au bon prix issues de votre portefeuille ou même de vos confrères. Expliquez au vendeur que ces biens à la vente entrent en concurrence directe avec le sien et qu’il n’a aucune chance de vendre en surcotant sa maison ou son appartement.
- L’importance des 30 premiers jours
Tous les spécialistes du marketing sont catégoriques, la nouveauté attire. Pour profiter pleinement des dispositifs d’alerte mis en place par les portails web au profit des internautes en recherche d’un bien, le vendeur a tout intérêt à être au prix dès le lancement de son offre. Les 30 premiers jours sont capitaux. Au-delà, l’intérêt de la nouveauté disparaît et le bien commence à s’user : les internautes s’habituent à le voir et ne prennent même plus le temps de constater une éventuelle baisse de prix. Plus un bien demeure longtemps à la vente, moins les chances qu’il se vende sont importantes. En surestimant son bien, le vendeur lui nuit !
- Inversez les rôles
Il y a toutes les chances pour que votre vendeur envisage à l’issue de sa vente de devenir acquéreur. Demandez-lui s’il acceptera le moment venu de visiter et de payer un bien surévalué. Cet intransigeant sera sans doute le premier à vouloir tirer les prix à la baisse pour son futur achat. Une manière de placer le propriétaire face à ses contradictions et de l’amener à se remettre en question. À pratiquer avec psychologie et tact !
- Rappelez-lui son projet
En début d’entretien, demandez toujours au propriétaire ses motivations. Certains rêvent de rejoindre une destination ensoleillée, de se rapprocher de leur famille ou d’acheter plus petit ou plus grand. Expliquez-lui que son niveau d’exigence en matière de prix peut anéantir complètement ses chances de concrétiser ce projet de vie dans un délai raisonnable.
Je reste ferme sur mon estimation !
Lorsqu’un vendeur fait appel à un agent immobilier, il le fait pour s’adjoindre les services d’un professionnel. Asseyez ce statut tant dans la forme que le fond. Démontrez votre expertise locale et insistez sur votre devoir de conseil. Un bien surcoté ne se vend pas, vous ne perdez rien à être à votre tour intransigeant… sauf que vous l’êtes pour le bien de votre mandant potentiel !
- Refusez de prendre le mandat
Vous savez que vous n’avez aucune chance de vendre le bien au prix exigé par le propriétaire ? Expliquez-lui que vous ne voulez pas lui faire perdre son temps et qu’il est de votre devoir de conseiller en transaction de l’avertir qu’il s’engage dans une voie sans issue. Refusez de prendre le mandat à ce prix ! Habitué aux agents immobiliers de pacotille, prêts à contresigner un mandat même invendable, votre vendeur sera surpris. Il vous congédiera probablement, mais il est fort à parier qu’il vous rappellera un jour en se souvenant de que vous avez été le seul à lui dire la vérité.
- Fixer une limite
Si vous tenez absolument à entrer ce bien dans votre portefeuille, proposez au vendeur un compromis : vous acceptez son net vendeur trop élevé pour une durée donnée après lui avoir rappelé les risques encourus. Cette période passée, faites le point avec le vendeur : combien de clics sur le bien ? combien de consultations de la fiche ? combien de demandes d’informations et combien de visites ? Il y a fort à parier que ce bilan ne pèse pas très lourd, mais après avoir rappelé tous les atouts de son bien démontrez-lui combien il est contre productif de le surcoter !
Ne prenez jamais un mandat pour prendre un mandat ! Il ne se vendra pas et vous ferez perdre du temps à votre vendeur comme à votre agence immobilière. Soignez vos estimations et soyez persuadé que seul un bien au bon prix se vend. Votre assurance vous donnera la force de conviction nécessaire pour ébranler les vendeurs les plus intransigeants!
