3 conseils pour expliquer les frais d’agence à ses clients

Agent immobilier, vous savez que vos honoraires demeurent pour beaucoup de vendeurs un sujet épineux. Dans un contexte où il est de plus en plus difficile de justifier des tarifs compatibles avec la survie de votre agence. Quelques conseils pour vous aider à déminer le terrain !

1/ Plus d’explications et de transparence de la part des agents immobiliers

Le sujet des frais d’agence est souvent abordé lors de la prise de mandat. Ne vous contentez pas de la traditionnelle addition net vendeur + honoraires = prix de commercialisation (FAI). Prenez le temps de définir votre niveau d’honoraires et assumez-le pleinement. Le vendeur fait appel à vos services parce que vous avez pignon sur rue et que vous êtes une référence locale de l’immobilier ? Expliquez-lui que votre réputation de vendre vite et bien est liée à vos efforts en matière d’exposition commerciale de vos mandats. Abordez le sujet des honoraires en lien direct avec l’exposé de tous vos supports publicitaires physiques et virtuels. Soyez transparent dès la prise de mandat sur l’évolution possible ou non de vos honoraires au moment de la vente. Soit vous fixez un niveau d’honoraires qui vous offre une marge pour participer aux efforts de négociations, soit vous verrouillez vos tarifs sans possibilité de revalorisation future.

2/ Soyez pédagogue

La pédagogie est essentielle. Expliquez tout ce que vous allez mettre en œuvre pour vendre le bien de votre mandant. N’oubliez pas que ce dernier n’est pas un spécialiste de l’immobilier ; assurez-vous qu’il possède bien toutes les informations nécessaires :

• Présentez votre enseigne, son histoire et mentionnez le nom de vos collègues, susceptibles de faire visiter le bien.
• Indiquez, si vous avez des acquéreurs potentiels, que vous allez rapidement procéder à une visite.
• Si tel est le cas, exposez les avantages du mandat partagé et du fonctionnement d’un fichier partagé type AMEPI (Association des Mandats Exclusifs Partagés de l’Immobilier).
• Expliquez que votre logiciel rapproche les caractéristiques et les critères de recherche pour proposer automatiquement le bien aux acquéreurs correspondants.
• Rappelez l’intérêt de disposer d’une ou plusieurs vitrines physiques dans le secteur.
• Mettez en avant la qualité de votre site Internet et de son référencement Google.
• Montrez un exemplaire de la revue papier qui présente vos biens à la vente.
• Si le vendeur est novice en la matière, indiquez-lui le processus de vente de la commercialisation à la signature de l’acte authentique.
• Démontrez votre professionnalisme en détaillant au vendeur ses obligations en matière de diagnostics.

3/ Au moment de la négociation

Lorsque l’offre d’achat présentée est en dessous du prix de commercialisation, cas très fréquent, le vendeur entend systématiquement remettre en question le montant des honoraires. Si ces derniers ont été définis au plus juste à la prise de mandat, n’hésitez pas à rappeler que cette offre est ni plus ni moins que la concrétisation de vos efforts et qu’il n’est pas juste de vous pénaliser pour une mission accomplie avec succès. Sachez sentir venir le point Godwin : ce moment où la discussion risque de s’envenimer amenant les parties à des positions irréconciliables. Il serait dommage de passer à côté d’une vente à cause de l’intransigeance d’un propriétaire. Avant d’en arriver là, faites un geste : la plupart du temps votre souplesse sera appréciée, et il est fort à parier que vous parviendrez à conclure efficacement la négociation.

Dites-vous bien que quel que soit leur niveau, les honoraires des agents immobiliers seront toujours jugés trop élevés par le vendeur. Il ne sert donc à rien de les brader. Nombre d’agences qui se sont aventurées dans cette direction ne sont plus là pour témoigner de cette expérience !