Tout comme en début d’année, le marché immobilier est en transition, avec un volume de transactions en baisse, des délais de vente qui s’allongent et l’amorce d’un léger recul des prix. Sur le terrain, l’offre peine à rencontrer la demande, faute d’ajustement des prix de vente aux réalités du marché. Pourtant, l’appétence pour l’immobilier est bien là et les opportunités sont nombreuses. Quelles stratégies pour doper sa visibilité digitale ? Comment devenir le référent des acheteurs et des vendeurs ? Quid des bonnes pratiques à adopter sans tarder ? Points forts de la dernière web-conférence avec Alain Letailleur, responsable animation commerciale Meilleurs Agents & SeLoger, et Dan Noël, community agitator & CEO de Starterland.
État des lieux du marché immobilier à mi-2023
Dans un contexte d’inflation galopante et de baisse du pouvoir d’achat, la forte hausse du coût du crédit, actuellement de 4%, a créé un choc au niveau du marché immobilier, et même si les prix commencent à baisser çà et là, leur fléchissement ne suffit pas à combler la perte de capacité d’emprunt des ménages.
Côté prix, on constate une baisse discrète dans les grandes villes comme Paris (-0,5%), Bordeaux (-1%), Lyon et Montpellier (-0,7%). À l’opposé, la hausse se poursuit, avec :
+1 % d’augmentation de prix pour les 10 plus grandes villes de France
+3 % d’augmentation pour les 50 plus grandes villes de France
+5 % d’augmentation de prix pour les zones rurales
Par ailleurs, selon les données MeilleursAgents et SeLoger, à la mi-année, le marché immobilier s’articule autour de 5 chiffres clés :
> 950 000 transactions, ce qui confirme un certain dynamisme du marché.
> Un TAEG (taux annuel effectif global) maximal à 4,68 %.
> Un volume de 795 000 annonces immobilières sur Seloger et autres sites du groupe Aviv.
> 30 % de crédit en moins selon les données des banques françaises en décembre 2022 par rapport à l’année précédente.
> 40 % de réservations en moins dans le neuf.
Côté acheteur, rappelons que quand les taux d’intérêt augmentent d’un point, la capacité d’emprunt baisse de 10%. Leur budget a donc été fortement rogné, et la baisse des prix actuelle ne permet pas de combler cette perte. Actuellement, les candidats à l’achat sont donc en phase d’atermoiement, se montrent de plus en plus indécis et retardent l’acte d’achat. Certains attendent que les prix baissent davantage, d’autres cherchent à négocier fermement et/ou franchissent le pas mais essuient un refus de crédit bancaire…
Du côté des vendeurs, ils ne sont pas encore prêts à s’adapter aux nouvelles réalités du marché et résistent encore à baisser leur prix. L’offre peine donc à rencontrer la demande, des études prouvent d’ailleurs qu’il faut environ de 12 à 15 mois de « préparation et psychologique » pour que les vendeurs acceptent d’ajuster leur prix à la demande et aux possibilités réelles des acquéreurs dans un marché de transition.
Malgré ces freins, plusieurs facteurs positifs doivent retenir l’attention :
> Le volume de transactions reste dynamique malgré la hausse des taux d’intérêt, les difficultés à décrocher un crédit et un passage à l’acte d’achat plus contraint.
> L’appétence sur l’offre immobilière est donc bien là, la pierre étant toujours perçue comme une valeur refuge privilégiée.
> Plus des deux-tiers des produits sur le marché proviennent d’obligations de vente (divorces, décès, successions…), ce qui représente une opportunité de concrétiser plus rapidement ce type de transaction et donc de redynamiser le marché.
> Les acquéreurs sont de plus en plus indécis et se posent beaucoup de questions. L’occasion pour les professionnels de l’immobilier d’être davantage force de conseil et d’expertise, notamment sur les sujets d’actualité comme les conditions d’emprunt et de financement, le DPE, l’audit énergétique, etc.
Autre bonne nouvelle, note Alain Letailleur : « Dans un marché où 65% des transactions sont réalisées par des professionnels et 35% par des particuliers, les difficultés actuelles du marché poussent environ 10% d’entre eux à s’adresser à une agence immobilière pour leur confier la vente de leur bien ».
Comment devenir le référent des vendeurs et des acheteurs ?
Comment devenir le référent des vendeurs et des acheteurs ?
Comment se saisir au mieux des opportunités du marché pour capter davantage de vendeurs et d’acheteurs ? À la question « quels canaux digitaux utilisez-vous régulièrement ? », un petit sondage mené durant la web-conférence révèle les tendances suivantes :
> Réseaux sociaux : 46%
> Publicité digitale : 24%
> Référencement payant : 20%
Comme le précise Dan Noël : « En marketing digital, il est indispensable de formuler une liste d’objectifs, comme gagner en visibilité, en notoriété, générer du business, donner envie, se démarquer, se différencier… ».
4 leviers majeurs sont à actionner pour booster sa visibilité et se donner tous les moyens d’atteindre ses objectifs :
Action 1 : dresser la liste des 3 objectifs prioritaires que vous voulez absolument atteindre pour les 12 mois à venir.
Pour bien poser le cadre et se donner toutes les chances de réussir, ces objectifs doivent être SMART (Spécifiques, Mesurables ; Atteignables ; Réalistes ; Temporels), et, mieux encore, « SMARTER », ajoutez donc « Excitants » et Risqués », question d’oser sortir de sa zone de confort pour partir à la conquête des opportunités du marché.
Action 2 : établir un profit-type de vos cibles principales et définir une stratégie marketing
Une fois vos objectifs prioritaires fixés, il convient de définir très précisément le type de cible auquel vous souhaitez vous adresser pour chacun de ces objectifs. Pour vous y aider, l’idée est de dresser une « persona », soit une description détaillée de votre prospect-type idéal (acheteur et vendeur), de ses besoins, motivations, type de langage, comportements, etc. Plus ce portrait sera précis, « personnifié » – âge, situation familiale, milieu sociologique, lieu de résidence, profession, centres d’intérêts… et même prénom ! –, plus cela vous permettra d’adapter votre communication, contenus, publicités… Et ce, de façon ciblée et pertinente, afin de répondre aux besoins réels de votre prospect-type, voire de les anticiper.
Pour capter des contacts qualifiés et booster votre activité, l’étape suivante consistera à définir la stratégie la plus adaptée à vos objectifs phare, par exemple en vous inspirant notamment des deux grands courants en marketing :
- L’outbound, une technique qui a déjà largement fait ses preuves et qui repose sur une approche marketing directe, on va chercher le client en vantant les qualités et avantages de vos produits ou services et en faire la publicité auprès du grand public. Mais cette méthode présente désormais l’inconvénient de saturer l’audience car trop directe et agressive.
- L’inbound, plus récent et très en vogue, propose une approche inversée qui consiste à hameçonner des prospects-cibles pour susciter en eux l’envie de venir à vous. Concrètement, l’inbound marketing consiste à créer des événements – comme des webinars –, ainsi que des contenus de qualité pour mettre en avant son expertise sur tel et tel sujet technique d’actualité. Pour être efficace, cette stratégie suppose une diffusion multicanale et multisupport : blog, vidéos, podcast… sur son site internet et sur les réseaux sociaux. « Plus le monde avance, plus les gens saturent par rapport aux techniques de l’outbound et plus ils deviennent sensibles aux approches plus fines et personnalisées de l’inbound qui permettent de créer un sentiment de confiance, de liberté et de réciprocité », précise Dan Noël.
Tout l’intérêt est de combiner ces deux stratégies marketing et de compléter son arsenal de « machine à contact » pour que vos cibles vous identifient comme expert et professionnel de confiance. Ainsi, lorsqu’ils auront un projet de vente, d’achat ou de gestion locative, ils viendront naturellement à vous.
Action 3 : définir trois canaux digitaux à tester dans les six prochains mois
Relations presse, organisation d’événements, partenariats, présence sur des salons professionnels, marketing off-line, viral… Les canaux « physiques » sont nombreux et fonctionnent toujours très bien. L’idée est de les compléter par des approches de canaux digitaux, selon vos connaissances, vos affinités et vos ressources.
Les canaux digitaux offrent des perspectives sans limites et sans intermédiaires et bénéficient d’effets de levier considérables. Les adopter c’est se donner les moyens de se différencier par rapport à la concurrence. Pour Dan Noël : « ils vous suffit d’être un tout petit peu plus actif, pertinent, innovant, créatif et volontaire que vos concurrents et vous allez sortir fortement du lot ! »
« Le tout c’est d’apprendre à oser, à sortir un peu de sa zone de confort sans complexe. En faisant un tout petit peu, vous allez gagner beaucoup », confirme Alain Letailleur.
Optimisez votre visibilité digitale sur tous les canaux web
Il existe un large éventail de canaux digitaux à tester, parmi lesquels on retrouve :
> Le Référencement payant (SEM) / Référencement naturel (SEO)
> L’e-mail marketing
> Les plateformes digitales
> La création de communauté
> Le marketing de contenus (blog, réseaux sociaux, etc.)
> Le display/Affiliation
> La publicité digitale (avec ou sans retargeting).
L’idée est de choisir les canaux digitaux et réseaux sociaux avec lesquels vous avez le plus d’affinités et qui correspondent le mieux à votre cible. Par exemple, Facebook reste un formidable canal pour une cible locale de plus de 40 ans.
Pour être davantage visible, voici un focus sur deux méthodes très pertinentes en ce moment côté réseaux sociaux :
> Le Social selling ou la vente sociale
> Le Personal branding ou marque personnelle
Le social selling permet de créer de la relation, de la confiance, de l’engagement réciproque avec vos prospects. Il existe plusieurs approches de social selling, dont le modèle « Starterland », qui propose d’aller concrètement au-delà de la simple présence sur les réseaux sociaux et qui s’articule autour de plusieurs axes :
> Être visible (la base !)
> Créer de l’affinité et de la confiance avec ses cibles
> Devenir une référence en mettant en avant son expertise
> Convertir naturellement les leads en clients
Le personal branding (marque personnelle), une méthode capitale, notamment dans les métiers de l’immobilier. Elle consiste à se mettre en avant intentionnellement en tant que « marque personnelle » et de capitaliser sur son image pour créer une relation de confiance.
Ce qu’il faut retenir, remarque Dan Noël, c’est que « 10 % des gens vous adorent quoi que vous fassiez. Dans le même temps, en effet miroir, vous ne plairez pas à 10 % des gens, malgré tous vos efforts. C’est là tout l’enjeu du personal branding : faire basculer les 80 % restants du côté lumineux de la force ! ».
Comment faire ? Il s’agit en fait d’un processus de « création de marque » classique pour lequel il est indispensable de chercher ce qui fait de vous quelqu’un de singulier, d’unique, puis de dresser la liste d’un certain nombre de points clés vous concernant :
> Audience cible
> Votre mission/votre vision
> Votre message
> Votre système de valeurs
> Votre vibration (tone of voice)
> Votre univers visuel
> Vos canaux de diffusion
Il ne suffit pas d’être bon ou excellent dans son domaine, l’essentiel est de le faire savoir au plus grand nombre et à ses cibles. Voici quelques bonnes pratiques complémentaires pour alimenter votre boîte à outils :
> Créer votre propre média en vous basant sur 3 piliers indissociables.
> La viralité, pour toucher le plus grand nombre (LinkedIn, TikTok sont particulièrement indiqués).
> La durabilité, soit un vecteur qui permet de communiquer beaucoup de valeur sur la durée (créer un e-book, un blog avec des articles de fond sur vos expertises, mais aussi des brèves autour d’astuces et de bons plans…).
> La création d’outils directs pour ne pas être dépendant des grandes plateformes et réseaux sociaux.
> Raconter une histoire (storytelling/copywriting), par exemple en relatant des histoires de succès de vos acheteurs et vendeurs, car ce sont eux les vrais héros.
Fédérer une tribu en se positionnant comme un guide vis-à-vis de vos prospects.
Être soi-même, affirmer sa singularité autour de ses compétences, intérêts et sa personnalité, affirmer une position, un avis, savoir être clivant tout en restant « likable » (polarisation).
> Délivrer un maximum de valeur (faire de la pédagogie, élever en proposant des perspectives et des solutions, divertir). C’est en se positionnant sur ces axes que vous allez créer un sentiment fort de réciprocité avec votre communauté.
Action 4 : créez votre modèle CCM (canal, cible, message) pour dessiner votre feuille de route
Le modèle CCM, simple et d’une grande efficacité, vous permet de créer un grand nombre de combinaisons, à tester et à adopter quand ça marche.
| CANAL | CIBLE | MESSAGE |
| Pub display site | Vendeur CSP+ (35-45 ans) Urbain > campagne | Vendez votre bien en moins de 30 jours au prix du marché |
| Article de blog (SEO) | Primo acheteurs (25-35 ans) avec un 1er enfant Maison individuelle | Acheter la maison de vos rêves avec peu ou presque pas de fonds propres |
| Série de post Linkedin | Couples cadres supérieurs Investisseurs potentiels Appartement rendement | Comment trouver des pépites pour investir en immobilier dans la région X |
Pour vous accompagner dans ce parcours digital et vous permettre d’assurer une visibilité maximale auprès de vos prospects, Meilleurs Agents et le groupe SeLoger proposent des solutions de display (publicité en ligne) et de retargeting (reciblage publicitaire).
Pour rappel, le display désigne le marché de la publicité en ligne incluant tous les formats graphiques tels que la vidéo, les animations, les pop-up, les bannières, et permettant de répondre à un certain nombre d’objectifs :
> Augmenter la visibilité et la notoriété de la marque
> Favoriser un ciblage local et précis
> S’assurer de « marquer » durablement les esprits
> Booster le ROI (Retour sur investissement)
> Suivre des résultats très précis (tracking)
En ce qui concerne le retargeting ou reciblage publicitaire, cette solution permet de se rendre visible de façon « exclusive » auprès d’un porteur de projet potentiel identifié par des algorithmes, et ce, tout au long de son parcours digital sur les différents sites qu’il consulte.
Grâce au retargeting, on peut atteindre les objectifs suivants :
> Augmenter la notoriété
> Améliorer le taux de conversion
> Acquérir de nouveaux clients
> Convertir un visiteur qualifié
Pour exploiter au mieux le display et le retargeting, Meilleurs Agents et SeLoger proposent 3 solutions permettant de se valoriser auprès des acheteurs et des vendeurs : Expert 360°, Encart pub et AdManager :
| Valorisez-vous auprès des acquéreurs | Valorisez-vous auprès des vendeurs | |
| EXPERT 360° | ENCART PUB | AdManager |
| Display (bannières) sur SeLoger et Logic-Immo rassemblant 1M de visites/jour Retargeting (reciblage) sur 97% des sites français à forte notoriété tels que Le Monde, L’Équipe… Brand Content (interview, autres contenus) publiés sur les éditos de SeLoger et Logic-Immo | Display (bannières) sur MeilleursAgents, rassemblant 70% de propriétaires | Retargeting (reciblage) sur 97% des sites français à forte notoriété tels que Le Monde, L’Équipe… |
Rappel du plan d’action et des bonnes pratiques
- Déterminer vos 3 objectifs principaux dans les douze mois
- Analyser vos 3 cibles principales (acheteurs et vendeurs)
- Définissez les 3 canaux à tester dans les six mois
- Créez votre modèle CCM (canal, cible, message)
- Lancez-vous dès maintenant et gardez le cap (engagement, régularité, persévérance et patience).
L’idée est d’y aller step by step, sans stress, sans complexes, le plus important étant de mettre le pied à l’étrier, d’initier des actions en confiance, et pas de tout mettre en œuvre d’un coup au risque de brouiller le message et de perdre en efficacité.
Pour plus d’informations, n’hésitez pas à contacter un conseiller Meilleurs Agents au 01 45 66 24 24 ou sur pro@meilleursagents.com
Vous pouvez aussi contacter Dan Noël via son profil LinkedIn ou par mail : dan@starterland.com
Et pour visionner le replay de la web-conférence Meilleurs Agents, c’est par ici !
Dossier réalisé par Laetitia Lapiana
