Méthode essentielle de captation de mandats, la pige immobilière ne s’improvise pas. Un peu de préparation, de bonnes conditions et quelques équipements peuvent améliorer votre taux de conversion. Recensement des idées qui vont vous réconcilier avec la pige et remplir votre agenda.
La pige immobilière : un exercice incontournable
Rappelons-le, la pige consiste à repérer les annonces immobilières publiées par des particuliers puis à contacter ces derniers pour obtenir un rendez-vous dans le but de capter un mandat. Vu le nombre de ces annonces finissant par la mention « agences s’abstenir » l’exercice peut paraître compliqué. Tous les agents immobiliers expérimentés savent qu’une pige bien menée donne des résultats. SeLoger relevait récemment que deux tiers des vendeurs de particulier à particulier font appel à une agence au bout de trois mois.
Choisissez les bons outils
Pour repérer les nouvelles annonces, vous avez la méthode artisanale qui vise à éplucher consciencieusement les sites d’annonces immobilières. Un travail fastidieux grandement facilité par les logiciels de piges. Ce service repère et synthétise pour vous toutes les nouvelles annonces de votre secteur. Une préparation automatique qui vous fait gagner du temps dans un métier qui n’en a jamais assez. Un casque téléphonique aidera lui à votre concentration dans un exercice qui en demande beaucoup.
La pige ne se pratique pas à n’importe quelle heure
Trop tôt ou trop tard, vous êtes assurés de déranger. Un créneau entre 10h et 12h vous permet de toucher les retraités et les personnes au foyer. Pour avoir une chance d’obtenir les actifs, vous pouvez agir entre 12h et 14h ou 18h30 et 19h30.
Soyez bien préparé
Appeler une personne que vous ne connaissez pas dans le cadre d’une démarche commerciale ne vaut que si vous y croyez. Vous devez avoir en main le fil conducteur de vos principaux arguments, être mentalement disponible, intellectuellement agile et votre voix doit être prête pour vous adapter instantanément aux réactions de vos interlocuteurs.
Travaillez dans les conditions adéquates
Pas question de pratiquer la pige dans un environnement agité. Assurez-vous de disposer d’un bureau calme et de ne pas être dérangé dans le créneau horaire imparti. Il s’agit bien évidemment de préserver votre concentration. Accordez-vous une pause régulière tous les 5 ou 6 appels. Ne sous-estimez pas le potentiel de fatigue et de lassitude. Une pause-café ou cigarette pour les fumeurs vous aidera à retrouver l’allant nécessaire surtout après une série de refus catégoriques. Évitez les sessions de pige de plus de 40 minutes d’affilée.
Optez pour la transparence et la concision
Pas question de vous faire passer pour un particulier avant de doucher votre interlocuteur en vous dévoilant au bout de 5 minutes. Présentez-vous d’emblée en proposant vos services pour aider à la vente. Soyez transparent, délivrez clairement vos arguments en termes de canaux de diffusion et de filtrage des acquéreurs. Restez humble et tentez avant tout d’obtenir le Graal de la pige : un rendez-vous. Lorsqu’un refus conclut l’appel, tâchez de laisser la porte entrouverte en proposant de rappeler ultérieurement en cas de non concrétisation de la vente.
L’importance de la voix
Il y a des jours sans et des jours avec ! Votre voix révèle tout de vous et elle est déterminante dans votre capacité à convaincre. Savoir sourire avec sa voix s’avère essentiel et lorsque vous n’y parvenez pas, n’insistez pas. Demain est un autre jour.
La pige immobilière est un art qui se travaille. Un incontournable du métier, qu’on l’apprécie ou pas. On conseillera aux plus jeunes agents immobiliers de la pratiquer à leurs débuts avec leurs collègues les plus expérimentés. Les recettes qui fonctionnent ont toujours vocation à être copiées.
