En 2019, les acquéreurs ne résidant pas en France ont généré un chiffre d’affaires de plus de 5 milliards d’euros selon les notaires[i]. La crise sanitaire a quelque peu freiné la demande au même titre que pour la clientèle hexagonale, notamment à cause des restrictions de transports internationaux. Toutefois, la distance géographique n’est plus un frein à l’heure du numérique. Voici quelques conseils pour attirer des acheteurs étrangers dans votre agence immobilière en période de Covid.
Une clientèle étrangère toujours présente en France
Malgré la crise sanitaire, la clientèle internationale a continué d’investir en France : ce sont majoritairement des Britanniques (23 %), des Belges (19 %) et des Suisses (8 %)[ii]. Les régions les plus prisées sont la Creuse (11 % des transactions), suivie par la Dordogne et les Alpes-Maritimes.
Pour investir en France, les clients étrangers apprécient de faire appel à une agence française, pour lui déléguer tous les aspects de la transaction (recherche de biens, négociation, visites…). Ils contournent ainsi la barrière de la langue et gagnent du temps en rentabilisant notamment les déplacements pour des visites physiques.
Donner de la visibilité à un bien à l’international est aussi un argument pour attirer des vendeurs de biens français. En effet, cela multiplie les chances de vendre, surtout sur des segments prisés par la clientèle étrangère (immobilier de prestige ou de luxe, investissement dans les résidences de vacances, maisons typiques à la campagne…). Pour valoriser les biens à l’étranger, vous pouvez diffuser vos annonces sur des portails immobiliers internationaux spécialisés, recensés sur le site Immo2[iii] : Luxury Estate, Juwai, Rightmove Overseas, Recent Immo…
Les visites virtuelles pour pallier la distance géographique
La crise sanitaire et l’impossibilité de mettre en place des visites physiques lors du premier confinement ont favorisé l’essor des technologies virtuelles. Si vous visez une clientèle internationale, vous avez tout intérêt à exploiter pleinement les possibilités du numérique.
Les différents types de visites virtuelles
Il existe plusieurs façons de faire visiter virtuellement un bien à un potentiel acquéreur :
- Une visite à 360° avec des photos panoramiques, mais qui ont tendance à déformer l’image ;
- Une vidéo tournée à l’avance dans les différentes pièces du bien ;
- Une vraie visite en direct grâce à la visioconférence : l’agent immobilier est sur place et parcourt le bien avec son smartphone ou une caméra, ce qui permet au client de lui demander de s’attarder sur un point particulier (placard, vue de la fenêtre, détails…) ;
- L’immersion en réalité augmentée ou virtuelle, qui nécessite un casque spécial, mais peut faciliter l’achat d’un bien sur plan.
Avant la crise, ces technologies étaient utilisées de manière confidentielle et plutôt en « bonus », pour augmenter l’attractivité d’un bien. En 2020, elles ont connu une forte progression. Le confinement et ses restrictions ont contribué à accélérer la transformation numérique du métier d’agent immobilier. La visite sur place reste néanmoins indispensable, l’acheteur ayant besoin de sentir les lieux avant de faire une offre. Cependant, la découverte virtuelle du bien permet d’affiner la première sélection et augmente en général le taux de conversion des visites physiques.
Les clés pour attirer la clientèle internationale dans son agence immobilière
La première nécessité est bien évidemment de traduire vos offres dans la langue souhaitée, mais l’idéal est de proposer une version multilingue de votre site. Cela facilite la navigation des clients et améliore aussi le référencement dans les moteurs de recherche étrangers. Pour votre traduction, oubliez le mot à mot et la traduction maison.
Il est préférable de faire appel à des professionnels qui sauront notamment adapter vos annonces au public ciblé : le vocabulaire immobilier diffère d’un pays à l’autre (par exemple, les Anglo-Saxons expriment les surfaces en square feet et non en mètres carrés). Le traducteur spécialisé saura aussi vous conseiller sur les meilleurs arguments de vente en fonction de la nationalité de votre clientèle étrangère : les Anglais sont plus sensibles au nombre de chambres d’un bien qu’à sa surface totale.
N’oubliez pas d’adapter également vos moyens de contact, en dédiant par exemple une adresse e-mail à votre clientèle internationale et en proposant des appels par Skype ou WhatsApp qui sont moins onéreux depuis l’étranger. Petit détail qui a son importance : libellez vos numéros de téléphone avec l’indicatif français +33 et non en 0 pour faciliter les appels entrants de vos clients.
Il est indispensable également de vous former, ainsi que vos collaborateurs, aux langues parlées par votre clientèle cible. Si l’anglais est un minimum, vous pouvez aussi miser sur d’autres langues, notamment en fonction de la localisation de votre agence, par exemple l’espagnol ou l’italien si vous êtes proche des frontières avec ces pays.
Intéresser des clients étrangers aux biens immobiliers vendus par votre agence ne s’improvise pas : vous devez d’abord cibler les nationalités que vous visez afin d’adapter votre stratégie. On ne communique pas de la même manière en direction des Anglais que des investisseurs du Moyen-Orient, et ils ne recherchent pas forcément les mêmes types de biens.
[i] https://www.mydreamhomefrance.com/fr/article/actualites-3/qui-sont-les-etrangers-qui-achetent-en-france-et-ou-es-ce-quils-achetent-11
[ii] https://www.capital.fr/immobilier/immobilier-ce-surprenant-departement-francais-ou-les-acheteurs-etrangers-se-ruent-1389367
[iii] https://immo2.pro/annuaire/categorie/portail-immobilier-international/
