Les agents ont fait de la chasse aux mandats leur cheval de bataille… parfois au détriment du suivi des acquéreurs. Ces parents pauvres de l’immobilier sont pourtant la pierre angulaire de toute stratégie commerciale de long terme.
Certes, un client n’achète pas une maison tous les quatre matins. Mais construire une relation suivie et personnalisée avec vos prospects acquéreurs ne peut être que bénéfique pour votre business. La preuve en 4 points.
1. L’acquéreur est agréablement surpris quand il est bien accueilli
Le vendeur a toujours les faveurs de l’agent immobilier. C’est moins le cas des clients acquéreurs que l’on rappelle moins volontiers, faute de temps et de ressources – ou tout simplement car on a rien de concret à leur proposer. Les clients ont une mauvaise image de la profession ? Charge à vous de leur prouver le contraire : appelez-les et maintenez le contact, même de manière informelle. La qualité du traitement réservé à un prospect – au téléphone, en agence ou le suivi de son projet d’achat après le premier contact – peut in fine se transformer en un avantage concurrentiel insoupçonné.
L’enjeu :
Inviter vos contacts à proférer ce conseil magique à leur entourage « Va dans cette agence, ils sont sympas ! »
2. L’acquéreur est un vendeur en puissance
Car un client acquéreur qui garde un bon souvenir de vous, sera de fait plus enclin à vous confier son mandat de vente le cas échéant – quand bien même il n’achète pas par votre intermédiaire. Rappelons au passage que – même si les primo-accédants semblent reprendre du poil de la bête – ils restent minoritaires (tout comme les investisseurs locatifs ou les acquéreurs de résidences secondaires). On estime qu’un acquéreur sur 2 doit revendre son bien pour acheter. Un chiffre à garder en tête !
3. L’acquéreur est beaucoup plus informé que ce que vous ne le pensez
Il a sans doute déjà fait le tour des agences du quartier, passé de longues heures sur le web pour faire de la veille, sondé son voisinage, ses collègues, ses commerçants… et dispose donc d’informations précieuses sur les biens à vendre sur votre secteur. Bref, le prospect acquéreur est un formidable pourvoyeur de bons tuyaux sur votre environnement concurrentiel – que vous ne pourrez découvrir que si vous établissez un dialogue et que vous faites vivre la conversation (au téléphone, par mail, sur les réseaux sociaux, etc.)
4. L’acquéreur est une pépite qui constitue la mine d’or de votre CRM
Les petits ruisseaux font les grandes rivières, dit-on. C’est aussi valable en matière de relation client. A quoi bon inscrire inlassablement le contact de vos prospects sur votre bloc note (ou au mieux dans votre CRM) si vous n’exploitez jamais les données ? Bloquez ne serait-ce qu’une demi-heure par jour pour le suivi de vos prospects acquéreurs : à terme, votre discipline fera toute la différence !
Transformer un prospect déjà fidélisé en client coûte beaucoup moins cher que d’aller chercher un contact qui n’a jamais entendu parler de vous. C’est d’ailleurs une des règles de base en matière de gestion de la relation client.
