Bulles de vente : peut-on s’en passer ?
Maquettes 3D, visites virtuelles, choix des matériaux en ligne… Le digital est désormais tout puissant dans l’immobilier –et notamment sur le marché du neuf qui en est totalement dépendant. Dès lors, quel avenir pour les espaces de vente installés sur les chantiers ou à proximité ?
« C’est un outil indispensable dans notre métier où le rapport humain est primordial : notre produit étant complexe, les acquéreurs ont besoin d’être confortés dans cet achat conséquent, qui se fait sur plan », témoigne Edouard Rouy, DAF du promoteur SEGER, qui a systématisé en Île-de-France l’installation de bulles de vente (BV) à proximité de ses programmes, ou la location d’espaces dédiés en pied d’immeuble. Car pour apporter ce « capital confiance » dont ont besoin les prospects pour signer, qu’ils soient investisseurs ou primo-accédants, les promoteurs doivent apporter conseils et réponses personnalisées. L’échange avec le conseiller est central et les preuves visuelles bienvenues pour appuyer la démonstration.
Des réponses personnalisées in situ qui aident à se projeter
« Il est impossible de se limiter à une réponse générique via les outils numériques, alors que certains prospects viennent pour une question juridique, financière, d’autres pour vérifier où sont les écoles et commerces, les accès en transport, l’exposition… ». Difficile en effet de toucher du doigt le parquet choisi ou le système d’ouverture sur un simple écran. « Si nous utilisons les outils digitaux comme les visites virtuelles et les maquettes 3D qui constituent un premier niveau d’information et une excellente accroche, ce n’est pas suffisant ! », confirme Thomas Lenternier, directeur commercial de Tagerim Promotion, pour qui seul le bureau de ventes est capable de renseigner ses clients, et ce pendant toute la durée du processus. « Il faut pouvoir offrir tous les services. Dans le neuf il y a toujours une inquiétude, qui conduit la majorité d’entre eux à venir sur place, pour se rendre compte de l’environnement, toucher les matériaux… et revenir en famille pour suivre l’avancement du programme ! ». Edouard Rouy, estime même qu’il aurait perdu de nombreux clients s’il n’avait pas ouvert de bulle de vente.
Une vitrine supplémentaire auprès des riverains
Si leur coût n’est pas négligeable, il reste pour la majorité l’outil commercial privilégié, d’autant qu’il permet du même coup une publicité immédiate auprès des riverains. « Ces bulles de vente contribuent à notre image de marque, et peuvent même attirer des prospects, qui en passant devant nos panneaux, s’informent, prennent rendez-vous », souligne le DAF de SEGER. Leurs bulles de vente sont équipées des matériaux haut de gamme proposés dans leurs programmes (boiseries, ameublement…) afin d’offrir un cadre chaleureux aux rendez-vous, tout en travaillant leur signature. « C’est une vitrine dont il ne faut pas se priver ! D’autant que les prospects dont souvent le tour des bulles de vente aux alentours », complète Mireille Maes, directrice commerciale de COFFIM, pour qui l’accès à la maquette physique plutôt que virtuelle est une des clés. Cette concurrence entre BV profite à tous les promoteurs.
Un outil pertinent… à associer aux outils digitaux et prescripteurs
« Si le BV reste indispensable, Coffim a couplé cet outil en s’ouvrant à la vente par prescription, qui nous permet de garder ouvertes ces bulles de vente 2 fois moins longtemps qu’auparavant ! », explique Mireille Maes. Des réseaux locaux aux nationaux, le promoteur Coffim a sélectionné des prescripteurs répondant à toutes les normes réglementaires. « Il faut utiliser ces deux canaux et maîtriser la prescription – nous sommes passés de 20 à 25 % mais ne pouvons plus en raison de son cout – il faut savoir l’arrêter, ou la remettre s’il y a besoin de rouvrir le robinet pour quelques ventes manquantes! ». Pour celle-ci, s’il faut combiner ces deux canaux, l’avenir pourrait remettre en question ces bulles de vente. « Lorsque l’on calcule nos dépenses en publicité et que l’on voit les capacités de ces prescripteurs en terme de référencement, ils sont des plus en plus performants et maîtrisent leur sujet, en s’aidant des outils digitaux comme maquettes virtuelles ». Reste à attendre que le public soit un jour prêt à acheter en ligne son futur bien, à partir de maquette, immersion 3D et de réponses 100 % digitales.
