La négociation immobilière est un véritable art qui ne souffre aucune improvisation. Cette tâche requiert en effet des qualités techniques, humaines et de conseil. Vous souhaitez améliorer vos performances en matière de négociation immobilière ? Alors, suivez nos conseils !
N’est pas bon commercial qui veut
L’art de la négociation commerciale n’est pas inné. C’est un métier qui s’apprend et qui nécessite d’allier certaines qualités précises à certaines compétences pointues. Un vrai travail d’équilibriste, en somme ! Car un bon négociateur immobilier doit à la fois disposer de solides compétences juridiques et commerciales ainsi que de réelles qualités humaines. Dans ce métier, qualité de conseils et de rapports humains sont sans conteste parmi les petits plus qui font la différence !
Savoir écouter votre interlocuteur
Pour être un bon négociateur en immobilier, il faut savoir écouter davantage que l’on ne parle. Parfois, certains commerciaux ont tendance à dérouler purement et simplement leur argumentaire de vente et les formules toutes faites, mais sans savoir quel est réellement le besoin du client. Un beau discours qui ne sert à rien. Par essence, le négociateur immobilier a, au contraire, le devoir d’intermédiation et de conseil ! Ainsi, par exemple, lors d’une vente, il doit toujours commencer par écouter le vendeur afin de connaître précisément les raisons qui le poussent à vendre. Passez, donc, le temps nécessaire à écouter le vendeur, quitte à le recentrer parfois, en particulier s’il a tendance à surestimer son bien. Une habitude typiquement française ! Sachez convaincre votre interlocuteur de l’intérêt de placer son bien sur le marché au bon prix dès le départ, afin de vendre mieux et au plus vite. Pour cela, il est évidemment essentiel de bien connaître son marché et de le maîtriser sur le bout des doigts!
Suivre son portefeuille de clients
Côté vendeur comme côté acheteurs potentiels, pensez toujours à suivre le plus régulièrement possible votre portefeuille de clients. Le suivi régulier est l’une des missions clés du négociateur immobilier. Par exemple, entre ce que le client souhaite et ce qu’il va concrètement acheter, il y a un réel parcours, parfois long, dont chaque étape doit impérativement être validée ensemble. Veillez, donc, au fil du temps, à rendre compte de votre mission de la façon la plus régulière possible. Ne laissez jamais passer plus de 15 jours sans donner de nouvelles aux vendeurs ou aux acquéreurs potentiels. Sinon, attention : vous risquez clairement de les perdre !
Négociateur immobilier : un rôle de conseil
Si vous souhaitez fidéliser votre clientèle, n’oubliez jamais que la dimension de conseil doit rester primordiale. Un bon négociateur immobilier doit détenir tous les éléments qui lui permettent de répondre aux questions de ses interlocuteurs, interrogations qui dans certains cas, se révèlent assez techniques. Le négociateur immobilier peut donc prodiguer ses précieux conseils, tant aux vendeurs qu’aux acquéreurs et ce, dans des domaines aussi divers et variés que :
- Le volet technique : avec des aides pour mieux comprendre les documents d’urbanisme par exemple ou pour savoir dans quel mesure un bâtiment doit être rénové ou non (toiture, isolation…) ;
- Le volet financier, avec des conseils sur les formules de crédit ou de prêt ou encore, les hypothèques. Le négociateur immobilier pourra idéalement mettre en relation ses clients avec différents contacts, banquiers ou courtiers, pour aller plus loin et monter à ses côtés son dossier de financement. Le regard du négociateur immobilier doit pouvoir permettre au client de savoir si son budget est réaliste ou non ;
- Le volet juridique. Les lois qui encadrent le secteur immobilier sont toujours plus complexes. Dans ce cadre, l’accompagnement d’un négociateur immobilier s’avère précieux ! Il pourra notamment informer les obligations des vendeurs en matière de diagnostics immobiliers à fournir.
Vous souhaitez être plus performant en matière de négociation immobilière ? La qualité de votre écoute, de votre suivi ainsi que de vos conseils sauront faire la différence auprès de vos clients. Autant de savoir-faire que vous pourrez, d’ailleurs, parfaire en suivant des formations continues le plus régulièrement possible !
