Pour la profession, l’année dernière a été marquée par des signes encourageants de reprise économique. Comment capitaliser sur cette embellie et s’assurer de faire encore mieux en 2016 ? Gros plan sur une série de bonnes pratiques accélératrices de business, pour inaugurer cette nouvelle année professionnelle du bon pied.
1. Augmenter ma part d’exclusivités
Le meilleur instrument pour optimiser votre retour sur investissement reste sans aucun doute le mandat exclusif, dont l’usage se démocratise lentement mais sûrement dans l’esprit des vendeurs. Si vous constatez que votre taux d’exclusivité stagne depuis plusieurs années, profitez de 2016 pour renforcer votre argumentaire et pour refondre votre arsenal de services… qui doivent eux aussi être exclusifs ! Objectif : vous différencier des autres agences en vous imposant comme le véritable spécialiste du secteur.
2. Occuper le terrain
Pour capter de nouveaux mandats, n’hésitez pas à partir à la rencontre des habitants de votre quartier. La distribution d’une simple plaquette des prix immobiliers locaux, à la sortie d’un supermarché de votre secteur le samedi matin, sera sans doute aussi efficace que plusieurs semaines de pige immobilière. Par ailleurs, maintenez la flamme avec vos anciens clients, qui sont souvent vos meilleurs ambassadeurs. Et si vous réunissiez régulièrement vos derniers vendeurs et acheteurs autour d’un apéro à l’agence ?
3. Mieux exploiter les données de mon CRM
Les agents immobiliers dépensent beaucoup d’énergie à recueillir des informations sur leurs clients et prospects puis à les saisir sur leur logiciel… Rares sont ceux en revanche qui prennent le temps de tirer l’immense bénéfice de la mine d’informations précieuses stockées dans leurs fichiers clients. Bien géré, un CRM permet par exemple de relancer le bon prospect au bon moment ou de mener des campagnes d’emailing hyper-ciblées. Certains portails et logiciels immobiliers de renom peuvent d’ailleurs vous aider à tirer le meilleur parti du « big data » :
- en vous fournissant des informations complémentaires sur vos prospects
- en proposant très souvent des modules de formation et un accompagnement dans la prise en main.
4. Prendre un vrai virage technologique
Ces dernières années, l’immobilier a été un terreau très fertile pour l’innovation. Géolocalisation de vos annonces, visites en 3D, enchères en ligne, signature électronique, état des lieux sur tablette, dossiers de location dématérialisés, avis clients : autant de solutions technologiques destinées à vous faire gagner en image, en temps ou en performance. Et si vous testiez par vous-même ?
5. Fidéliser mon équipe
Le turn-over est très présent dans l’immobilier. Pour éviter de perdre beaucoup de temps et beaucoup d’argent à recruter des collaborateurs qui changeront d’agence une fois formés, donnez-vous plutôt les moyens de les faire rester. Bien sûr, le salaire est un argument important dans les professions commerciales, mais il est loin d’être le seul. L’ambiance, les outils et services mis à la disposition des équipes, la qualité du management, les perspectives professionnelles, l’aménagement du temps de travail sont d’autres variables clés à considérer.
