La tribune de Florian Billaud :
Trop d’agents immobiliers refusent de se mettre en quatre pour rentrer du mandat exclusif. Pourtant, tout plaide pour ce dernier du point de vue du mandant comme du mandataire. Petite piqûre de rappel en 8 points pour ne plus prendre de mandats simples et ne travailler qu’en exclusivité.
1. Les statistiques
Les chiffres le prouvent sans ambiguïté : les 15 % de mandats exclusifs qui garnissent en moyenne le portefeuille des agences représentent à eux seuls 40 % de leur chiffre d’affaires. Une vente plus rapide et forcément un vendeur satisfait. Un bilan statistique démontrant la supériorité incontestable de l’exclusivité.
2. Pas de concurrence déloyale
En donnant la possibilité au vendeur de communiquer pour vendre par lui-même à son net vendeur, le mandat simple permet au mandant de mener une concurrence déloyale au mandataire qui affiche forcément un prix majoré par ses honoraires. Une situation absurde qui ne se retrouve que dans le secteur de l’immobilier et contre laquelle les professionnels se battent depuis des décennies, sans succès.
3. Vous maximisez vos chances d’être rétribué
La gestion d’un mandat de vente est très chronophage et, dans le cas d’un mandat simple, l’agent immobilier n’est pas du tout sûr d’être rémunéré pour son travail. Le bien pour lequel il a consacré de longues heures en visites peut être vendu en direct par le propriétaire ou par un concurrent. L’exclusivité maximise vos chances de percevoir vos honoraires et rien que cela plaide pour un abandon du mandat simple.
4. Plus efficace
Parce que vous êtes seul en lice pour vendre le bien concerné par une exclusivité, vous pouvez vous permettre de consacrer plus de moyens donc plus d’argent à la commercialisation de celui-ci. Bénéficiant d’une bonne exposition commerciale, d’une seule description et d’un prix unique, le bien en exclusivité se vend plus vite (77 % dans les 3 mois contre 55 % pour le mandat simple). Plus efficace, le mandat exclusif doit être la clé de voûte de votre activité.
5. Une relation saine
L’exclusivité initie une relation privilégiée avec vos clients. Professionnel, vous avez procédé à une estimation réaliste et vous actionnez tous les leviers nécessaires à une vente rapide. Vous faites bien, et vous le faites savoir à vos vendeurs sans prendre le risque de voir votre relation polluée par un concurrent sans scrupules prêt à s’écarter des réalités du marché pour convaincre un vendeur naïf. Une relation saine fondée sur la confiance.
6. Un stimulant
Une exclusivité vous engage, vous et vos collaborateurs. Elle est un fort stimulant pour vous obliger à donner le meilleur de vous-même et réussir la vente. De fait, vos mandants exclusifs sont en droit de vous demander plus et vous le leur devez. A contrario, et c’est humain, vous serez moins tenté de vous décarcasser pour un vendeur qui vous concurrence lui-même comme l’autorise un mandat simple. Ce stimulant aiguise votre professionnalisme et votre efficacité va s’en ressentir.
7. Vous devenez la référence immobilière
En vendant plus rapidement grâce à l’exclusivité, votre réputation d’efficacité s’installe dans votre secteur. Vous devenez la référence immobilière de ce dernier et vous entrez dans un cercle vertueux. Vous placez plus facilement vos mandats exclusifs et vous alimentez plus aisément ce moteur turbo que constitue un portefeuille composé majoritairement d’exclusivités.
8. En position de force
Vous êtes libre d’accepter ou non la collaboration avec une ou plusieurs agences concurrentes. Lorsqu’une d’elles vous contacte pour proposer à un de ses acquéreurs un de vos biens en exclusivité, vous êtes en position de force pour négocier le partage des honoraires en cas de vente partagée. Encore une fois, le mandat exclusif est un atout majeur dans votre jeu.
Le mandat simple constitue au plan de l’efficacité une hérésie malheureusement typiquement française. Sachez soigner votre argumentaire pour montrer aux propriétaires qui souhaitent vous confier un mandat tous les avantages de l’exclusivité. Soyez-en vous-même convaincu et vous saurez sans peine vous montrer convaincant.
