Vous le savez, le mandat exclusif est au cœur de votre chiffre d’affaires. A l’évidence plus votre taux d’exclusivité sera élevé, plus celui-ci sera important. Au-delà des arguments d’efficacité que vous maîtrisez parfaitement, comment parvenir à booster ce taux au sein de votre portefeuille ? Quelques idées pour augmenter votre part d’exclusivité.
1. Adoptez la bonne posture
Caractéristique intangible de l’agent immobilier performant, la capacité à privilégier selon les phases son visage de commercial ou de conseiller doit se doubler d’une intelligence des situations pour savoir les alterner judicieusement. Ainsi, placer une exclusivité ne relève pas la plupart du temps d’une attitude commerciale, même si elle est parfaitement argumentée. Sachez rester humble et adoptez une posture de conseiller. Il va de l’intérêt de votre client d’opter pour l’exclusivité, soyez à l’écoute, pédagogue et de bon conseil !
2. Adaptez votre discours
Si vous ne connaissez pas la méthode SONCAS, vous perdez un outil efficace de persuasion ! Cette méthode d’approche commerciale tire son nom de l’acronyme formé par les mots : Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent et Sympathie. Ces derniers qualifient les motivations de votre interlocuteur et doivent vous aider à adapter votre discours à ces attentes. Il vous faut pour cela catégoriser rapidement le propriétaire grâce à une série de questions ouvertes qui le feront se dévoiler.
Le SONCAS, comment catégoriser un propriétaire
Pour identifier les motivations de votre interlocuteur, vous devez l’amener à se dévoiler lui-même ! En lui demandant d’expliquer son projet, il sera amené à parler : soyez à l’affut des mots utilisés, des arguments avancés et de ses attitudes. Avec l’habitude, cette analyse du verbal et des comportements sera aisée et vous permettra à coup sûr d’orienter votre propre verbe et votre propre paraître aux attentes de votre vendeur.
3. Constituez un dossier de presse
Votre pédagogie doit s’appuyer sur des éléments tangibles. Ne comptez pas sur votre seule capacité de persuasion pour convaincre vos vendeurs d’opter pour un mandat en exclusivité. La presse publie régulièrement des articles consacrés à l’immobilier et notamment au mandat exclusif. Constituez avec ceux-ci un petit dossier qui, en appui de votre pédagogie, vous permettra de démontrer la justesse de vos conseils. Rien de tel que de voir vos affirmations confirmées par des sources de presse indépendantes.
4. La preuve par la démonstration
Créez au sein de votre agence un tableau récapitulatif des ventes réalisées faisant apparaître le type de mandat et les durées de vente. Celui-ci devrait sans problème mettre en exergue l’efficacité renforcée du mandat exclusif : une vente plus rapide à un prix plus élevé !
5. La preuve par l’image
Comme toute agence immobilière, vous optimisez la commercialisation de vos mandats exclusifs en leur offrant une exposition maximum sur vos supports comme sur les sites web spécialisés. Matérialisez cet effort publicitaire en constituant une fiche récapitulative de l’ensemble des supports utilisés par votre agence mettant en exergue la différence entre le mandat simple et le mandat exclusif. Pour être synthétique et percutant, constituez cette fiche avec les logos des supports concernés !
6. Un pignon sur rue rassurant
La confiance est au cœur de la prise de mandat et de l’exclusivité. En invitant le propriétaire en agence, vous le rassurez sur votre structure. Votre enseigne a pignon sur rue, une situation qui assure votre mandant de trouver un interlocuteur à tout moment. L’agence physique est un élément rassurant ! Sachez la mettre en avant lorsque vous disposez de cette dernière.
7. La confiance par la transparence
L’objection principale à l’exclusivité de la part d’un vendeur se niche dans sa peur de se retrouver coincé par un contrat qui se révèlerait inefficace. Pensez à rappeler que s’il est conclu comme un mandat simple pour 1 an, sans tacite reconduction, le mandat exclusif est comme ce dernier dénonciable au bout de 90 jours par simple lettre en A/R. N’hésitez pas à présenter le bon de dénonciation adossé à votre mandat : une transparence propre à rassurer en matière de modalités libératoires des engagements qui seront éventuellement signés en fin de rendez-vous !
Lorsqu’ils sont mis en œuvre consciencieusement, ces quelques outils permettent à un agent immobilier d’optimiser sa prise de mandat en augmentant son pouvoir de persuasion quant aux avantages indéniables du mandat exclusif. A utiliser sans modération pour un taux d’exclusivité maximum !
