Fastidieuse et chronophage, la prospection terrain reste au cœur de votre chiffre d’affaires. Une phase du travail de l’agent immobilier méritant donc toutes les attentions. Sept idées pour en améliorer l’efficacité.
1) Soyez méthodique
Votre prospection doit être planifiée et organisée : appliquez une grille sur la carte de votre secteur et lancez-vous sur le terrain case par case. Il s’agit de couvrir l’ensemble de la grille et de ne pas laisser une case non cochée trop longtemps. Agir avec méthode vous donne l’assurance d’une couverture totale de votre secteur et à terme, d’une forte notoriété dans ce dernier.
2) Ciblez le besoin acquéreur
À ce jour, vous quadrillez déjà votre secteur méthodiquement. Plutôt que d’arpenter les rues sans autre objectif que de prospecter à toutes les adresses de ces dernières, pourquoi ne feriez-vous pas du porte-à-porte vers les produits correspondant aux recherches de vos acquéreurs ? À chaque séance de prospection sa cible : les appartements haussmanniens du centre-ville pour l’acquéreur X le mardi et les villas cossues des hauteurs périphériques pour l’acquéreur Y le vendredi, par exemple ! Fiche de recherche en main, vous abordez les propriétaires du quartier avec une requête précise : l’accueil et le contact s’en trouvent totalement changés.
3) Adaptez vos flyers
Parce que l’habitat en centre-ville n’est pas le même que celui des faubourgs, vous devez adapter vos flyers. Indiquez sur ceux-ci que vous recherchez un appartement T3 en centre-ville par exemple, et une maison avec jardin dans les quartiers périphériques. Plus pertinent que d’établir un flyer générique, ceci contribuera à renforcer votre image !
4) Pensez au « On a vendu près de chez vous »
Lorsque vous avez réalisé une vente dans un quartier, n’hésitez pas à le faire savoir en distribuant un flyer « On a vendu près de chez vous ». Vous démontrez votre efficacité et vous aiderez peut-être certains propriétaires qui mûrissent un projet de vente depuis quelque temps à franchir le pas. La même logique peut vous amener à concevoir et distribuer un flyer généraliste sur l’état du marché local de l’immobilier. Une information qui sera appréciée des vendeurs et qui contribuera à faire connaître votre expertise.
5) Créez une base de données agence
La prospection de terrain donne l’occasion d’emmagasiner des informations de toutes sortes. Mais qu’en faites-vous ? Au mieux, les gardez-vous sur un carnet personnel ? Une erreur qui, potentiellement, vous prive d’opportunités de vente. La constitution d’une base de données commune à tous les conseillers de l’agence permettrait en effet un croisement judicieux des informations issues de la prospection, avec pour effet un potentiel rapprochement de l’offre non encore commercialisée et de la demande.
6) Ne négligez pas le contact humain
Si pour vous, la prospection se limite à prospecter un quartier, vous loupez l’essentiel de son objectif : le contact humain. Profitez de votre marche pour vous présenter aux habitants croisés. Vous serez surpris par la somme d’informations que vous pourrez obtenir. Pensez à laisser votre carte. N’omettez jamais de passer un peu de temps avec les gardiens d’immeuble et les commerçants, qui s’avéreront être des contacts essentiels à votre activité. Ce souci du contact humain doit vous permettre de créer un tissu relationnel de terrain vous ouvrant de nombreuses portes.
7) Pensez au vélo électrique !
Lorsque vous avez décidé de couvrir un secteur résidentiel constitué de villas relativement distantes les unes des autres, le vélo s’avère nettement plus adapté que la marche ou la voiture. Les sportifs prendront plaisir à conjuguer obligation professionnelle et entraînement, tandis que les autres pourront optimiser leur temps de prospection sans efforts démesurés en optant pour le vélo électrique.
Un vélo électrique, combien ça coûte ?
Comptez de 500 à 1 750 € pour un vélo électrique, selon qu’il soit pliant ou non. Avec ses 25 km/h de pointe, celui-ci va vous permettre de prospecter plus loin et plus vite. Les efforts sont réduits, le moteur vous donnant le sentiment que la route est plate malgré ses immanquables côtes. Un investissement qui sera vite rentabilisé !
Ces 7 idées pour améliorer l’efficacité de votre prospection vont vous permettre de rentabiliser votre temps. Un enjeu important, dans un métier qui en manque cruellement. S’il en fallait davantage pour vous motiver, gardez à l’esprit que la prospection d’aujourd’hui sera la vente de demain.
