Vous souhaitez éviter que vos mandants ne surestiment leurs biens et en essuient les fâcheuses conséquences ? En suivant ces quelques conseils, vous aurez toutes les chances de faire entendre raison aux vendeurs les plus réticents. Ainsi vous pourrez les amener à proposer un prix pour leur appartement ou leur maison conforme au marché.
Biens au-dessus des prix du marché : une situation à éviter
Les vendeurs ont parfois la fâcheuse tendance de surestimer leur bien. Or, ce très mauvais réflexe est un réel obstacle à la vente. En effet, il allonge les délais et contraint, au final les vendeurs à diminuer le prix fixé, parfois dans des fourchettes inférieures au prix du marché. Ce qui n’est pas sans poser de nombreux problèmes, notamment lorsque les vendeurs ont souscrit, entre temps, un prêt relais… Aussi, vous devez donc inciter les vendeurs à fixer leur prix en fonction du marché… Un travail de tous les instants !
Définissez clairement les risques encourus
Bien souvent, l’estimation fournie par les soins de l’agent immobilier se révèle inférieure à celle du vendeur… A vous, donc, de faire en sorte que votre mandant potentiel comprenne bien la réalité de la situation. Expliquez notamment que les « biens brulés », ceux qui sont restés trop longtemps sur le marché, finissent par se vendre à un prix moindre que leur réelle valeur. Une situation plus fréquente qu’on ne le pense !
Expliquer ce qu’est une estimation précise
Lorsque les vendeurs font estimer leur bien immobilier, ils font généralement appel à plusieurs agences. Or, les prix annoncés peuvent parfois varier considérablement d’un agent à l’autre. Pour avoir toutes les chances de gagner votre mandat, expliquez bien au vendeur qu’une estimation la plus précise possible est absolument nécessaire et qu’elle doit tenir compte de dizaines de facteurs. Si elle a été donnée à la va-vite, comme c’est parfois le cas, expliquez aussi que ce n’est pas bon signe… Construisez le bon prix avec les données chiffrées du marché.
Appuyez vos arguments par des chiffres
Etant donné que de très nombreux vendeurs ont tendance à surestimer leur bien, ils seront forcément déçus par les chiffres que vous annoncerez. Et comment ne pas les comprendre ! Pour eux, l’annonce de la réelle valeur de leur bien est synonyme de perte d’argent et génère donc toutes sortes de sentiments négatifs. Pour appuyer votre discours vous pouvez rappeler certaines statistiques, plus qu’éloquentes. Par exemple, insistez sur le fait que lorsqu’un bien immobilier est estimé 10% de plus que la valeur du marché, il perd 70% de ses acquéreurs potentiels. Des chiffres qui amèneront le vendeur à une réelle prise de conscience, des plus constructives. Vous pouvez également insister sur le fait que les biens qui sont hors marché ne sont même pas vus des acquéreurs potentiels…
Descendre le prix petit à petit
Seule alternative pour vendre un bien surestimé : baisser sensiblement son prix. Mais cette réalité est souvent mal acceptée des vendeurs. Difficile, en effet, de passer brutalement un bien immobilier d’un prix de 350.000 à 300.000€, par exemple. La meilleure des solutions est donc de baisser le prix de vente, par paliers. Pour y parvenir, il est impératif d’établir un réel lien de confiance avec le vendeur. Aussi, n’hésitez pas à lui faire des retours les plus fréquents possibles sur l’avancée de son dossier, aussi bien sur les visites programmées que sur les impressions des visiteurs. Communiquez régulièrement avec le mandant pour lui montrer que vous travaillez activement pour l’aider à atteindre son but, et ce, y compris si le bien ne reçoit aucune visite.
Ne laisser aucune place à l’improvisation !
Convaincre un propriétaire n’est pas toujours aisé, en particulier lorsqu’il s’agit de l’inciter à baisser son prix de vente. Il faut donc vous y préparer. Avant de le rencontrer ou de l’appeler, listez les arguments qui appuieront vos dires. Vous pouvez aussi vous entraîner en répétant vos arguments à voix haute ou en vous filmant. Visionnez ensuite la séance pour corriger vos erreurs d’argumentation ou d’attitude.
Seuls les biens au prix du marché auront toutes les chances de trouver acquéreur rapidement. Une réalité parfois mal acceptée des mandants. Pour mieux les convaincre, sachez dialoguer avec les vendeurs le plus régulièrement possible et leur présenter des arguments à la fois clairs et convaincants.
