Agent immobilier, vous exercez dans un domaine où l’exigence de confiance est à la hauteur des enjeux financiers et émotionnels des projets de vos clients. Le premier rendez-vous est à cet égard essentiel et doit être parfaitement géré. Quelques conseils pour instaurer d’emblée la confiance et ouvrir la voie à une relation fructueuse.
1. Préparez votre premier rendez-vous
Avec un vendeur
Évitez d’avancer en terre inconnue. Votre connaissance du secteur et Google Maps doivent vous permettre de vous faire une idée précise du bien immobilier concerné. Vérifiez si ce dernier n’est pas déjà commercialisé sur le Net, par une autre agence ou de particulier à particulier. Une annonce vous indiquera les caractéristiques du bien et le niveau d’exigence du propriétaire. Vous avez en main une bonne part des données de l’équation avant même de vous rendre sur place ! Le jour J, vous avez un temps d’avance et vous pouvez vous concentrer sur la psychologie du vendeur.
Avec un acquéreur
Votre premier rendez-vous aura été précédé d’une découverte complète et précise du projet par téléphone. Les données récoltées vous auront permis de sélectionner les biens pouvant correspondre à ses attentes. Il s’agit en effet de séduire autant par votre professionnalisme que par votre réactivité. La réception en agence doit être soignée et conviviale : bureau rangé et café proposé.
2. Adaptez votre tenue
Rassurez pour instaurer la confiance ! Quelle que soit leur catégorie sociale, les individus sont rassurés par les personnes qui partagent leurs codes notamment vestimentaires. Un look trop guindé dans la ruralité comme un look trop décontracté dans un quartier huppé et c’est l’assurance d’inquiéter votre interlocuteur. Sachez adapter votre tenue à la situation !
3. Sachez écouter et observer
Un vendeur comme un acquéreur a beaucoup à dire ! Laissez votre interlocuteur s’exprimer. Obtenir la confiance d’une personne suppose que vous connaissiez ses rouages psychologiques. Pour cela, il faut l’écouter et la décrypter ! La majeure partie de votre entretien doit être consacrée à cette écoute et cette observation. Soyez très attentifs, ce que votre interlocuteur ne dit pas et ses attitudes sont parfois plus déterminants que ce qu’il consent à vous livrer !
Miser sur le SONCASE
Tout agent immobilier devrait maîtriser cette technique d’approche commerciale qui tire son nom des premières lettres des sept mots caractérisant les motivations d’un individu : Sécurité – Orgueil – Nouveauté – Confort – Argent – Sympathie – Environnement. Une technique qui vous permet de catégoriser l’interlocuteur pour mieux répondre à ses attentes.
4. Faites-vous pédagogue
Pas question de vous lancer dans de longs discours commerciaux. Soyez clair, précis, et sachez expliquer la stratégie que vous entendez mettre en place pour aider votre interlocuteur à concrétiser son projet dans les meilleurs délais. Ce qui se conçoit bien s’explique clairement : la maîtrise de votre secteur dans son offre ou sa demande immobilière, comme dans ses commodités ou ses insuffisances, doit être totale pour une pédagogie claire, simple et immédiatement compréhensible.
5. Soyez réaliste et modeste
Vous n’êtes surtout pas là pour dire à votre interlocuteur ce qu’il veut entendre. Un tel positionnement apporte des mandats invendables et des recherches stériles : perte de temps et déception à la clef. La vérité doit être dite, notamment sur les aspects financiers du projet, mais il y a une manière de le dire. Votre métier implique conseil et accompagnement. Insistez sur ce point : vous êtes un allié, connaisseur du marché, qui saura mener à la considération sous condition que le prix exigé ou le budget envisagé soit compatible avec la réalité du marché. Ne faites jamais de promesse que vous ne saurez pas tenir. Certains biens se vendent en 8 jours, d’autres en 2 ans ! Exprimez votre réalisme par rapport à la complexité du marché de l’immobilier.
En suivant ces 5 conseils, tout agent immobilier pourra aborder avec assurance chacun de ses premiers rendez-vous. À la fois commercial et conseiller, l’agent immobilier moderne est dans les faits très éloigné de l’image que beaucoup s’en font. Sachez le démontrer dès votre premier rendez-vous, car comme on dit la première impression est souvent la bonne.
