Faire rentrer des mandats est un peu le nerf de la guerre quand on est professionnel de l’immobilier. Toute vente commence par une prise de mandat, il est donc capital de réussir à en faire entrer un maximum.
Comment s’y prendre pour faire entrer des mandats de qualité, de manière efficace ? Découvrez tous nos conseils.
S’appuyer sur une organisation efficace
Le premier réflexe à avoir pour optimiser sa stratégie de rentrée de mandats est de ne pas négliger l’organisation de sa prospection :
- Commencez par définir avec précision votre secteur de prospection: sans forcément dire que vous ne pourrez jamais sortir de cette zone, il est essentiel de cibler un secteur qu’il vous faudra maîtriser comme votre poche, et qui regroupera la majorité de vos prospects.
- Fixez-vous des objectifs chiffrés ambitieux mais réalistes : par exemple décrocher au moins 6 rendez-vous dans la semaine. Si cet objectif est facilement réalisable pour vous, augmentez-le progressivement.
- Planifiez-vous des créneaux de prospection tous les jours: l’important est d’intégrer la prospection à votre routine quotidienne.
- Prenez l’habitude de qualifier vos prospects (à quel degré de maturité sont-ils par rapport à la vente ?) et concentrez vos efforts sur les plus qualifiés.
- Variez les techniques de prospection. Il y a des dizaines de manières de prospecter : porte-à-porte, par téléphone, affichage publicitaire, distribution de prospectus dans les boîtes aux lettres, etc. Il est important de ne pas se cantonner à une seule, pour voir ce qui prend le mieux sur votre secteur.
Avantages à passer par un professionnel : le socle des arguments à mettre en avant auprès de vos prospects
Confier la vente d’un bien à un professionnel de l’immobilier présente de nombreux avantages. A vous de les valoriser auprès de vos prospects, une fois qu’ils sont ferrés :
- Evaluation du prix de vente au plus juste: de par votre connaissance du marché, vous pouvez fixer une fourchette de prix cohérente avec les prestations et la localisation des biens prospectés.
- Diffusion optimale de l’annonce du bien: en ayant recours à vos services, vos prospects ont la garantie que l’annonce de leur bien sera diffusée sur les principaux sites Internet consultés par les acquéreurs éventuels, mais aussi sur des sites réservés aux professionnels, ainsi que sur le site Internet de votre agence, sa vitrine, des magazines/brochures dédiés, etc.
- Sérénité : vous accompagnez et conseillez vos prospects à toutes les étapes de la vente de leur bien (organisation des diagnostics immobiliers, gestion de toute la logistique des visites, des négociations, suivi de la conformité de la transaction immobilière, etc.).
Valoriser votre connaissance du marché local pour vous différencier
Votre expertise sur votre secteur est un argument incontournable, que vous devez absolument valoriser :
- Travaillez votre ancrage local: être un pilier de la vie locale est une preuve indéniable que vous connaissez votre secteur de l’intérieur, que vous avez un réel intérêt pour cette ville/quartier/etc. Faire partie du paysage local permet de rendre votre démarchage plus naturel.
- Vos estimations doivent être documentées sur une analyse approfondie du marché immobilier local. Elles doivent idéalement inclure une comparaison sur des biens de même catégorie, et des statistiques de vente.
Plus d’infos pour prouver votre maîtrise du marché local à vos prospects et clients dans notre article dédié.
Ne pas négliger la prospection digitale
Pour faire rentrer plus de mandats, il est indispensable de mêler des techniques de prospection classiques avec des techniques digitales :
- Votre site Web doit a minima avoir un formulaire de contact. Vous pouvez y animer un blog où vous publierez régulièrement des articles à valeur ajoutée pour vos prospects, et qui assoient votre expertise.
- Vous pouvez déployer des campagnes emailing, ou d’envoi de SMS (dont le taux d’ouverture est bien meilleur que celui du mail).
- Vous pouvez également prospecter sur les réseaux sociaux: ce sont des canaux intéressants pour s’adresser à une audience ciblée. Alors si votre agence n’a pas encore de compte Facebook ou Instagram, c’est le moment de se lancer !
Montant de la commission : trouver le bon équilibre
La fixation du montant de la commission est libre : le plus souvent entre 5 et 8 % du prix du bien vendu. Plus le bien est cher, plus le pourcentage de la commission est faible.
Les vendeurs pouvant facilement faire jouer la concurrence pour négocier le montant de la commission, vous avez tout intérêt à montrer une certaine souplesse sur le sujet, surtout si vous arrivez à sécuriser un mandat exclusif en contrepartie.
Le mandat exclusif reste un sésame pour tout professionnel de l’immobilier. Contrairement à un mandat simple ou semi-exclusif, vous avez le champ libre pour gérer la vente du bien de A à Z. Indépendamment du confort indéniable que représente cette exclusivité, la rareté faisant vendre, vous maximiserez vos chances de ferrer des acheteurs potentiels avec ce type de mandat.
Le tout est donc réussir à trouver le bon équilibre entre une commission intéressante et le nombre de mandats (de préférence exclusif) que vous arrivez à signer de l’autre côté.
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