Convaincre un prospect de miser sur votre programme malgré l’incertitude : c’est le nerf de la guerre pour tous les promoteurs. Le secret : ne jamais se reposer sur ses lauriers en matière de marketing. Voici nos conseils pour booster vos réservations – et ainsi sécuriser vos projets.
1. Travaillez votre storytelling
En phase de pré-commercialisation, vous devez parvenir à faire rêver vos prospects avec un « produit » qui n’existe pas. L’environnement éditorial que vous créez autour de chaque programme est donc un élément clé pour lui donner vie. Son nom, tout d’abord, doit être travaillé comme une marque qui a du sens. Evitez à tout prix les références arbitraires : le nom de baptême du programme doit refléter son histoire locale – ou les valeurs qu’il porte en fonction de son positionnement (éco-responsabilité, mixité, excellence, innovation, etc.).
De même, n’hésitez pas à présenter votre projet comme une aventure humaine. L’enjeu : dévoiler l’envers du décor en valorisant les visages de ses « artisans », au sens propre comme au figuré. Parmi eux : le responsable du programme, les conseillers commerciaux, mais aussi les figures des partenaires pressentis comme les architectes, ingénieurs, chefs de chantiers, décorateurs, etc.
2. Data data data : mettez en scène vos chiffres clés
Instaurer un climat de confiance : c’est votre défi n°1 vis-à-vis de vos prospects en phase de pré-commercialisation. Veillez donc à leur apporter la preuve tangible de tous les arguments commerciaux que vous avancez – sans sur-promesse. A cet égard, vos données chiffrées sont de puissants leviers de réassurance. Faut-il encore qu’elles soient intelligibles et éloquentes. Créez des petites infographies colorés, graphiques à la clé, pour valoriser des chiffres et indicateurs qui sécuriseront vos clients et démontreront votre professionnalisme : votre taux global de mise en vente ces 10 dernières années – ou la moyenne des lots déjà vendus à livraison sur les programmes similaires déjà achevés, par exemple.
3. Appuyez-vous sur vos clients prescripteurs et/ou influenceurs
La parole de vos clients est souvent perçue comme plus crédible que celle de votre propre force de vente. Et si vous leur donniez de vraies raisons d’endosser activement leur rôle d’ambassadeur ?
Certains promoteurs proposent déjà à leurs anciens acheteurs de parrainer des prospects en échange d’un chèque ou de bons cadeaux. Associée à un bon CRM, cette pratique est bougrement efficace pour récupérer des contacts difficilement captables par les canaux traditionnels.
Pourquoi ne pas récompenser également les clients qui vous aident à « documenter » et diffuser les différentes étapes de la construction de leur immeuble sur leurs réseaux sociaux personnels ?
Une photo amateur de la première pierre, des selfies devant le bâtiment qui sort de terre, une vidéo du père de famille qui filme ses enfants lors de la remise des clés… dans le jargon du webmarketing, on appelle cela du « contenu généré par les utilisateurs » (ou UGC).Cette pratique permet de vous différencier avec une communication authentique, virale et transparente. En accord avec les valeurs de notre époque en somme !
