Réaliser une expertise immobilière tient souvent de l’équilibrisme. Il faut jongler avec la réalité du marché, les atouts et les défauts d’un bien, tout en faisant le grand écart entre les espérances des vendeurs et les exigences des acheteurs. Un faux pas, et ce sont des clients potentiels qui s’évanouissent dans la nature.
Une multitude de critères pour estimer un bien
Pour réussir une expertise, faites du sur-mesure ! Chaque bien est unique et présente de nombreux critères, se rapportant autant à son environnement qu’à ses caractéristiques. Si on peut déterminer un prix moyen au mètre carré ou un prix médian, il faut y ajouter ensuite un pourcentage de surcote pour les atouts, tout en retranchant un pourcentage de décote pour les défauts.
Tout d’abord, l’emplacement d’un logement est primordial, tant les disparités de prix entre les secteurs « cotés » et les autres sont flagrantes. Tout le monde rêve de vivre dans un quartier tranquille et sûr, mais aussi proche des commerces, écoles et moyens de transports. Dans un petit périmètre, certaines rues sont plus recherchées. Une belle adresse, ça a un prix. Vérifiez aussi les évolutions et perspectives du secteur, « boboïsation » ou dégradation. Sans oublier les travaux : pesez le pour et le contre entre les nuisances et les bénéfices futurs, pour un tramway par exemple.
Au niveau des caractéristiques du bien, mettez en avant
- L’âge et la qualité de la construction : DPE, isolation, chauffage, toiture, aération, nécessité de rafraîchir voire de rénover, vide-sanitaire, tout-à-l’égout…
- La taille : plus un logement est grand, moins le m2 est onéreux.
- Les équipements : balcon, terrasse, cave, parking, garage, piscine…
- L’orientation : banco pour les biens les plus ensoleillés.
- La disposition et répartition des espaces : pièces bien proportionnées, pas trop mansardées, sans enfilade…
- Le cachet : charme, parquet, pierres, architecture régionale…
- La vue : sur la mer, la montagne ou un monument, elle fait grimper le prix de 5 à 20%. Des vis-à-vis désagréables ont l’effet inverse.
- L’étage : plus il est élevé, plus c’est cher, mais il faut tenir compte aussi de l’absence d’ascenseur. Un rez-de-chaussée subit une décote allant jusqu’à -25%.
- Les servitudes de passage.
Tact et diplomatie
Mieux vaut faire preuve de diplomatie, face à des vendeurs qui ont une vision subjective – pour ne pas dire fantaisiste – de leur bien. « Certains imaginent qu’une fresque murale en trompe-l’œil ou un bassin à poissons justifient une belle surcote », s’amuse Sophie O. agent immobilier à Valenciennes. Quand l’affectif entre en jeu, en particulier lors d’une succession, il peut être difficile de ramener un propriétaire à la raison. D’autant qu’il a l’idée bien chevillée en lui qu’il « doit » faire une plus-value. Autre écueil : un propriétaire pressé, suite à un divorce par exemple, ne consentira pas automatiquement à baisser ses prétentions pour accélérer la vente.
La confrontation avec le marché
Une fois les points forts et les points faibles d’un bien passés au crible, remettez l’estimation qui se dessine en perspective avec le marché.
Un tour d’horizon de la concurrence s’impose. A combien les biens équivalents partent-ils ? En prenant soin d’éliminer les prix les plus extrêmes (et les moins réalistes), on dégage une moyenne qui donne le fameux « prix du marché ».
Si les logements similaires sont déjà nombreux, il est judicieux de se positionner très légèrement en-dessous de leur prix. C’est d’autant plus important sur les portails de vente en ligne, qui présentent les biens par ordre de prix croissant. Se retrouver devant est toujours un avantage. L’idéal est d’être également juste en-deçà d’une tranche de recherche – plutôt 299 000 que 302 000 € par exemple – pour ne pas louper les clients qui ont un budget maximum de 300 000 €. L’effet psychologique du « 9,99 » n’est pas à négliger.
Enfin, comme dans tout marché, l’offre et la demande jouent sur les prix. Vérifiez si le type de logement est prisé sur le secteur. Une belle maison bourgeoise voit sa valeur amputée si elle est située dans un environnement économiquement sinistré : les acheteurs à gros budget ne vont pas se bousculer.
L’avis de Geoffroy Lapointe, Directeur Général de Poliris
Pour justifier leurs expertises, certains professionnels préfèrent le faire à l’oral lors d’une restitution en agence. D’autres misent sur la remise au vendeur d’un rapport plus ou moins complet présentant le bien, ses caractéristiques et son environnement. « Le rapport d’estimation de notre solution d’estimation Avis de Valeur va même plus loin. Le professionnel peut choisir d’afficher pour comparaison les biens similaires du secteur actuellement en vente ou ceux déjà vendus. C’est cette association de la technologie et du professionnalisme de l’agent immobilier qui fait souvent mouche auprès du client ».
Une expertise parfaitement ciblée est indispensable pour espérer vendre un logement dans les délais moyens de 90 jours. Mais il appartient aux agents immobiliers de justifier, devant leurs clients, d’une connaissance pointue de leur sujet pour mieux les convaincre.
